Clínica Internacional proyecta crecer 10% durante el 2018

“Juré que no iba a volver a ser gerenta general ni de mi casa”, confiesa entre risas Leonie Roca, consciente de que nunca hay que decir nunca. En noviembre pasado, la ex gerenta de Asuntos Corporativos de Rimac –y antes, gerenta general de Aeropuertos del Perú y, antes de GBH Investments- asumió el liderazgo de la Clínica Internacional (grupo Breca), la más grande y antigua del país. Y está sencillamente feliz.

“Tiene un suelo emocional que poquísimos trabajos tienen. Te subes a un ascensor y le preguntas a un paciente ‘¿cómo lo tratamos?’ y te responde, ‘súper, ustedes me salvaron la vida’”, comenta.

Esas alegrías compensan el día a día en el retador mercado de clínicas, que hace cuatro años registra una tendencia negativa de facturación, con una contracción de 5% en el 2017.

Tras el cierre de la sede de Piura el año pasado –que suponía el 8% de la facturación total-, la compañía apunta a mantener el crecimiento acelerando las sinergias, repotenciando los servicios existentes, con foco en la innovación y una mayor fidelización de pacientes.

En su primera entrevista desde el piso 7 de la sede San Borja, Roca le contó a Día1 cuál es la estrategia de la clínica este año.

En los últimos años, el desempeño del sector de clínicas no ha sido tan esperanzador. ¿Qué esperan para este año?

Lo que muestran los monitores privados es que, el año pasado, hubo decrecimiento de la transaccionalidad en el 70% de las prestadoras privadas de salud en Lima, tanto de la consulta ambulatoria como de la emergencia.

Sin embargo, ha aumentado la atención hospitalaria. En nuestro caso, el año pasado hemos tenido un crecimiento moderado del ambulatorio y de la emergencia y un pequeño decrecimiento en el hospitalario.

Este año, nuestro objetivo es crecer 10% respecto al 2017, cuando facturamos alrededor de S/500 millones. Es una meta importante si tenemos en cuenta que el 8% de la facturación del año pasado venía dada por la sede de Piura, que tuvimos que cerrar [por problemas de infraestructura].

¿Cómo proyectan alcanzar esa meta?

Hemos inaugurado una nueva sede en El Polo, en Surco, que tiene 70 consultorios, de los cuales 40 ya están habilitados. En los próximos meses vamos a crecer en el resto y en el 2019 vamos a inaugurar una sala de cirugía de día y un centro endoscópico. Además, hemos reinaugurado el medicentro de San Isidro, que estuvo cerrado desde septiembre pasado.

También vamos a repotenciar la clínica oncológica en Miraflores, con una segunda sala de operaciones y estamos activando con más énfasis los medicentros de Ate y Bellavista.

Todo esto debería sostener el crecimiento sin necesidad de hacer nuevas inversiones. Nuestro plan estratégico para el 2018 es tratar de capturar la mayor cantidad de sinergias de la red. Para esto, hemos cambiado la organización médica para que sea más de red.

¿Qué oportunidades advierten en la prestación privada?

Lo que está pasando es que hay marcas que buscan mercados emergentes, de paga privada, con apuestas en sectores más periféricos, donde se sabe que las personas están dispuestas a pagar por salud. Hay que ver cómo funciona ese modelo. El 10% de nuestra facturación es de prestación privada, vienen a atenderse sin seguro. En el mediano plazo creo de deberíamos llegar a entre el 20% o 25%, sobre todo porque tenemos equipos que nadie más tiene.

¿Proyectan abrir más medicentros?

En los últimos dos años, se pensó que íbamos a empezar a ver mucha más transaccionalidad entre el Estado y los prestadores privados. Hubo muchos prestadores que hicieron inversiones pensando que el SIS o Essalud iban a comprar servicios. Para hacer esas adquisiciones, el Estado tiene dos posibilidades.

La primera es que el Estado tarifica y la prestadora se adhiere o no.

