CEO de Inkafarma: "No moveremos los precios”

Inkafarma y su matriz, InRetail, son los protagonistas del ‘deal’ que calentó el mercado este verano y que, probablemente, sea el más importante del año. Tras un proceso que tomó alrededor de ocho meses y donde también participaron competidores estratégicos de Chile, Brasil y México, así como fondos de capital privado, el brazo de comercio minorista del grupo Intercorp se hizo de Quicorp, la matriz de Química Suiza y de las cadenas de farmacias Mifarma, Arcángel y Fasa, por US$583 millones.

Apenas horas después de anunciada la transacción, El Comercio conversó con Rafael Dasso, gerente general de Inkafarma. “Estoy superentusiasmado. Se abren un montón de oportunidades en negocios que conocemos y en otros que no, pero que tienen un potencial muy grande”, le dice a Día 1.

— ¿Qué les atrajo de Quicorp?
Hemos comprado cuatro negocios importantes con presencia regional: distribución y logística de productos farmacéuticos y de consumo masivo en el Perú y en Ecuador; márketing de marcas farmacéuticas, que incluye la actividad de visitadores médicos; el negocio ‘retail’, con las cadenas de farmacias en el Perú [Mifarma, Arcángel y Fasa] y en Bolivia [Mifarma]; y el laboratorio, relativamente chico a nivel internacional, pero cuyo crecimiento vamos a explorar. Gracias a la compra, ahora tenemos actividades en Ecuador, Bolivia y Colombia. Hemos adquirido una gran plataforma.

— ¿Cuán importante ha sido la huella internacional de Quicorp en esta decisión?
Tanto en InRetail como en Inkafarma hemos estado viendo opciones de crecer afuera. De hecho, en Colombia hemos participado en dos procesos de compra, uno de los cuales todavía está abierto. Realmente nos interesa llevar nuestro modelo de farmacias fuera del Perú y con Quicorp tenemos una oportunidad muy interesante para salir a la región. Ya lo estamos haciendo con algunas empresas, como San Miguel Industrias, Cineplanet en Chile y los colegios Innova Schools que entrarán a México.

Por otro lado, la adquisición de Quicorp es una oportunidad interesante para entrar a un nuevo rubro con la distribución, que es una parte importante de las ventas de esta compañía. También nos interesa la parte logística, pues hay algunas oportunidades de sinergias con el grupo. Y en el negocio de farmacias, nos ayudará mucho, sobre todo a ganar escala. Compramos el 30% de nuestros medicamentos afuera y el volumen que tendremos es muy interesante en esos procesos.

— Hasta hace unos años el discurso del grupo Intercorp era crecer de la mano con la clase media peruana. ¿En qué momento el grupo se plantea salir a la región?
El éxito de algunos de nuestros modelos de negocios nos ha hecho sentir cómodos con la idea de llevarlos a otros países que tengan idiosincrasia parecida. También han ayudado las experiencias que ya tenemos fuera. Otro factor es que ahora competimos con jugadores regionales más grandes. En esta operación, tenemos entendido que hemos competido con un par de grupos chilenos, con una empresa mexicana muy grande y con una brasileña. Finalmente, y esto ya es especulación mía, en los últimos años la economía peruana ha estado más lenta y eso te lleva a preguntarte dónde más puedes crecer.

— Volviendo a la compra de Quicorp, una mirada simplista vería que, tras una guerra de precios entre Inkafarma y Mifarma, el que compra es el que ganó.
No lo vemos así. En los últimos cinco años hemos venido bajando precio y no necesariamente lo hacíamos para atacar al adversario, sino porque nuestro modelo es ‘everyday low prices’ [precios bajos todos los días]. Eso es lo que nos ha permitido abrir 700 boticas en los últimos cinco años y llegar a lugares imposibles. En 90 distritos, somos única oferta de farmacias modernas, de cadena. Hemos abierto una botica cada tres días en los últimos cinco años. De hecho, Inkafarma no va a mover sus precios. Vamos a ser más competitivos. También vamos a fortalecer los productos de marca propia.

