Alicorp: ¿cómo cambió su estrategia ante menor venta de insumos a restaurantes por la pandemia?| Entrevista

Han pasado seis largos meses desde que se decretó el Estado de Emergencia para todo el país por el COVID-19. Desde entonces, si bien vimos a los consumidores priorizando compras de alimentos y productos de higiene y limpieza para sus hogares, razón por la cual empresas de consumo como Alicorp no vieron sus ventas afectadas en este segmento, no fue igual por el lado de la venta hacia otras empresas (B2B) o de materias primas, dado que muchos negocios a los que atendían tuvieron que cerrar sus puertas. Y muchas aún están sin abrir. Los restaurantes y panaderías, los rubros más importantes del negocio B2B para Alicorp, fueron precisamente los más golpeados en la primera etapa del aislamiento social. La compañía, del grupo Romero, calcula que ya más de la mitad de estos socios se están reactivando e impulsan campaña para acelerar este proceso.

Luis Estrada, vicepresidente del negocio de materias primas y soluciones B2B, sumió hace poco las riendas de este rubro y cuenta a Día1 la estrategia que sigue para reactivar este segmento. El ingreso y la próxima ampliación del portafolio de productos de limpieza para el B2B, también pensando en restaurantes, así como el desarrollo de sociedad comerciales para mascarillas, descartables para delivery, entre otros puntos serán importantes para ellos. De otro lado, en cuando a las materias primas, Estrada comenta sobre los factores que impulsaron el incremento de insumos como soya y aceite de palma. Asimismo, comenta que piensan ampliar la certificación de toda la cadena para obtener aceite de palma (desde la extracción hasta el refinado), por ahora solo está certificado el proceso de refinación.

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- ¿Cuál es el saldo que está dejando la pandemia en estos seis meses de emergencia sanitaria?

Sin duda un saldo de bastante impacto en los consumidores y clientes, sobre todo en el área de gastronomía, ‘food service’, por los restaurantes que tuvieron que cerrar. Esto nos ha llevado a desarrollar una iniciativa corporativa que se llama Crecemos Juntos que está enfocada en ayudar a nuestros clientes a reinsertarse y tener sus planes de retorno acompañados de nuestras capacidades y enfoques como Alicorp. En nuestra área nos enfocamos en apoyar a restaurantes y panaderías.

- En los primeros meses de la crisis sanitaria, ¿cuál fue el impacto en su nivel de producción como compañía?

En el área productiva tuvimos reducción de capacidad tanto por las restricciones de movilización como por el impacto que hubo con los clientes. Poco a poco hemos ido recuperando nuestra capacidad productiva y hoy está bastante cercana a los niveles que teníamos antes de la pandemia. Hemos tenido que racionalizar y priorizar líneas de productos esenciales de mayor demanda como productos de limpieza, pasta, harinas y aceites.

- ¿A cuánto se encuentra su capacidad productiva ahora?

En términos de capacidad productiva, aproximadamente, trabajábamos con un 80%. Ahora estamos por encima del 90%, pero depende de cada línea.

- ¿Para cuándo estiman retomar un nivel de producción al 100% como antes de la pandemia?

Es difícil calcular cuánto porque el factor de incertidumbre es mayor que antes, no sabemos si volverán las restricciones que generen dificultad para asistir a las plantas, tenemos mucho optimismo de seguir avanzando, cada mes va mejorando.

Dentro de lo que son las limitaciones, tuvimos que reinventarnos en la relación con nuestros clientes, asesorías técnicas, reuniones con ellos y lo que hemos logrado es acelerar las puestas en marcha de las plataformas de e-commerce con opción de compras y agilizar la llegada de productos hacia ellos. Tenemos también una alianza con un software que permite la eficiencia del cliente, que pueda gestionar todos sus inventarios, además de capacitaciones y asistencia. De esta forma, si en un día podíamos visitar a un cliente, máximo dos, hoy podemos llegar a muchos más. Hemos aprendido que a través de la transformación digital podemos acompañar a una cantidad más amplia de clientes, es una de esas herramientas que probablemente va a quedarse con nosotros.

