Santiago Queirolo: “El pisco aún no se conoce en el exterior”

Santiago Queirolo (SQ), Don Santiago, Intipalka y el hotel Viñas Queirolo son las líneas de negocio del grupo Santiago Queirolo, que este 2016 cumple 136 años en el mercado peruano.

La compañía, hoy en manos de la tercera generación de la familia, comenzó a operar en Pueblo Libre. Davide Solari (DS), gerente comercial, y Piero Fumagalli (PF), gerente de Márketing, cuentan a El Comercio la apuesta del grupo para los próximos años. 

—El año pasado comenzaron a renovar las etiquetas de Santiago Queirolo. ¿Por qué? 

PF: Nuestro consumidor es muy tradicional, pero la etiqueta ya tenía 10 años en el mercado. Comenzamos con el cambio en la línea de vinos. Nos modernizamos pero de una manera progresiva. 

—¿A cuánto ascendió la inversión?

PF: No fue millonaria porque solo cambiamos de un diseño a otro.

—¿Cambiaron también las etiquetas de los piscos de la marca?

PF: Sí, pero las etiquetas de los piscos demoraron un poco más porque desarrollamos también una nueva botella. La inversión tampoco fue enorme porque nuestro proveedor asumió gentilmente el costo de los moldes. 

—¡Qué suertudos, no gastaron nada!

[Ríen] PF: Sí hubo una inversión en el tema de comunicación. Estuvimos en medios masivos como radio, paneles y vallas. También en el canal digital. La inversión ascendió a medio millón de soles. 

—¿Solo el consumidor tradicional buscaba un cambio o también el joven? 

DS: Ambos. Sin embargo, fue el público joven el que lo motivó. 

—¿Han considerado cambios para Don Santiago (pisco mosto verde)? 

PF: No por el momento. Es un licor  para el pisquero de toda la vida, un consumidor premium que conoce de piscos. 

DS: Se trata de un consumidor que compra por reposición, muy especializado. 

—Hablando de líneas premium, ¿logró internacionalizarse Intipalka?

DS: En México estamos presentes desde finales del 2014 con pisco y vino. Lo que más se exporta es vino. Nuestro mercado más importante es el de Estados Unidos, pero también estamos en la Comunidad Europea.  

—¿Y Latinoamérica? 

DS: Hemos terminado de consolidarnos en Ecuador y Colombia el año pasado. También estamos en Chile, El Salvador y Costa Rica. 

—¿La exportación supera la venta local?

DS: La exportación representa entre el 7% y el 9% de la venta total.

PF: Hay mucho todavía por crecer. Si bien estamos en Estados Unidos y Europa, no estamos en todos los estados y países. Y donde estamos, tenemos aún una presencia tímida en restaurantes peruanos. Faltaría entrar con más agresividad. En vinos, hay mucha oferta, hay que competir con Francia y España. El pisco lo conocemos nosotros, pero es un licor bastante desconocido aún en el exterior. Tenemos que hacer que eso se revierta.

—¿Tienen una estrategia para eso? 

DS: Visitamos bastantes ferias. En lo que es vino, vamos a Pro Wine en Alemania, por ejemplo.  El año pasado estuvimos también en Shanghái. Sin embargo, cuando llegamos a las ferias, contamos solo con un stand pero a nuestro costado hay una nave de Pro Chile o Wines of Argentina. Se necesita más apoyo del gobierno. 

—Si la venta local es el grueso del negocio, ¿tienen algún plan para dinamizarla? Se están volviendo populares aplicativos que venden licor. 

PF: Hemos tenido conversaciones con carritos de compra. No lo vamos a concretar en el mediano, sino en el largo plazo. Podríamos entrar con algunos aplicativos que ya se están haciendo conocidos. La idea es colgarnos del portafolio que ofrecen estas tiendas digitales, tanto con SQ como con Intipalka. Dependerá de qué tipo de producto busca ofrecer cada aplicativo. 

—Saliendo de la línea de negocio de licores, Viñas Queirolo,el hotel boutique del grupo en Ica,ha tenido ampliaciones en distintas áreas.

DS: Hoy tenemos 45 habitaciones. Anteriormente teníamos 28.

PF: Al estar dentro de un viñedo con 700 hectáreas, se vive la experiencia de la marca. Hay un sommelier que te explica sobre las uvas y las parcelas.  

—Es un hotel con mucho turista local. 

PF: El tema receptivo se viene trabajando hace tres años pero no es algo inmediato. Integrar la ruta del pisco va a ser un trabajo largo que dependerá de muchos actores. No nos ha ido mal, pero el siguiente año viene con más fuerza. 

DS: También llevamos el hotel a distintas ferias internacionales. Hemos estado en Brasil y Colombia, por ejemplo.