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Leslie Salas Oblitas

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Sin anuncios claros, por parte del Gobierno, respecto a si los alumnos retornarán o no a las aulas el 2021, la nuevamente se ve envuelta en la incertidumbre y con ello también las empresas que de ella dependen como .

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No obstante, lejos de quedarse con los brazos cruzados, la marca alemana –especializada en útiles escolares y artículos para oficinas– ya empezó a sacar punta a los lápices, tras la reactivación de su mercado de exportación y el nacimiento de su nuevo canal online que, asegura Fernando Cabrera, su gerente general para Perú, no solo ayudará a paliar la situación, también a conocer más a fondo a sus clientes.

Con ya dos décadas en la empresa le ha tocado vivir varias crisis, aunque ninguna como esta.

Sí, esta es la más grave. En épocas anteriores de crisis los niños igual han asistido al colegio, hoy con las clases remotas no es igual. Después del turismo, considero que el rubro relacionado a la educación ha sido el más golpeado. Recordemos que, prácticamente, no hubo inicio de clases presenciales y tampoco tuvimos una buena campaña de preventa.

Pero ¿qué tanto se vio afectada la campaña escolar 2020, si suele iniciar con bastante antelación al inicio de clases?

El cierre del Congreso en setiembre de 2019, las elecciones y todo el ruido político llevó a que tuviéramos una pobre preventa [que arranca en octubre]. La incertidumbre hizo que muchos comercios aguantaran sus compras, y lo que esperábamos vender en febrero y marzo de 2020 se frustró con la pandemia. Desde antes de la cuarentena ya habían rumores de lo que pasaría en el país y el canal minorista estaba reacio a hacerse de inventarios.

Y, ¿más el comercio minorista tradicional?

Sí, el canal tradicional es el que ha sufrido más porque hubo un cierre total. Solo los supermercados podían vender, aunque con ciertas restricciones, pero este es un canal pequeño que no representa más del 10% de nuestras ventas. El mercado principal es el tradicional.

Entonces el ruido político y la pandemia, finalmente, terminaron de jugar en contra del sector y de la empresa.

Sí, y a nivel internacional nuestras exportaciones también se vieron afectadas por la coyuntura política y por los problemas sociales de algunos países de Sudamérica.

¿Cuánto habrán caído las ventas de la pasada campaña?

Por lo menos 40%.

Considerando que ya hay voces sobre un posible retorno a las aulas en marzo de 2021, ¿cuáles son las expectativas para la nueva campaña escolar, que ya debió haber arrancado?

Todavía no hay preventa. La incertidumbre continúa porque no es oficial que las clases presenciales se vayan a retomar, el comercio minorista está esperando que se defina la situación. Creemos que el Gobierno tomará la mejor decisión al respecto y confiamos que lo hará entre noviembre y diciembre, porque necesitamos tiempo para prepararnos y producir más, importar insumos, etc. Aunque también hay que tomar en cuenta que algunos clientes todavía tienen stock, así que no van a comprar al 100% como antes.

Fernando Cabrera, gerente general de Faber-Castell en el Perú, estima que para el primer año de operaciones su tienda online facturará medio millón de soles de manera preliminar.
Fernando Cabrera, gerente general de Faber-Castell en el Perú, estima que para el primer año de operaciones su tienda online facturará medio millón de soles de manera preliminar.

¿Qué tanto más agravará la situación las elecciones presidenciales?

Nuestra principal preocupación, sinceramente, es la consecuencia de la pandemia y las medidas que se tomen, lo otro no es tan gravitante.

¿El escenario internacional es más positivo ahora? Las exportaciones de la marca ascendían los US$ 18 millones, ¿qué tanto cambiará al cierre de año?

Estas representan entre un 20% y 22% de nuestras ventas y van a caer definitivamente. No obstante, vemos en ciertos mercados una decisión más clara de los gobiernos respecto a implementar las clases presenciales. Esta semana, además, ya empezamos a recibir algunos pedidos de exportación.

¿Cómo ha sido este proceso de adaptación para la empresa?

Bueno, tuvimos que reducir nuestros planes de producción dramáticamente. La fábrica estuvo dos meses y medio sin operar como otras empresas formales. Definitivamente, afectará nuestros resultados del año y el de la industria.

¿Accedieron a Reactiva Perú?

