Prima AFP se reinventa y retiene fondos con aportes voluntarios
Prima AFP se reinventa y retiene fondos con aportes voluntarios
Nicolás Castillo Arévalo

Periodista de la sección de Economía y Día1

Renzo Ricci, CEO de AFP dice estar convencido de que el sistema privado de pensiones (SPP) es una industria de vocación de servicio. Quizá, esa vocación de servicio sea la causa del nuevo rumbo de la compañía. Lo cierto es que, pese a la crisis de credibilidad de este sistema, la ha logrado atraer, a través de aportes voluntarios sin fin previsional, el 14% de los fondos que sus clientes retiraron tras la aprobación de la ley que les  brinda esa posibilidad. Han captado a más de 14.000 afiliados mediante traspasos, en el último año, y es la empresa más rentable del SPP según la SBS, pese a que no es la más cara y  a haber  disminuido sus ingresos y utilidades. A continuación, la receta de Ricci.

Desde la reforma del 2012, el SPP ha experimentado cambios regulatorios que han afectado su operatividad y objetivos, ¿qué impactos han tenido estos en Prima AFP? 
Con la reforma del 2012, el mercado de afiliados pasó de ser de libre competencia a monopólico. A nuestro modo de ver, sería mucho más beneficioso para el cliente que pueda elegir la AFP en la que quiere estar. Pero son las reglas de juego que prevalecen y en ese escenario, hemos trabajado en ganar eficiencias y hacer ventas cruzadas para crecer.

¿Esta receta también los ha ayudado a enfrentar la ley que faculta al afiliado a retirar su  fondo de pensiones?
De hecho, la ley que permite el retiro de hasta el 95,5% de los fondos a los afiliados en edad legal de jubilación, junto a los que cumplen los requisitos del Régimen Especial de Jubilación Anticipada (REJA) que, además, autoriza la disposición de hasta el 25% de los ahorros previsionales para vivienda, ha generado un cambio en el rol de asesoría de Prima AFP. 

¿De qué forma ha cambiado su  rol de asesoría?
A nuestros afiliados que se van a jubilar y quieren disponer del 95,5% de sus fondos ya no solo los asesoramos en temas vinculados a su pensión. Ahora, además, los ayudamos a calzar los ahorros con sus necesidades de corto, mediano y largo plazo. Para ello, hemos invertido mucho en capacitar al personal y en las herramientas que nos permitan asumir este importante rol. Nos hemos reconvertido en asesores patrimoniales.

¿Qué están cosechando con esa reconversión de la compañía?
Estamos ofreciendo aportes voluntarios sin fin previsional y hemos ganado volumen de manera considerable. (Al cierre de setiembre último, de cada S/100 en aportes sin fin previsional que ingresaron al SPP, S/53 fueron captados por Prima. En el mismo período, los fondos totales gestionados por la AFP aumentaron 18% anual, superando en dos puntos porcentuales el incremento de los fondos de Integra y Profuturo, según la SBS). 

¿Qué proporción de los fondos que salen del SPP vuelve a través de aportes voluntarios sin fin previsional?
El flujo de fondos que ha salido de Prima es significativo. Hemos asesorado a 150 mil clientes con ahorros que, en conjunto, suman S/1.600 millones. De este monto, apenas el 10% ha sido dispuesto para la adquisición de productos de pensión y cubrir el 4,5% de Essalud. El resto ha ido a un banco o a otras alternativas como los aportes voluntarios sin fin previsional. Es muy preocupante la proporción de ahorros destinados para las pensiones. No obstante, atrajimos con aportes voluntarios sin fin previsional el 14% de los fondos retirados del SPP por nuestros jubilados. 

¿El hecho de que las personas confíen sus ahorros en aportes voluntarios significa que ahora están creyendo en el sistema?
El lado positivo de este nuevo escenario es que muchos clientes han comprobado que el cuento de que las AFP se quedan con su dinero es solo un mito. Perciben que los retornos que conseguimos para sus ahorros son bastante atractivos.

