¿Por qué los operadores móviles lanzan planes ilimitados?

El viernes pasado se inició una nueva batalla en esta guerra de telefonía móvil que llama la atención no solo por lo que ofrece -todos los servicios ilimitados- sino porque se concentra en el segmento más pequeño en cantidad de clientes: los pospago.

El mercado peruano ha sido siempre un mercado de gran volumen de consumidores prepago. De hecho, en el 2014 el 75% de los clientes eran prepago y solo un 25% pospago.

Esa proporción se mantenía en los operadores con mayor participación de mercado, léase Movistar y Claro. Por esta razón era lógico que siempre las grandes campañas publicitarias estuvieran dirigidas para ese público.

Con el lanzamiento comercial de los nuevos rivales - Bitel y Entel - en octubre del 2014 se empezó a gestar un cambio interesante en la forma de consumo, según lo reflejan la cifras de Osiptel. Mes a mes se fue elevando la participación del segmento pospago, al punto que al cierre del 2016 ya representaban el 36%, es decir diez puntos más en poco más de dos años.

Lo curioso no es solo que crezca el volumen de clientes pospago, lo cual es saludable para las empresas porque son usuarios que generan mayores ingresos, sino que buena parte de las migraciones de operador, también según cifras de Osiptel, se dan en el segmento pospago (en setiembre fueron 173.900 líneas pospago frente a 167.679 a líneas prepago).

EFECTOS FINANCIEROS

Movistar es quien más clientes tenía y, por tanto, quien más participación de mercado ha restado en los últimos tres años y quien más clientes ha perdido por concepto de portabilidad: ya lo dejaron más de un millón de líneas (1.240.868). 

Pero no solo se trata de número de clientes. En los últimos estados financieros reportados a la bolsa por el operador de capital español 
los ingresos operativos del grupo en el país fueron de S/2.103 millones en el tercer trimestre, lo cual refleja una caída de 7,8% en el trimestre y de 8,7 en el acumulado anual (S/6.308 millones). 

Movistar detalla en sus reportes que la división móvil cayó 22,7% en sus ingresos en el tercer trimestre. La caída, explican, se debe a un menor consumo en los planes pospago y menores ingresos en ventas de equipos (-8,2%).

En la otra cara de la moneda está Entel, quien viene ganando más líneas en portabilidad, sobre todo pospago. Pero también ha ganado participación en el prepago, lo cual se refleja en que la proporción de clientes, que pasó de ser fundamentalmente pospago a ser más prepago (hoy están en la media del mercado, es decir con alrededor de 70% prepago).

En términos financieros, todos los operadores necesitan ganar más y eso implica tener un buen grupo de clientes pospago. Tanto para Entel como para Movistar o para Claro (o incluso en mismo Bitel que se ha definido como una empresa que se concentra en el segmento prepago), tener más clientes pospago implica mayores ingresos para la empresa, no solo porque se trata de un consumidor que paga más sino que mantiene su consumo estable y garantiza ingresos similares todos los meses.

ESTRATEGIAS
Si hay cada vez más clientes pospago y el mercado va evolucionando a un mayor consumo, tiene lógica que se diseñen estrategias para conquistarlos a ellos. Más aun si son los que más migran. Además, según la encuesta de Osiptel, la migración hacia mayores consumos ha venido asociada a los planes de acceso a redes sociales o mensajería ilimitados. 

Entel arrancó su estrategia para retener y cautivar más clientes que tienen algo gasto mensual con una oferta de llamadas y navegación a Internet ilimitados. Claro igualó la oferta, pero Movistar le respondió con una oferta similar pero más barata (S/10 menos) si migraban a su red, pero aclarando que solo será para navegar en la red 4G. 

Para Liliana Ruiz, presidenta de Alterna Perú, esta apuesta refleja que hay un interés muy alto en competir en el segmento pospago y pelear por frenar la migración. A su modo de ver está claro que se quiere incrementar el consumo por usuario, pero es una estrategia que no está exenta de riesgos, pues si no va acompañado por calidad en servicio puede resultar contraproducente y generar más pérdidas que ganancias.

Coincide Gonzalo Ruiz Díaz, ex presidente del Osiptel y hoy miembro de Macroconsult, quien añade que todavía es muy pronto para asegurar que esto implique mejoras en el gasto individual de los clientes, pero sí queda claro que se verá un efecto sobre los ingresos de las empresas gracias a mayores volúmenes de venta, lo que dinamizará todo el sector e implicará un crecimiento en la facturación total.

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