Sí, para cumplir con nuestra cadena de pago. Hay compras (insumos) que ya estaban en tránsito y que tuvimos que recibir y pagar. También nos acogimos a la suspensión perfecta de labores.

Estos mecanismos le han dado un poco de oxígeno para pasar el mal tiempo.

Han ayudado, pero no ha solucionado los problemas. No olvidemos que no hay clases presenciales, nuestro rubro prácticamente está parado. Antes, era usual que en agosto se diera una mini campaña que tampoco tuvimos.

No obstante, en todo momento difícil hay oportunidades y para salir bien de la crisis hay que saber adaptarse nada más y eso es lo que estamos haciendo en este momento.

Precisamente, ¿qué acciones estratégicas y desde el punto de vista comercial están tomado de cara a esta nueva normalidad?

En este tiempo hemos sido testigos de cómo la pandemia aceleró el comercio digital y de cómo el perfil de compra se modificó. La empresa no podía ser ajena a estos cambios, así que tomamos conciencia y decidimos llegar de manera directa al consumidor final con nuestro propio e-commerce.

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¿Este era un proyecto que ya estaba en agenda antes de la crisis sanitaria?

Sí, ya teníamos pensado trabajar en ello, pero con la pandemia lo tuvimos que acelerar. Ha sido todo un proceso porque había que cumplir con ciertos lineamientos y estándares de calidad, empaque, servicio y otros de la casa matriz. No fue tan sencillo porque somos parte de un grupo de compañías.

¿Cuándo empezará a operar la tienda?

Esta semana arrancamos, hemos hecho una marcha blanca interna a modo de ejercicio y para revisar todos los detalles, a fin de cumplir con todas las expectativas del consumidor, porque nuestra preocupación es el servicio. Vamos a llegar a Lima y Callao y en las próximas semanas cubriremos todas las regiones.

¿Cuáles son las expectativas con este canal?

Para el primer año de operaciones proyectamos facturar medio millón de soles de manera preliminar. Este es un canal complementario que no reemplazará al tradicional, pero sí nos permitirá dar a conocer toda la amplitud de productos de Faber-Castell, tendremos 1.000 SKU o referencia de productos. Desde nuestra tienda online seguiremos alentando la creatividad y exploraremos nuevas presentaciones de regalo, entre otros, a fin de aprovechar la campaña de Navidad también.

Definitivamente, el e-commerce será un aliado en medio de esta coyuntura.

Sí, nos ayudará en parte a paliar esta coyuntura, pero el objetivo no solo es vender más, también conocer de manera más cercana al consumidor, sus intereses, gustos e interactuar, ya que por la naturaleza del momento nos vimos obligados a cerrar los puntos de venta y exposición de la marca que teníamos en los centros comerciales, solo nos hemos quedado con el de Open Plaza Angamos.

¿Este es la primera tienda online propia de Faber-Castell en Sudamérica?

No, la marca ya tenía tiendas online en Brasil y Colombia. Pero somos los terceros al igual que Chile, con quien trabajamos en conjunto este lanzamiento.

Retomando el tema de las clases escolares. En el escenario más negativo, es decir que siga la educación remota el 2021, ¿qué acciones tomarían?

Ajustaríamos la producción. Afortunadamente en el canal internacional se ve una mejoría. El 40% de lo que fabricamos lo exportamos a Brasil, Bolivia, Colombia, Chile y Argentina y esto ayudaría a palear la situación. A nivel local, quizá se opte por clases semipresenciales, los chicos necesitan interactuar.

Entonces, si se opta por una educación semipresencial ya no serán tan cautos.

Sería una campaña interesante porque el consumidor sí compraría útiles escolares.

¿Cómo cambia esta crisis la meta que tenía Faber-Castell de llegar a los US$ 100 millones de facturación el próximo año?

Es difícil hacer proyecciones. Definitivamente, nuestros objetivos se dilatan; no obstante, seguiremos invirtiendo en proyectos nuevos, en lanzamientos y en reforzar las exportaciones, pero todo dependerá del contexto.

El 2021 será, sobre todo, un periodo de recuperación.

Sí, en parte; ya en el 2022 podríamos hablar de un crecimiento y de llegar a los niveles del 2019, dependiendo de las decisiones que se tomen en el Gobierno.

¿A cuánto ascendieron las ventas en 2019?

Tuvimos un incremento de 8% y alcanzamos los S/ 225 millones en ventas.