¿Cuál es el perfil de las personas que retiran su dinero y apuestan por aportes voluntarios?
Mientras mayor es el fondo de los afiliados, mayor es la proporción de dinero destinado a productos de pensión, y mientras más pequeño es el fondo, los clientes tienden a disponer de  todo, cuando debería de ser  lo contrario. Digamos que las personas con fondos superiores a S/105 mil son los que invierten en aportes voluntarios sin fin previsional.

¿En cuánto ha contribuido la oferta de aportes voluntarios a sus ingresos?
La captación de aportes para fondos voluntarios, por un lado, nos permite fidelizar a los clientes con una asesoría integral. Por otro lado, los ingresos por este concepto, que han aumentado de un año a otro, han compensado el menor crecimiento que han tenido las remuneraciones de los afiliados, debido a la coyuntura económica. (Los ingresos de Prima, entre enero y agosto de este año, cayeron 1% frente a similar período del 2015. Sin embargo, es la AFP más rentable con un retorno patrimonial de 31%, según la SBS).

Una de las críticas al SPP son las pensiones comparativamente bajas frente a las remuneraciones, ¿a qué factores obedece?
Hasta el momento no hay un solo cliente que en toda su vida laboral haya aportado a una AFP. El SPP tiene 23 años y las personas trabajamos en promedio 40 años. Los actuales pensionistas perdieron gran parte de sus aportes en el IPSS, que quebró antes del nacimiento de las AFP. Sin embargo, no tengo ninguna duda, de que las pensiones subirán cuando tengamos a los primeros afiliados que hayan aportado en toda su vida laboral. Además, la pensión de la AFP es cuatro veces mayor a la de la ONP, y conforme pasen los años esta diferencia se incrementará.

¿Están llevándose a los afiliados de Habitat de la primera licitación?
La actividad de traspasos existe desde antes de la licitación de afiliados y continúa. Para atraer afiliados nos abocamos a cimentar los atributos que el cliente valora para elegir a una AFP. Por ejemplo, la rentabilidad es un atributo muy relevante, por ello en el equipo de inversiones y riesgos tenemos profesionales de primer nivel. Hemos llevado nuestro modelo de inversión a escala mundial. Por el lado de la asesoría e información somos, de lejos, la AFP mejor posicionada. Contamos con la solvencia del grupo Crédito y tenemos una comisión competitiva. (En los 12 últimos meses contados a setiembre, el neto de afiliados captados por Prima, a través de traspasos superó los 14 mil, según la SBS). 

¿El que las comisiones del SPP sean comparativamente mayores frente a Chile y Colombia obedece a la falta de competencia como dicen algunos?
El actual esquema de comisión mixta que tenemos no es comparable con el de Chile y Colombia. Sin embargo, la división entre los ingresos por comisiones de las AFP y el saldo del fondo administrado podría ser una buena referencia. En el Perú, este indicador es equivalente a 1% anual, menor al de México y Colombia, pero superior a Chile. Este último se debe a que Chile es un país con menos informalidad que el Perú y por lo tanto con una mayor escala que ayuda a diluir los costos de las AFP y a trasladar esa eficiencia al precio. Con la reforma que se viene, la ampliación de la cobertura tendría un impacto importante en la reducción de comisiones.

¿Qué puntos no debe obviar la nueva reforma?
La ampliación de la cobertura de los independientes e informales; el modelo de competencia, ya que las licitaciones no lo han logrado; eficiencias que se puedan trasladar a la comisión y el alineamiento de intereses.

¿Cuáles son sus políticas de RSC y sostenibilidad?
Estamos adheridos a los principios del Pacto Mundial. Somos parte del programa responsable de inversiones, tenemos como política invertir en empresas que tengan buen gobierno corporativo y cuiden del medio ambiente. 
 

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