Los ingresos operativos de Contacto en los últimos 5 años han registrado un crecimiento del 40%, contrario a la evolución del resto de corredores del top cinco mercado, afirmó Valz-Gen Rivera.
Los ingresos operativos de Contacto en los últimos 5 años han registrado un crecimiento del 40%, contrario a la evolución del resto de corredores del top cinco mercado, afirmó Valz-Gen Rivera.
Nicolás Castillo Arévalo

Periodista de la sección de Economía y Día1

En los últimos tres años, Contacto, el bróker de seguros del grupo , se ha posicionado en el segundo lugar en ingresos operativos entre más de 330 empresas de intermediación de seguros. En el 2018 –según la última información disponible de la Superintendencia de Banca y Seguros ()– la compañía registró el mejor desempeño en facturación entre las top cinco firmas de corretaje, con un incremento en ventas de 7,2%. En los próximos años, Contacto buscará consolidar su crecimiento aumentando su participación de clientes de la pequeña y mediana empresa (). Giulio Valz-Gen Rivera brinda los detalles de esta estrategia. 

Hasta el 2016 mantenían el cuarto lugar entre las empresas de corretaje de seguros, ¿cómo llegaron al segundo escalón?
Un factor clave en la organización ha sido la segmentación de nuestros clientes. Miramos los distintos actores y sectores del mercado en forma diferente y nos enfocamos en ofrecerles un servicio diferenciado. Tenemos un equipo especializado que atiende al sector corporativo, que nos permite brindarles soluciones innovadoras y adecuadas para su exposición al riesgo. También, hemos creado un área para la pequeña y mediana empresa (pyme) que seguimos fortaleciendo, con el objeto de ofrecerle a este sector productos a medida.  


¿Qué incentivos hay detrás de una empresa del grupo Buenaventura para intermediar seguros a las pymes?
Contacto creció con Buenaventura y esto nos dio un valor agregado importante, porque nos permitió conocer los riesgos de alta complejidad. Luego, hace 10 años, por una decisión corporativa, nos abrimos al mercado para ofrecer todo aquello que habíamos aprendido. Es ahí cuando comienza el crecimiento de la organización. Entre el 2014 y el 2019, los ingresos de Contacto han aumentado en 40% –contrariamente a la reducción de ingresos de las cinco top– debido a su especialización en sectores de alto riesgo y el enfoque en las pymes.

Si miramos la industria en un horizonte de corto y mediano plazo, el crecimiento de la oferta vendrá por el lado de las pymes.

¿Cuál es el dinamismo de la oferta de seguros para pymes?
Nuestra cartera pyme actualmente crece por encima del promedio de la facturación. En este año, dicho segmento debería crecer por lo menos en 10%. Nosotros aspiramos a duplicar nuestra cartera de las pyme en cinco años. Definitivamente, las oportunidades se generan en la mediana y pequeña empresa.

¿Cuál es la participación de la cartera pyme que prevén duplicar?
En la actualidad, el 55% de nuestra cartera de clientes es corporativa, el 25% está formada por las pequeñas y medianas empresas y el 20% restante por los clientes de seguros de afinidad, proveniente de los programas ‘worksite’ para los trabajadores de las empresas. En el segmento de las pymes, hay empresarios del sector servicios, tecnologías de la información, transporte y comunicaciones y logística, que están creando empresas. Este sector promete mucho y se va a convertir en el motor de crecimiento del mercado de seguros peruano. 

¿En cuánto vienen creciendo sus ventas?
El año no viene bien. Viene apretado. En lo que se refiere al primer semestre, estamos registrando un crecimiento cercano al 5%, porque no se han desarrollado proyectos de inversión importantes a causa de la desaceleración de la economía. El incremento de nuestra cartera se ha dado más por el desarrollo de nuevos clientes, así como por la cartera de seguros para la pequeña y mediana empresa.  

¿Qué contratos de seguros han sido menos demandados por la desaceleración de la economía?
Los productos que han sido afectados en este año son sobre todo la contratación de las pólizas del Seguro Complementario de Trabajo en Riesgo (SCTR), cuyo motor de crecimiento son los proyectos de infraestructura importantes. Esta paralización de proyectos impacta directamente en las pólizas de construcción y montaje. Tía María es un ejemplo clarísimo de cómo se ha paralizado el sector construcción. 

 ¿En cuánto prevé que podrían crecer sus ventas en este año?
Esperamos crecer este año alrededor de un 7% u 8%. No creemos que podamos expandirnos más. No vemos que el crecimiento del segundo semestre sea mejor que el del primero. Para alcanzar nuestra proyección, haremos un trabajo de prospección importante. 

¿Qué productos están comprando principalmente las pymes?
Las pymes están demandando las coberturas contra riesgos catastróficos como incendios y terremotos. También, dada la inseguridad del país, los seguros contra robos están teniendo muy buena aceptación. Por otro lado, estas empresas han empezado a demandar las pólizas de responsabilidad civil, porque están tomando conciencia del daño a terceros que podrían ocasionar sus operaciones y el impacto que podrían tener sobre sus ingresos. En el ámbito de los seguros de riesgos humanos, las pymes han empezado a adquirir seguros de vida y de salud. 

¿Cómo están llegando a las pequeñas empresas?
Estamos llegando a las pymes a través de sus asociaciones y con ‘data mining’. Trabajamos con las pymes por sectores. El sector servicios es el que se está desarrollando en forma relevante, al igual que el sector logístico. La pequeña empresa compra seguros por un valor de alrededor de S/30 mil al año y la mediana empresa, por un valor de S/150 mil al año.  

¿Cuánto es aproximadamente la facturación de las pymes que atienden?
Hablamos de empresas que facturan por debajo de los US$5 millones al año. 

¿Las ventas de seguros privados como porcentaje del PBI se han recuperado y han vuelto a los niveles del 2016; pero el número de asegurados sigue siendo bajo frente al tamaño de la población, ¿qué factores explican esta situación?
El primer factor es la falta de conocimiento del seguro y de los beneficios que brinda. Creo que las compañías de seguros hacen poco por difundir las bondades de sus productos. Salen a vender coberturas específicas, pero no a capacitar realmente al asegurado en cuáles son los beneficio de tener una cobertura para proteger el patrimonio y la familia. Los corredores de seguros, a través de la Asociación Peruana de Corredores de Seguros, también tenemos una labor importante. Hemos planeado estar siempre en los colegios y en las universidades. 

 En la industria se observan compras y ventas de brókeres desde hace varios años, ¿qué tan importante es el tamaño?
El tamaño es un factor importante; sin embargo, una gestión integral como empresa es más importante aun. El crecer desordenadamente puede significar tener impacto inmediato en los resultados.
En el corto plazo, no nos miramos como el bróker número uno. No nos quita el sueño tener la mayor cuota. Nos interesa que nos vean como el mejor corredor de seguros. 

Con una economía en desaceleración, ¿cómo pinta la competencia entre corredores de seguros?
Ha habido una rotación de clientes que se ha reflejado en las ventas de los corredores de seguros. La competencia entre brókeres es cada vez más fuerte y eso beneficia a los clientes. Nosotros hemos ganado cuentas y también hemos perdido algunas.

TAGS RELACIONADOS