¿Cómo tener éxito en una negociación sin ser un experto?

Negociar no es un juego de presionar y ceder para obtener un mejor precio. Involucra diversas capacidades para persuadir, convencer y también una acumulación de experiencia. 

Sin embargo, hay que partir sabiendo cuáles son para uno los asuntos no negociables, en los que no se cederá, y en cuáles uno está dispuesto a escuchar sin problemas.

Siempre hay que iniciar las negociaciones, pues eso hace que se pueda tener control  del proceso. No hay que comenzar preguntando qué es lo que ofrece el otro, ya que eso sería concederle el control, sino más bien uno debe plantear sus términos y condiciones para que esos sean la base de la negociación.

El paso siguiente es que todo lo que se negocia quede escrito. El propósito de una negociación, sea para acordar una alianza comercial o para atender un pedido de exportación, es alcanzar un trato formal y por eso las palabras no deben quedar en el aire. Los puntos discutidos deben fijarse en un documento mientras avanza la negociación y no dejarlo para el final. De este modo se hace sentir que la negociación es real y no se pierde tiempo. 

Uno debe estar dispuesto desde el inicio a dejar la negociación si no hay seriedad. Evite los rodeos. Si el otro quiere hacer negocios estará tan interesado como usted en que suceda.

ERRORES FRECUENTES

Es un error pensar que existe negociación solamente cuando hay dinero de por medio. Es una definición muy limitada. Aunque el dinero sea un motivo en la mayoría de procesos, se suelen dejar de lado otros temas. Por ejemplo, hay que ofrecer una visión. Una de las partes podría pensar que le dice a la otra todo lo que necesita saber cuando en verdad solo enumera por qué su producto o servicio es bueno. 

En realidad, de lo que se trata es de decir cómo el producto solucionará el problema del cliente o aliviará su insatisfacción. Expresar esto es una mejor arma de convencimiento.

Además, hay que alinear esa promesa, esa visión, con un precio. Si uno está tratando de cerrar un acuerdo para ser proveedor de una gran empresa, tiene que ofrecer su producto como si fuera único, hacer entender que si no se le acepta se está perdiendo una oportunidad.

Se logra una mejor negociación cuando se construye valor en la oferta que uno propone. Pero se falla también si uno no asume que cada momento en un ambiente empresarial –una charla o una feria– es también una oportunidad de negociación, de decir lo que uno hace y por qué puede hacerlo bien. Toda interacción con un cliente potencial –un saludo o la entrega de tarjetas de presentación– es el inicio de una negociación.