- ¿Cuál ha sido la estrategia en este negocio B2B para enfrentar la afectación por la pandemia?

Hay cuatro frentes que promovemos y que desarrollamos para apoyar la reactivación de este segmento y del negocio, que van en línea con nuestra campaña Crecemos Juntos. La primera es el acceso a la liquidez o líneas de crédito. Acá trabajamos con los clientes para ayudarlos a aplicar a Reactiva Perú y puedan gestionar créditos. Con los más vulnerables, hemos contribuido con capital semilla de productos para que retomen actividades. Además de asesoría técnica y capacitaciones para protocolos, delivery y marketing digital, como segundo frente. En esa línea, llegó el tercer frente con una alianza con Glovo para generar demanda de restaurantes medianos y pequeños. Y por último, ampliar nuestra plataforma comercial con productos de limpieza para B2B y ofrecerles todo en un solo punto de contacto.

RESTAURANTES EN LENTA REACTIVACIÓN

- Ante el cierre de los restaurantes, el segmento más rentable para B2B, y su progresiva reapertura con aforos reducidos, ¿cuál ha sido el impacto en el negocio de materias primas y B2B para Alicorp? ¿Qué implicó la caída de 11% en este negocio en el segundo trimestre?

Cuando cerraron los restaurantes, todo el portafolio cayó también y en particular las categorías más importantes como aceites y salsas, que poco a poco se están recuperando. El negocio de B2B, en números gruesos, tiene entre 26 mil a 28 mil clientes en el país, sobre todo panaderías y restaurantes. En abril, cuando fue el peor momento, casi todas dejaron de operar. Ahora ya vemos que se está recuperando y poco a poco se irá cerrando la brecha. Según cifras públicas, el rubro de restaurantes cayó casi 94% en abril, en mayo 89% y en junio está al 82%. Sigue siendo negativo pero cada vez menos. Si miramos a los clientes y actividades, vemos que nuestras ventas cayeron en menor proporción y nos estamos recuperando. A junio ya estuvimos al 10% de lo que teníamos antes de la pandemia.

- ¿Qué alternativas han encontrado para paliar la contracción de los restaurantes y el canal horeca? ¿Han visto oportunidades en otros canales o mover el portafolio para compensar las menores ventas?

Nuestra preocupación por los clientes nos llevó a acelerar la plataforma de limpieza, para atenderlos. Pero también buscamos otros giros. En línea a entender las necesidades del cliente, estamos comprendiendo a las compañías y a los clientes del mundo de la limpieza. La más lógica es la de lavandería y estamos en el camino de enfocarnos aprender en ese trayecto. Creemos también que tenemos un buen portafolio de limpieza que nos ayudará a compensar la caída que hemos tenido con respecto a lo que vendíamos para restaurantes.

- ¿Qué porcentaje de sus clientes del rubro de restaurantes se ha reactivado hasta el momento? ¿Cómo ha sido ese proceso?

El proceso fue bastante duro, sin duda alguna. Se está dando la reactivación, pero a un ritmo lento. Nosotros muy temprano empezamos a contactar a nuestros clientes y ayudándolos con información a cada uno. A partir de ahí entendimos las dificultades y retos que encontraban como el desarrollo de protocolos o el acceso a Reactiva Perú. El porcentaje de clientes que se han reactivado no está actualizado hasta este mes, pero considerando que teníamos de 26 mil a 28 mil clientes y a junio un poco más de la mitad estaba de regreso, entre 13 mil y 14 mil, calculamos que debe ser un poco más de la mitad. Cada semana hacemos un seguimiento a través de nuestro equipo porque cada semana abren más; sin embargo, aún no hay suficiente data para hacer alguna proyección pues es bien estacional.

- ¿Cuáles son las categorías que más se están moviendo en este momento?

Dentro del B2B atendemos panaderías, restaurantes, industrias y el área de soluciones nutricionales, donde nuestros clientes principales son los de industria de alimento balanceado.

- ¿Se mantienen los clientes locales y del exterior? ¿Hubo retrasos o riesgo de que se quebrara la cadena de pagos con sus clientes?

