La bodegas se volvieron en nuestras mejores aliadas durante la pandemia, por su cercanía y por encontrar en ellas los productos que necesitábamos para abastecernos. No obstante, los bodegueros y bodegueras no la han tenido nada fácil, mucho menos durante los primeros meses de la crisis sanitaria. Problemas de abastecimiento, toques de queda, escaso flujo de clientes en las calles, y adaptarse a las necesidades del consumidor en estas circunstancias fueron algunas de las dificultades que afrontaron.
Tal es así que en los meses más duros de la crisis, las bodegas redujeron un 11% en sus ventas entre marzo y mayo del año pasado, según un reporte de la consultora Nielsen IQ Perú. Una caída que en los últimos meses del año e inicios de este 2021 se ha ido revirtiendo.
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“Las características propias de la pandemia complicaron el flujo de abastecimiento de un gran número de nuestros clientes. Entre restricciones de movilidad, reducción de aforo e incluso la exposición que suponían los mercados mayoristas, el acceso a productos era limitado”, recuerda Daniel Guerrero, Tech Sales Director de BEES, plataforma de atención al bodeguero y marketplace de la cervecera Backus.
Para Carlos González, gerente general de la empresa de distribución de productos de primera necesidad Economysa, lo principal fue adaptarse a esta nueva realidad, ordenando la logística para continuar con los pedidos y la distribución hacia este canal de venta. La compañía atiende a más de 30 mil bodegas en el país.
Esta nueva realidad implica un poco más de distancia y condiciones distintas para el abastecimiento, por lo que la transformación digital y la creación de plataformas online se convirtieron en una alternativa importante para que las bodegas puedan realizar sus pedidos de manera más ágil y con menor riesgo a exponerse. Uno de los aspectos que más destacan las bodegas, es que pueden realizar los pedidos las 24 horas del día y con comunicación 24/7.
Alternativas digitales para bodegas
Es así como desde Backus lanzaron la plataforma BEES (aplicativo móvil) para llegar a sus clientes con una plataforma digital y métodos de pago flexibles que eliminen las barreras de la distancia y “revolucionar el modelo comercial del canal tradicional”, refiere Guerrero.
Según explica, los clientes empezaron a valorar la facilidad para manejar la herramienta porque tienen acceso prioritario al portafolio de Backus y a comparar la oferta. Además, por sugerencia de sus clientes, han agregado otras categorías- que la cervecera no produce- como de categorías de higiene personal, comida y snacks para satisfacer sus pedidos en toda su dimensión. Es así que para Guerrero, BEES ahora evolucionó a ser un marketplace para las bodegas.
Hasta el momento, el ejecutivo cuenta que han recibido 1,5 millones de pedidos desde su lanzamiento el año pasado, siendo ya el canal más importante de ingreso de pedidos para Backus. “Teníamos como objetivo llegar a 200 mil usuarios para finales del 2021, pero ya hoy en día la plataforma cuenta con casi 250 mil usuarios a nivel nacional”, sostiene.
Por su parte, la distribuidora Economysa también vio la necesidad de dar el salto digital. Pero su estrategia es un poco distinta a la de Backus. González, su gerente general, cuenta que se apoyan de la ‘app’ de mensajería WhatsApp, una herramienta muy utilizada hoy en día por las bodegueras y los bodegueros para tener contacto con sus clientes.
“Creamos el chatbot Teresa para facilitarle la vida a los bodegueros. Muchos de ellos nos han dicho que su trabajo les demanda mucho tiempo, por lo que a través de este chatbot pueden hacer pedidos a cualquier hora. Esto nos ha acercado mucho a nuestros clientes”, precisa.
Para ello, han adecuado su infraestructura tecnológica y han realizado todo un reordenamiento para pasar su información a la nube.
Aunque confiesa que hay clientes a los que todavía les cuesta, hay otros que acceden mucho más rápido, un salto que está asociado también a un cambio generacional. Casi el 68% de los bodegueros (entre sus clientes) está entre los 31 y 41 años, comenta. Si bien Economysa se lanzó hace poco, apunta a que a final de año el 10% de los pedidos se realicen por WhatsApp, proyección que podría aumentar con el lanzamiento de su catálogo digital.
En este momento ‘Teresa’ ha sido habilitada en tres distritos y en las próximas semanas irá cubriendo más la capital. Iniciaron con 1500 clientes digitales y ahora son 11 mil.
