Seguros: Marsh-Rehder busca comprar cartera por US$15 millones

Haber logrado ser el bróker de seguros de mayor cuota de mercado no es algo que ponga a Marsh-Rehder en una zona de confort.  Según su CEO Juan Carlos Rizo Patrón, el interés de la matriz por crecer en Latinoamérica y las oportunidades que ven en el Perú, a pesar de la coyuntura, han llevado a la compañía a plantearse la meta de crecer 70% en tres años. A continuación, Rizo Patrón brinda los detalles a Día1.

Se dice mucho que las aseguradoras están sintiendo el poder de mercado de ustedes, ¿es cierto?
Hay que tener cuidado con lo que se habla. No le decimos a las aseguradoras “somos grandes y por eso me tienes que dar mejores precios”. Ese es un argumento pobre. Nosotros tenemos el ‘benchmark’ y el conocimiento sobre lo que cobran ellas a cada cliente y esa información nos permite negociar adecuadamente. También tenemos el conocimiento de lo que sucede en el mercado internacional para riesgos similares. Si el seguro en el ámbito local es más caro nos vamos afuera. 

¿Más que su cuota es el acceso a la información lo que les da el poder?
Sí y además las herramientas que usamos. Nuestra matriz tiene una gran base de datos de siniestros, pólizas y otro tipo de información que nos permiten calcular el costo de asegurar determinado activo de manera técnica. Asimismo, tenemos una herramienta de catástrofes, que llamamos Risk Analytics, que nos permite estimar el daño que enfrentaría un cliente de suceder un determinado siniestro. Todo esto nos permiten tener un diálogo más técnico y profesional, a fin de lograr un buen precio de mercado.

¿Entonces, reconocen que tienen algún tipo de poder en el mercado?
Las compañías de seguros, quién sabe, no nos quieren tanto (risas) o quisieran ver que el mercado (de corredores de seguros) esté más diluido, de la misma forma que nosotros quisiéramos ver más diluido el mercado de las aseguradoras. Pero tenemos a un Pacífico, a un Rimac y a un Mapfre, por citar algunos nombres, que son empresas muy profesionales. Entonces, lo que puedo decir es que en vez de que las aseguradoras nos impongan los términos, podemos sentarnos a negociar mejor.

Hace unos meses Gallagher entró al negocio de corretaje de seguros. ¿Eso significa que hay apetito de los brókeres globales por el Perú?
Marsh fue uno de los primeros que invirtió en Latinoamérica porque veía que iba a crecer, y el resto de competidores tardó muy poco en darse cuenta de lo mismo. Entonces, está en los planes de estos operar en la región y como el Perú es una plaza muy atractiva es evidente que quieran participar aquí. Nosotros creemos que el negocio de seguros en el Perú tiene potencial para expandirse. Mi objetivo en el 2020 es crecer casi 70% de lo que somos ahora.

¿Qué harán para crecer 70%?
Una parte de ese crecimiento será con el ‘business as usual’ y otra con nuevas iniciativas, nuevas inversiones y nuevos productos. Dovetail (plataforma que permite a los brókeres independientes adquirir cotizaciones en línea de varios proveedores de seguros) es uno de ellos y lo otro son posibles adquisiciones, compras o asociaciones. 

Pero el 2020 está a la vuelta de la esquina, ¿cuál es la receta?
Sí y creo que es factible hacerlo. En lo orgánico creceremos con el país. La nueva administración llegó con la meta de destrabar los proyectos y el gasoducto, la única obra que estaba caminando, se trabó. El propio ministro Thorne ha dicho que la situación es más complicada de lo previsto. Sin embargo, sea hoy o mañana, esas obras se van a destrabar y el Perú va a crecer. Hay unos requerimientos inmensos de inversión en el país que van a demandar seguros de todas maneras.

¿A qué se refiere cuándo dice que crecerá con nuevas iniciativas, inversiones y productos?
En cuanto a nuevos productos, creo que hay espacio para profundizar la línea de fianzas y cauciones, el seguro de créditos y de responsabilidad civil. Hay varios productos que se pueden hacer.

¿En cuanto a nuevas inversiones?
Vamos a masificar el seguro en el segmento de medianas empresas, por intermedio de una red muy grande de agentes de seguros, a través de nuestra plataforma Dovetail, que permite cotizar y vender pólizas en tiempo real. También vamos a seguir consolidando el mercado. El negocio de venta e intermediación de seguros siempre ha estado basado en lo que es producto y precio. Sin embargo, las empresas requieren de un programa que mezcle su capacidad de pago y apetito de riesgo. Esta es nuestra nueva oferta de valor.

En ese proceso de consolidación, ¿cuántas adquisiciones podrían hacer?
Necesitamos lograr cerca de US$15 millones de cartera (a través de compras), con lo cual tendríamos que juntar a tres o cuatro brókeres. Creo que tendremos que comprar un bróker por año de US$3 millones o US$4 millones de cartera para llegar a la meta. 

Hace tres años absorbieron a Rehder, el bróker más importante. ¿Lograron hacer las sinergias?
El reto no fue fácil. Si compras un bróker pequeño y lo absorbes no pasó nada. Si compras un bróker grande, pero es el único activo que tienes, es fácil. Pero cuando compras y te quedas con dos brókeres de gran dimensión, exitosos, pero con culturas diferentes, fusionarlos es recontradifícil. Rehder tenía una cartera de US$25 millones y Marsh de US$21 millones, hoy somos un bróker de más de US$60 millones. Se pudieron lograr las sinergias, pero ha sido muy doloroso para ambos.

¿Por qué fue tan doloroso?
En estas transacciones, el comprador paga el 70% al inicio y el 30% al final, condicionado a las metas que logre la empresa. Entonces, nos quedamos con un socio que estaba muy atento a que una decisión mía no lo vaya a perjudicar, mientras que nosotros queríamos manejar la compañía en base al modelo global de la matriz, para alcanzar las sinergias que se buscaban. Fueron tres años en los que aprendimos a convivir y buscar las mejores prácticas de cada uno. Juntos pudimos alcanzar los objetivos y ya concluyó la transacción.

¿La familia Rehder sigue?
Todos siguen. Los tres hermanos son directores y tienen oficina en la compañía. Están muy activos en el mantenimiento de la cartera, en la generación de nuevos negocios y aportan mucho como consultores. Al resto de la gerencia de Rehder los hemos incorporado a la compañía. Como las dos empresas eran muy competitivas no hubo la necesidad de sacar a nadie. Si hubo alguna salida es porque en el mercado hay mucha rotación.

¿Qué impacto podría traer El Niño costero a la industria de seguros?
Las compañías de seguros no retienen todo el gasto de las indemnizaciones. La mayor parte es asumida por los reaseguradores. Entonces, las aseguradoras locales van a tener algún tipo de efecto en los balances pero no será dramático.

¿Podría ver un alza en el precio de las pólizas catastróficas?
En el ámbito local, no hemos visto que hayan subido los precios de los seguros, pero sí han dejado de caer. En el ámbito internacional, el costo del capital de los reaseguradores ha interrumpido su descenso, en el último trimestre, pero no hay una tendencia al alza. Siniestros por US$500 millones no son relevantes como para cambiar una tendencia.