En la cadena de pagos hubo retrasos por los cierres de negocios; sin embargo, hemos pasado bastante tiempo entendiendo cuál es el problema que hay en los flujos de caja de los clientes. Tocó ser flexible para reprogramar los pagos de los clientes y, como parte del programa Crecemos Juntos, que promovemos como Alicorp, conectarlos con algunas entidades financieras o Reactiva Perú. No hubo una interrupción abrupta, es cuestión de entendernos y salir adelante juntos.

- ¿Cuál es el principal riesgo que ve en los meses que quedan del año para esta línea de negocio? Es la unidad de negocio que más ha sufrido dentro de la compañía.

Nosotros vemos las cosas con mucho optimismo, hemos aprendido de esta pandemia, al menos en lo que respecta a los clientes. La recuperación será lenta pero habrá recuperación al fin y al cabo. En cuanto a riesgos, tendría que haber otra pandemia para hablarlo. Tengo mucho optimismo por lo mismo que observo el camino transitado enfocado en nuestros cuatro frentes, con mucha dificultad, pero que todos vamos avanzando poco a poco. Hay que tener paciencia.

- ¿Qué lanzamientos realizaron para reactivar el negocio B2B y cuál fue la respuesta? ¿Vienen más innovaciones en el pipeline para reactivar esta unidad?

La respuesta fue bastante positiva para los productos de limpieza. Yo diría que probablemente le fue mejor a lo que nosotros esperábamos. Otro elemento que es transversal a nuestras categorías es la plataforma digital (Ali Soluciones) hace menos de un mes y que en un tiempo muy corto ya recibe a 200 clientes que compran mediante esta plataforma. En cuanto a nuevos lanzamientos que vengan en el pipeline, sin duda alguna seguiremos ampliando el portafolio de limpieza, porque ahora estamos en detergentes, lejías, limpiadores, pero las necesidades de un restaurante son mayores, por ejemplo, lavavajillas y seguramente habrá otros productos dentro de la plataforma de limpieza que se irán viendo conforme vayamos acercándonos a los tiempos de lanzamientos. Otro punto importante, de cara a cómo atender a los clientes, es que poco a poco iremos incorporando productos de socios comerciales a nuestro portafolio para así darle un mejor servicio al cliente.

- Precisamente, junto a Pamolsa desarrollaron envases descartables para el delivery e implementos como mascarillas y guantes para los clientes como restaurantes y empresas, ¿cómo les fue con estos productos?

Pamolsa es uno de nuestros socios comerciales y justo estábamos revisando el tema de los descartables. El inicio fue un poco lento pero ahora está yendo bastante bien. La atención en salón de restaurantes está restringida aún, pero la actividad de delivery y recojo aumentó, por lo que la necesidad de productos de envases descartables también.

- ¿A partir de cuándo estima que se podrá ver una reactivación sostenida del negocio B2B?

Aún es difícil dar una fecha de reactivación del negocio B2B.

MATERIAS PRIMAS

- ¿Cómo ha cambiado la demanda de las materias primas de Alicorp?

Tanto en Perú y en Latinoamérica, la demanda de commodities para la alimentación no ha tenido un impacto dramático, dado que está dentro de lo que es esencial, por lo que no hubo grandes disrupciones en cuanto a la demanda ni tampoco en cuanto a la logística. Los barcos siguieron llegando, pero no ha sido fácil porque no somos el único país con una pandemia, hubo demoras en descargas por alguien que enfermó, entre otras razones. Hubo dificultades pero no una interrupción que pueda generar una preocupación en el abastecimiento. Ahora está bastante normal en términos de logística.

- ¿Cuánto tiempo podían durar estos retrasos?

Entre tres días a una semana. Pero sin generar alguna situación en la cual el país se quedase sin trigo, aceite. Ahora está mucho mejor.

- ¿Cómo han lidiado con el aumento de precio de la soya y del aceite de palma? ¿Se prevé que se mantenga así hasta el final del año?