Si bien hay un fuerte énfasis en la parte digital, para el gerente general de Economysa esto no implica que la tecnología suplirá al equipo de venta. “Al cliente le gusta vender, consultar, nuestro bodeguero siempre necesita preguntar, por lo que el vendedor irá de todas maneras para ayudar con recomendaciones para ordenar los espacios y con otras dudas”, explica el ejecutivo sobre la importancia que tiene la presencialidad todavía para algunos aspectos.
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La idea -remarca- es que los pedidos a través del chatbot sigan creciendo y que se mantengan ambos: venta presencial y digital.
Lo mismo indica Guerrero, quien explica que para BEES de Backus, el modelo comercial mantiene el contacto con visitas personales enfocadas en asesorar el negocio en técnicas de venta, servicio al cliente y mejorar la rotación de los productos.
¿Volumen de pedidos afectados?
Ante los cambios que se han dado en el consumo, es claro que la afectación ha sido fuerte y hay mucha volatilidad en los volúmenes de los pedidos, debido especialmente a las restricciones, y que se acentúa más en el canal tradicional, comenta Guerrero.
En tanto, González reconoce que los clientes bodegueros han bajado su ticket de compra; es decir, no compra lo mismo de antes debido a que se han concentrado en comprar solo los productos más demandados. “Ha comenzado a caer el ticket, a nivel general se redujeron un 15% de los pedidos que se hacían regularmente”, sostiene.
Si bien explica que hay una contracción por efectos de la pandemia y capacidad de consumo, comenta que también las segundas quincenas de cada mes suelen ser más altas que las primeras por estacionalidad.
¿A qué se debe que persista la contracción en los pedidos? el ejecutivo de Economysa comenta que aún hay restricciones del gobierno que incide en una ventana horaria más corta para los negocios, así como las condiciones de la economía que afecta a la capacidad adquisitiva de su cliente final.
E, incluso, señala que hubo cierre de bodegas el año pasado. Aunque no tiene una cifra exacta, estima que en promedio han sido un 9% los clientes que cerraron. “Los clientes que tuvieron compras en enero del 2020 , pero que durante la pandemia nuestros vendedores los señalaron como negocios cerrados. Y a la par también abrieron otros que viraron a vender alimentos como algunos restaurantes”, afirma.
A nivel de los plazos de entrega, Guerrero precisa que el tiempo varía de acuerdo a la ubicación de cada cliente y que hoy en día hay distintas frecuencias de atención durante la semana. Eso sí, adelanta que están desarrollando una opción para que en los próximos meses en la plataforma se pueda seleccionar específicamente el día que necesitan que les llegue el pedido.
Cambios en el mix de las bodegas
La adaptación fue la palabra clave de las bodegas desde el año pasado. Pasaron de su portafolio tradicional a vender un mayor volumen de alimentos frescos (frutas, verduras), más productos de cuidado personal, mascarillas, entre otros productos que el consumidor necesitaba y buscaba en su bodega de confianza en tiempos de baja movilidad. González detalla que por esos meses los pedidos de las categorías de cuidado personal y cuidado del hogar crecieron entre 26% y 30%. Antes de la crisis sanitaria, estas solían crecer en 15%, así que era una situación poco usual.
“La gente priorizó esos productos. Hay categorías que tuvieron picos y luego bajaron como el papel higiénico el año pasado, que la gente asociaba a la prevención. Este año, el consumo en las bodegas se ha ido a formatos de mayor conteo: antes se compraba planchas de papel higiénico de 20 unidades, ahora migraron a 48 unidades”, explica.
Que el consumidor se incline a productos de mayores cantidades responde a que han reducido sus visitas a los negocios, por lo que también el ticket de compra por ocasión se ha incrementado. De acuerdo al ejecutivo, cuando un cliente busca productos inmediatos va a la bodega por la proximidad, incluso para aquellos de mayor volumen.
Para González, por estos días, si bien el consumidor está priorizando precios bajos por la caída del poder adquisitivo, busca también productos con funcionalidad o prueba productos alternativos a su marca de siempre que lo satisfaga y esté de acuerdo a su presupuesto.
Datos
- Desde BEES indican que ofrecen descuentos especiales que cambian todos los días a través de su plataforma. Estas se brindan tras analizar los productos que más se venden en el barrio, el histórico de sus compras, entre otros factores.
- Aunque en esta primera etapa están en Lima, ya apuntan a entrar a Cajamarca y a Chiclayo este año. El norte del país, asegura, será el foco este 2021.
- Durante los meses en los que las mascarillas también eran un bien sumamente demandado por este canal, Economysa también brindó estos productos a través de sus socios comerciales.
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