— Le replanteo la pregunta, ya no en términos de marcas, sino de modelos de negocios. Mifarma apostó por otra estrategia, la de descuentos y promociones. ¿Van a extrapolar el modelo de Inkafarma a Mifarma?
No. Vamos a mantener los dos modelos. Inkafarma se mantendrá con “everyday low prices”, muy orientada a costos para llegar a los precios asequibles que nos permitirán seguir creciendo rápidamente en el Perú. Hoy llegamos a ciudades de al menos 20.000 habitantes, pero te puedo adelantar que estamos trabajando intensamente en desarrollar un modelo para bajar esa valla a 10.000 habitantes. Con ello, podríamos tener un crecimiento de 200 boticas más. Por eso, Inkafarma no va a mover sus precios. Mientras tanto, en Mifarma continuaremos con un modelo tipo ‘high and low pricing’, pero buscaremos tener un mix de productos más completo, en el que comenzarán a entrar categorías nuevas. Nos gustaría que Mifarma sea más un ‘drugstore’. Es un modelo que queremos ir aprendiendo y que puede dinamizar el mercado. En el caso de Inkafarma, estas categorías un poco más sofisticadas tendrán un mix mucho más reducido. Por darte un ejemplo, Inkafarma tendrá vitaminas, pero no toda la variedad de GNC para hombres que sí puede tener Mifarma. En conclusión, vamos a mantener ambas compañías y marcas. Los equipos comerciales se van a manejar separados para no “contaminarse”. Incluso intentaremos mantenerlos físicamente separados.

— ¿Qué va a pasar con Arcángel y con Fasa, marcas que también tenía Quicorp?
Ahí sí, la verdad, no sé. Tenemos que entender esas marcas. Puede ser que saquemos un tercer formato.

— Antes mencionó que en 90 distritos están en solitario. Pero en muchas otras ubicaciones existen redundancias evidentes entre Inkafarma y Mifarma. ¿Qué va a pasar?
Definitivamente, hay zonas donde se ha saturado un poquito [el mercado] y posiblemente cerremos alguna botica. Pero no quiere decir que vamos a desabastecer esas zonas, sino que las manejaremos eficientemente. Pero, por otro lado, vamos a crecer. De acá a tres años, deberíamos tener el mismo número de boticas que hoy. Lo que habrá es una reconversión del portafolio, pero la idea es llegar donde realmente nos necesitan, sobre todo con Inkafarma.

— La reacción a la noticia entre algunos líderes de opinión y en redes sociales ha sido de preocupación por una posible concentración de mercado en un segmento muy sensible. ¿Cuán preparados están para afrontar esta crítica?
Hay que comunicar bien, que la gente entienda qué hemos comprado y qué queremos hacer. Lo otro, como te comenté, es mantener la disciplina con nuestro modelo de negocio de precios bajos con Inkafarma. Creo que esa es la mejor señal que puedes dar en el mercado. La gente no es tonta. En promedio, un consumidor va cada 15 días a la farmacia y sabe cuánto cuestan las cosas.

— Quicorp tenía un pequeño negocio de tiendas de conveniencia con Mimarket. Otros operadores, como Tambo, están desarrollando este mercado en mayor escala. ¿Lo hará Intercorp?
Nos interesa. Creo que todos hemos visto cómo ha crecido tan rápido ese tipo de formatos. Además, con supermercados se complementa bien. Pero es muy preliminar decirte cuántas tiendas voy a abrir. Creo que también hay que conocer ese negocio un poquito mejor.

— Con la compra entran al negocio de distribución de consumo masivo. Es raro pensar que un distribuidor de InRetail pueda colocar sus productos en un Wong o un Tottus.
En InRetail y, en general, en Intercorp estamos en un montón de negocios y ese tipo de situaciones se da frecuentemente. Tenemos salas de cine en ‘malls’ del Grupo Falabella o locales de Inkafarma en tiendas de Tottus. La clave es ser muy disciplinados, tener gerencias separadas y alineadas con metas de negocios propias.

— ¿Piensan potenciar el negocio de distribución de Química Suiza?
Si, nos interesa. No somos expertos, son negocios nuevos para nosotros. El negocio de logística también es atractivo y vemos una oportunidad interesante de trabajar con empresas multinacionales.

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