¿Qué son los 'discounters' y los 'Cash & Carry'?

La percepción de que los precios van en aumento está en toda América Latina, asegura la consultora Kantar Wolrdpanel. Esto hace que los consumidores prioricen sus gastos, provocando a su vez, nuevas formas y hábitos de compra. 

Por ejemplo, los 'shoppers' no solamente van cada vez menos a los diferentes canales de compra, sino que también gastan menos en productos de consumo. "Los jóvenes tienen cada vez menos tiempo para comprar", asegura Ricardo Ore, solutions manager de la consultora.

A esto, además, se le suma la creación y rápida proliferación de nuevos canales de compra como los 'discounters' y los 'Cash & Carry' (C&C). Estos nuevos espacios  -que han llegado para quedarse, según Kantar-, tienen una característica en común: los bajos precios.

DISCOUNTERS
Un 'discounter', por ejemplo, es una tienda que ofrece productos con un precio 10% menor al promedio ofrecido en el total de canales. Normalmente, son tiendas en las que el usuario prefiere pagar en efectivo y en las que no se cuenta con estacionamiento ni un servicio diferencial. Además, cuentan con una oferta limitada (poca variedad de productos), formatos pequeños y, mayoritariamente, marcas propias. 

"El ticket promedio es de S/13, el mismo que el de los mercados [...] Aunque es un formato poco conocido aún en el Perú, ha comenzado a crecer en Lima Sur", explica Oie. 

Actualmente, 200 mil hogares ya compran en este canal, cuya penetración alcanza el 12% en Lima. "Uno de cada dos hogares realiza compras en 'discounters' [...] Además, realizan el 2% de sus compras en estas tiendas y llevan seis productos por visita", agrega Oie. 

¿Qué se adquiere, principalmente? Según el ejecutivo, alimentos. Sin embargo, detalla que otras categorías irán aumentando su participación, entre ellas, la de bebidas y la de cuidado personal. 

Localmente, las tiendas Mass, de Supermercados Peruanos, son los representantes de este nuevo modelo de negocio, que en el mundo crece en torno al 6% anual, enfocándose en Europa y América Latina. De hecho, en la región, países como Argentina, Colombia y Brasil han acogido muy bien a los 'discounters'.

"En Argentina, por ejemplo, se ha optado por capturar hogares compradores ofreciendo promociones y tarjetas de lealtad. En Colombia, se apostó por la alta penetración de estos formatos (número de tiendas), que lograron liderar los segmentos de Alimentos y Cuidado Personal. En México, los 'discounters' ya cuentan con una penetración del 20% y un 90% de hogares compradores", detallaOie. 

Este formato, por lo general, atiende a los hogares de ingresos medios-bajos. 

Las etapas de vida de los 'discounters'

1. Etapa inicial. Se venden básicamente alimentos.
2. Etapa media. Se incorporan más categorías de productos, como bebidas y cuidado personal.
3. madurez. se venden productos premium en formatos pequeños y productos frescos.

CASH & CARRY (C&C)
​Este canal de compra es la evolución de un mayorista tradicional. En el Perú, Makro es la compañía que lo representa.

"En Brasil, casi la mitad de hogares compra en C&C. Este año, este canal crecería 20% [...] Aunque comenzó siendo la tienda preferida por los Niveles Socio Económicos (NSE) altos, hoy se está acercando más a los estratos medios y bajos", explica Oie. 

Asimismo, el especialista asegura que a diferencia de los 'discounters', los 'shoppers' de los C&C compran un mix de productos de formatos grandes y pequeños. 

En nuestro país, este formato creció 4% en el 2016  y actualmente atiende al 30% de los hogares de NSE AB, cuyo ticket promedio de compra asciende a S/140 (19 productos por ocasión). 

"Sin embargo, el NSE C no se queda atrás porque gasta más de S/100 en los C&C", agrega Oie.

Por lo general, los 'shoppers' que prefieren este tipo de formatos son familias grandes con niños menores de cinco años. "Estos consumidores buscan menores precios para poder comprar varias categorías. De hecho, productos más relacionados a farmacias, como pañales y acondicionadores, se venden cada vez más en los C&C", detalla el ejecutivo. 

Aunque los 'shoppers' tengan la sensación de que los C&C más baratos que los autoservicios por los volúmenes de compra adquiridos, un estudio de Kantar visibiliza que esto no es necesariamente así.

"Por ejemplo, si comparamos los precios de la leche y el papel higiénico en los C&C y en los autoservicios, no hay mucha diferencia [...] En el caso del primer producto, de hecho, el precio es ligeramente más barato en autoservicios", explica Celso Cáceres, account manager de Kantar. 

OPORTUNIDAD
La aparición de estos nuevos canales, que a simple vista puede ser algo negativo, puede convertirse en una gran oportunidad.

Tanto Oie como Cáceres aseguraron que, aras de aumentar la penetración de sus productos en los canales mencionados, los fabricantes podrían optar por generar formatos más pequeños de sus productos tradicionales. 

Asimismo, según Oie, en este contexto los supermercados tienen la tarea de reinventarse y sacar provecho de la poca lealtad que generan los 'discounters' y los C&C por el poco nivel de servicio que ofrecen. 

MÁS DATOS
► Los consumidores gastan menos en sus compras grandes para destinar más recursos a viajes y comer fuera de casa, asegura Kantar Worldpanel. 

► El crecimiento de los C&C afecta, principalmente, a los autoservicios. 

► A pesar del crecimiento de los nuevos canales de compra, el tradicional seguirá teniendo protagonismo, según Kantar Worldpanel. 

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