Pacífico Seguros apuesta por crecer en nuevos segmentos

Puede que las proyecciones econmicas para este 2017 hayan mejorado, pero Guillermo Garrido-Lecca quiere tomarse con calma este ao. Luego de un 2016 complicado para la industria de segurosque cay 5%, el ejecutivo tiene claro que el crecimiento futuro de la firma vendr por la captacin de nuevos segmentos. Cul es la estrategia? Qu retos tendrn que superar en el camino?

El 2016 fue un ao atpico para algunas industrias, producto de la coyuntura econmica y poltica. Cmo es que este escenario impact en el mercado de seguros de salud? Fue un ao donde no vimos los crecimientos de aos anteriores en el nmero de asegurados, reflejo de esta coyuntura. Es ms, en algunos productos se registraron decrecimientos, algo que nunca haba pasado. Cmo se vena creciendo en aos anteriores? Por ejemplo, en EPS (que es el seguro ms grande donde tenemos 400 mil asegurados) sumbamos 24 mil personas anualmente. Este ao crecimos en 7 mil usuarios.

Ante esta coyuntura, qu acciones han tomado? Hemos armado una estrategia para llegar a nuevos segmentos del mercado. Uno de esos pasos fue lanzar el ABC del seguro, donde buscamos simplificar la explicacin para la gente respecto a qu es un seguro y cmo usarlo. Los estudios nos han revelado que todava hay mucho desconocimiento en algunos sectores. Esta iniciativa la hemos complementado con otras.

Cules? Desde el lado de los seguros, lo que hemos hecho es entrar con productos especficos de mucho menor prima, para que los usuarios tomen un seguro y lo conozcan. Lanzamos, por ejemplo, un producto que es cobertura hospitalaria, el cual al no tener consultas mdicas nos permite ofrecerlo a un costo ms accesible. Otro producto que ha crecido bastante es el oncolgico. Este es el primer seguro que se adquiere no solo por su importancia, sino porque tiene un precio ms acotado. Tambin sacamos uno que cubre emergencias y accidentes.

Pero, a qu segmentos se estn enfocando con estos nuevos productos? Antes llegbamos al AB- B+. La idea es captar al B y C+, segmentos que pensamos que estn desatendidos. Vale decir que, en cuanto a edades, es la gente ms adulta quien toma los seguros (sobre todo cuando comienzan a tener familia). Desde el SIS se est buscando transparentar la afiliacin, al detectarse muchos inscritos que podran acceder a seguros de mayor paga.

Este podra ser un pblico en la mira de Pacfico? Por supuesto. En el Per hay tres mercados: el del SIS, el de Essalud y el de aquellos que no cuentan con ningn seguro. Ellos son de alguna manera los que estn en nuestro foco, por eso hemos desarrollado estos productos para que los conozcan y a futuro hagan un up grade y tambin adquieran ms productos. Esto tambin nos ayudar a llegar a gente ms joven.

Cun usual es que el asegurado no solo haga ese upgrade, sino que ample la cartera, tomando en cuenta que en el pas no hay una cultura de seguros? Es algo que est comenzando a pasar. Conforme la gente va tomando ms conciencia y las compaas tambin van armando paquetes se va a dar este paso. Hay diferentes actores que ayudan, tambin. Las alianzas con empresas como las tiendas por departamento ayudan muchsimo, porque venden seguros acotados y tienen formas de pago a travs de la tarjeta de crdito o dbito. Parte del crecimiento de Pacfico vendr por los nuevos segmentos pero, cul serel plan con los asegurados actuales? Para los productos ms completos, lo que queremos es que el asegurado sienta ms tangible los beneficios de su seguro. Para los pacientes crnicos, por ejemplo, tenemos el programa cuidado de tu salud, donde un mdico te controla, va a tu domicilio con historia mdica en lnea y puedes tambin tener delivery de medicamentos. Tambin estamos impulsando los chequeos preventivos.

Tanto en los nuevos asegurados como los actuales, el desconocimiento sigue siendo la gran piedra en el zapato. Hay diferentes niveles de desconocimiento: desde el que piensa que los seguros tienen un costo inalcanzable hasta el que no sabe cundo usarlo. Y esto no solo lo vemos a nivel de personas, sino tambin de empresas. Muchas pymes siguen pensando que un seguro es un gasto muy fuerte y no cuentan con EPS. Es por ellas, por donde vendr el crecimiento.

