Casa Andina inicia un agresivo plan comercial para incorporar 15 hoteles este y el próximo año | INFORME

¿De qué se trata? “Hoteles Asociados Casa Andina busca concretar alianzas con establecimientos de tres y cuatro estrellas ‘stand alone’, es decir, individuales, que estén ubicados en las ciudades medianas y pequeñas del Perú donde nosotros no estamos”, explica Stoessel.

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Al incorporar estos hoteles a su red, pueden beneficiarse de su fuerza comercial, conformada por un sólido sistema de reservas y ventas, así como de servicios de capacitación y monitoreo del cumplimiento de sus estándares de calidad.

“Nos encargamos de comercializar completamente el hotel, a través de una plataforma que no tiene nada que se le parezca en el país”, apunta la cabeza de Casa Andina. Añade que muestra de ello son los números que reporta su página web, que es visitada por más de 2,5 millones de seguidores al año, lo mismo que sus redes sociales y, sobre todo, como hemos dicho líneas arriba, “sólidos sistemas de comercialización que se sirven de ‘contact center’ de última generación: atención por Whatsapp, chatbots, correos y vía telefónica”, precisa el ejecutivo a Día1.

¿Qué gana la cadena? El cobro de un porcentaje ‘flat’ de las ventas por alojamiento de los hoteles que se asocien a su red, refiere Stoessel. No es un porcentaje alto, puesto que el negocio está enfocado al volumen de ingresos y a la ocupación que el hotel consiga, gracias a las plataformas del grupo. “Los establecimientos que incorporemos podrán sumar a sus nombre la marca Casa Andina, gracias a un contrato de tres años renovable”, señala el líder del brazo hotelero de Intercorp.

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Acota, sin embargo, que sólo se aliarán a hoteles que estén siendo muy bien operados, algo que en estos tiempos se puede verificar, gracias al ‘track record’ que brindan las calificaciones que dejan los huéspedes en Google o Tripadvisor, por ejemplo.

Una fórmula probada

Este servicio, ciertamente, no es nuevo en el sector hotelero. De hecho, se aplica ya desde hace un buen tiempo en mercados como el asiático, europeo y norteamericano, con cadenas como Best Western, entre otras, anota a nuestro suplemento Felipe Del Campo, gerente general de Hotel Consulting Group (HCG) y profesor del Instituto Le Cordon Bleu.

Incluso en nuestro país –y, por supuesto, con sus matices– alianzas equivalentes se están llevando adelante entre la cadena estadounidense Wyndham y la peruana Costal del Sol.

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Como ha explicado Stoessel, se trata de promover un ‘win to win’ para ambos lados de estas alianzas, y eso pasa básicamente por el volumen de las ventas. Por eso, el plan de crecimiento de Casa Andina, a través de esta arista de su negocio, es expandirse rápidamente. Así, para este 2021 proyectan sumar cinco hoteles asociados y, para el 2022, estiman que serán 10, o incluso más, pues la recepción del nuevo producto ha sido buena, indica.

Entonces, ¿cuáles son los primeros hoteles asociados a Casa Andina? El ejecutivo precisa que se trata de [1] el Fundo San José, ubicado en La Merced (Chanchamayo), [2] el Hotel de Turistas de Huancayo, [3] el Hotel Andino de Huaraz y [4] el Empedrada Lodge de Caral. “Hay más en camino, pero aún no los podemos mencionar pues no hemos firmado los contratos correspondientes”, comenta.

Tras la concreción de los convenios, hay un plazo de tres meses para la adecuación a los sistemas de la cadena, capacitaciones y algunos ajustes menores que hacer. “Pero en este primer grupo de asociados, incluso hay dos hoteles (los de Huancayo y Huaraz) que están haciendo una remodelación de sus instalaciones”, destaca Stoessel.

Viajero nacional

Dado que Casa Andina y sus asociados están asentados en el Perú, el foco de esta fórmula está en el viajero local, sea corporativo o turista. Por ello, un servicio que será de utilidad es su programa de viajero frecuente, Casa Andina Life.

La cadena prevé acercarse al 50% de sus ventas prepandemia (es decir, las del 2019) este año.

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Juan Stoessel: “Tenemos proyectos en el Cusco y también miramos Arequipa”

En paralelo a su crecimiento a través de la fórmula de Hoteles Asociados, Casa Andina seguirá avanzando a través de sus hoteles propios.

—¿Cómo avanzan sus proyectos propios?

Algunos los hemos puesto en ‘stand by’, sobre todo los que están en Lima. La situación del turismo en la capital va a estar difícil por un buen tiempo. Y ya ahora hay una sobreoferta hotelera en la ciudad.

—A Lima la está golpeando la caída del turismo receptivo.

Sobre todo la reducción del corporativo internacional, que siempre ha sido uno de sus motores fundamentales. En general, este año el turismo receptivo apenas ha alcanzado el 10% de lo que se movía en el 2019, y para el 2022 su recuperación debería fluctuar entre el 35% y 40% de la prepandemia. Este 2021 aún es muy duro.

—Si no es en Lima, ¿dónde más podrían abrir nuevos hoteles?

Tenemos proyectos en Cusco y estamos viendo opciones en Arequipa.

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—¿Cuándo las concretarían?

Es muy difícil dar una fecha, por la situación actual.

—¿Qué tiempo le tomará recuperarse del todo a Casa Andina?

Esperamos tener una recuperación rápida. Mes a mes superamos nuestras expectativas. Ahora, dicho esto, y siendo realistas, podemos decir que en el 2023 vamos a estar muy cerca de los números del 2019.

—¿Qué nivel de recuperación los dejaría conformes este año?

Este año quiero acercarme al 50% de lo que movíamos en el 2019. Lo importante es que hay demanda, la gente está desesperada por viajar en todo el mundo.

—¿Cómo se puede aprovechar eso en el Perú?

Las autoridades tienen que acompañar esas expectativas, facilitando el tránsito de los viajeros y levantando restricciones que hoy ya son innecesarias.

—¿Cuáles, por ejemplo?

Liberando el aforo en los aeropuertos y abriendo las fronteras terrestres.

Bonus track: una presencia a nivel nacional

• Foco en la capilaridad: Casa Andina ya suma más de 30 hoteles en 18 destinos locales (sobre todo, en grandes ciudades). Con la fórmula de Hoteles Asociados, busca una mayor capilaridad, con presencia en ciudades medianas y pequeñas.
• Tres marcas: El grupo cuenta con tres marcas para sus servicios: Premium, Select y Standard y tiene 18 años de operación en el Perú.

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