Efectivamente los dos han tenido un incremento importante y ahora estamos en un momento que nosotros llamamos como “mercado climático” porque en distintas partes del mundo los dos cultivos están en proceso de crecimiento, por lo que se empiezan a ver grandes cantidades de volatilidades en los precios.

Gran parte del incremento del aceite de soya se dio porque a medida que Europa fue recuperándose en su actividad económica, se fue generando una demanda cada vez más grande de biocombustible de Argentina y este se hace con aceite de soya. Entonces, se generó una demanda mayor, que puso presión en los precios. Y en lo que es el aceite de palma, tiene mucho que ver también con los biocombustibles porque se hace biodiésel de aceite de palma. Y en los dos países con mayor producción de aceite de palma, Malasia e Indonesia, también hubo una producción un poco menor a lo que se esperaba. Todo es muy fluctuante, pero creemos que se mantendrá como está ahora.

- ¿Se podría ver una mejora en este último trimestre, cuando se proyecta que se terminen de reactivar lo que resta de la fase 3 y la fase 4?

Nuestras expectativa es que así sea, pero no puedo dar alguna proyección porque nos tenemos que adherir a las regulaciones, lo que sí te puedo decir es que tenemos todo el optimismo y toda la seguridad que cada vez irá mejorando. Todas las palancas, planes y estrategias están, de tal forma que si las hacemos bien, no hay razón para que no haya una mejora.

- ¿Calculan que, como vienen las cosas, la unidad de B2B podrá cerrar el año en positivo?

Estamos en positivo, pero sin crecimiento. Si todo va bien y las estrategias son las correctas, este número positivo va a crecer.

- ¿Los trabajadores de planta se han mantenido o han tenido que recurrir a un recorte de personal o suspensiones perfectas?

No hemos recurrido a la suspensión perfecta, mantener al personal es una de las prioridades. No hemos tenido reducción en planta ni recortes de personal.

- En Ojo Público salió una información respecto a la procedencia del aceite de palma que llega a Alicorp y se cuestionaba que podía provenir de zonas deforestadas de la Amazonía, ¿Alicorp está en la capacidad de afirmar que el aceite de palma que utiliza no proviene de esas zonas y que se encuentra certificada?

Nosotros compramos aceite crudo de palma de aproximadamente 9 extractoras, tenemos un compromiso directo e indirecto con ellas, con las más de 7 mil familias que representan estas extractoras y que están agrupadas. Lo que tenemos es una declaración jurada donde nos confirman que el aceite crudo de palma que nos venden a nosotros no proviene de campos deforestados. Ahora, para certificar la cadena, se tiene que certificar desde el campo hasta la planta refinadora que tenemos. Nosotros estamos comprometidos con certificar la cadena de valor, paso que hemos iniciado hace 3 años. El primer paso, que fue certificar nuestra planta de refinación, ya lo cumplimos, pero no es suficiente, debe certificarse toda la cadena.

Estamos trabajando con consultores, ONG y dos grupos de palmicultores para avanzar en el segundo paso: la certificación de las plantas de extracción, que transforman el fruto de la palma. Y el siguiente paso será ver cómo certificamos a la parte agrícola. Tenemos una agenda de trabajo y es un camino de mediano a largo plazo, pero vamos cumpliendo los grandes hitos. Pero, claro, la pandemia generó una disrupción porque parte del camino de certificación implica ir a los campos, porque no depende solo de nosotros, sino de las extractoras y de las familias. Es una corresponsabilidad porque si tú eres quien me provee de aceite de palma, tú tienes que querer certificarte también, no basta con que yo te diga.

- Entonces, en este momento, ¿solo queda confiar en la declaración jurada y en que se realice la certificación por parte de los extractores del aceite de palma?

Ellos emiten una declaración jurada porque la certificación en sí requiere una serie de pasos que no los consigues de la noche a la mañana. Estamos en ese camino de llegar a tener una cadena sostenida.

Dato:

- Campaña Crecemos Juntos. 13 mil bodegas y puestos de mercados, 10 mil restaurantes y casi 1.500 panaderías han sido impactadas con las iniciativas de la campaña que promueve Alicorp para apoyar la reactivación de estos rubros, según indica la misma empresa.

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