Tomando en cuenta la alta informalidad en el mercado, cmo las captarn? Hemos agrupado a todas las empresas pequeas y medianas en un solo producto estndar que una compaa de 4 a 12 trabajadores pueda adquirir. Un punto a favor ha sido el cambio en la norma que ahora les permite no ir a un concurso y evitar la rigurosidad por la que s pasa la gran empresa. Estamos tratando de abrir nuevos mercados para los seguros, ya sentimos que los tradicionales de la mediana y gran empresa estn saturados. Ya han identificado el grupo al que quieren llegar. Cul ser el plan para este 2017? Pensamos que este va a ser un ao un poco mejor por las condiciones econmicas, pero no vamos a llegar a los niveles de aos anteriores. En nuestro caso,trataremos de duplicar el nmero de nuevos asegurados a 15 mil o 18 mil. Y esto no solo con la estrategia de llegar a nuevos segmentos, sino tambin con la bsqueda de mejores maneras de llegar al cliente con nuevos canales de venta, que esperamos tenerlos listos para la segunda parte del ao. En cuanto a los nuevos canales de venta, cul es el proyecto? Ms asociaciones con terceros, ventas online? Tenemos diferentes canales. El de corredores es el principal, pero as como en el caso de las empresas vemos que en los ms pequeos es donde estn las oportunidades. Los nuevos productos les van a permitir llegar a las pymes. Vamos a seguir impulsando las alianzas. Adems nos estamos preparando para poder vender por el canal on line. Hasta el momento, solo tenemos llegada por nuestra pgina web, pero no llegamos a concretar las transacciones por esta plataforma.

En lnea a captar a nuevos asegurados, van a haber nuevos productos o reforzar los que ya se tienen? Vamos a reforzarlos. Hemos hecho bien nuestros estudios, sacado nuevos productos y ahora lo que corresponde es hacerlos crecer.

Hacia dnde camina el mercado de seguros en el pas? Vemos que hay diferentes acciones desde distintas aristas, que estn empujando a tener la penetracin que desearamos tener y que va acorde a la regin.

Pero, cul todava sigue siendo el gran obstculo para el mercado? La informalidad? Creo que no podemos apuntar a uno solo. Evidentemente tener una economa informal es uno de los principales. El segundo es el bajo desconocimiento. El tercero, el bajo [ingreso] per cpita. Mientras que esto ltimo vaya mejorando, podremos avanzar como pas. Si bien hay un esfuerzo por tener ms asegurados en el sistema, la calidad en la prestacin de salud en el pas muchas veces no camina al mismo ritmo. Creo que se ha hecho muchsimo en los ltimos aos. Y el estndar de la salud en el pas ha mejorado enormemente. Hay mejores equipos, protocolos, las clnicas tienen acreditaciones internacionales, inversiones en infraestructura. Todo esto tanto en Lima como en provincias. Esto se ve en el lado privado, pero las mayores deficiencias siguen en el sector pblico Hay una serie de factores que hacen que la gente sea ms cuidadosa, que haya un ritmo ms lento en la toma de decisiones. Pero creo que se va a ir avanzando. Estamos viendo que el Gobierno actual est trabajando para hacer las cosas bien en esa lnea. Desde el lado de Sanna, en esa lnea, tambin veremos pasos importantes el prximo ao? Entre el 2011 y 2012 hicimos inversiones importantes de alrededor de US$140 millones en infraestructura. A finales 2014 firmamos la alianza con Banmdica. Hoy estamos trabajando en consolidar nuestra red de clnicas, remodelar y traer equipos nuevos. Adems, tenemos un proyecto de desarrollo de centros mdicos que comenzar este ao.

Cmo proyecta que va a cambiar en unos aos el mercado de seguros? Creo que la tecnologa va a permitir que la gente cada vez ms pueda armar sus seguros como ellos quieren. Hemos estado acostumbrados a que la compaa elija cul es el mejor producto. Esto es algo que ya est pasando en otros pases. Vamos a poder ser ms finos y poder brindar gamas de productos para atender a nichos de asegurados ms pequeos.