La segunda es que el Estado no tiene tarifario y cada clínica le pasa su tarifa. Entonces, en los últimos años, a raíz de una serie de denuncias de corrupción, se rompió la confianza entre el Estado y la industria privada en general. El puente para reestablecerla es tener un sistema de tarifas o compras más transparente. Ese puente hay que tenderlo nuevamente. Probablemente es lo que haga más sostenible el modelo de inversión de algunas de las clínicas en la periferia.

Señaló que el crecimiento en atención ambulatoria y emergencia fue moderado. ¿Cómo buscan mejorar estos segmentos?

En el caso de las clínicas, pasaron varias cosas. Por un lado, cerramos la clínica en Piura, lo que supuso una caída en el número de camas. Este semestre estamos evaluando si la reabriremos. Por otro lado, cuando decidimos reacreditarnos con Joint Commission International, saltan cosas operativas que merman tu capacidad.

Por ejemplo, tuvimos que sacrificar seis habitaciones para tener cuartos de sucios [usados para desechar el material orgánico]. Es parte del costo de la seguridad del paciente.

Ha habido cosas de este tipo que han impactado en las ventas. Además, con Rimac se ha trabajado mucho en los últimos años en el rebalanceo de precios, para que los medicamentos ambulatorios no tengan las dispersiones tremendas que tienen en otros prestadores. Eso supuso aumentar el precio de las camas.

¿Cuánto?

Alrededor de 30%. Hay que tener en cuenta que tenemos unos 15 mil egresos hospitalarios al año, pero 1 millón de consultas ambulatorias. Por eso, el balanceo [de precios] tiene que ser paulatino y ordenado.

¿Planean expandirse a otras regiones?

Naturalmente habría que ir. Estamos explorando dónde y con qué nivel de atención. Hemos visto que el modelo en Piura funcionó bien porque teníamos [atención] ambulatoria y hospitalaria. Solo referíamos a Lima los casos de mayor complejidad. Hay que tener en cuenta que el 85% de la población asegurada está en Lima.

En febrero del año pasado, comenzaron a digitalizar procesos, con el lanzamiento del aplicativo móvil para citas y las teleconsultas. ¿Cómo les ha ido con esta apuesta?

Tímido. La clínica tiene una agenda interesante en la innovación. La app, de la que estamos por sacar una actualización, te permite sacar citas en las sedes San Borja y El Polo y citas con el médico virtual. Estamos por lanzar la posibilidad de pedir el médico a domicilio y usar este servicio para solicitar la segunda cita, tras la visita a un médico ambulatorio. Es el tipo de cosas que estamos pensando cómo seguir explotando. Hoy el 8% de las citas se cierra con la app.

¿Están invirtiendo en big data?

Es que la data está, lo que hay que hacer es aprender a usarla. No teníamos las capacidades en términos de equipos dedicados a esto. Estamos empezado a estructurarlas. El viaje digital va a ser naturalmente cada día más agradable.

Una vez que hayan completado la digitalización de las historias clínicas, ¿cuánto puede potenciar su negocio?

Lo que pasa es que si un prestador tiene un conocimiento tan profundo de los pacientes, su nivel de fidelización va a ser inmenso. Si además eres un prestador que ofreces una red, naturalmente el nivel de profundidad que vas a tener con tu cartera de clientes va a ser mucho mayor. Me parece que por ahí van los tiros: profundizar nuestra participación en el gasto en salud de nuestros pacientes y llegar a pacientes a los que no llegamos.

¿Qué perspectivas tienen para la rentabilidad de este año?

Estoy bien confiada. Hay grupos empresariales que tienen inversiones oportunistas de corto plazo. En cambio, Breca viene invirtiendo en salud hace muchísimos años. Lo que he encontrado es una plataforma de servicios que se ha ido construyendo en ese tiempo, no solo en infraestructura y equipamiento, sino en personal médico.

Quizá la principal gasolina de los próximos años, más allá de las inversiones que tenemos que seguir haciendo para seguir creciendo, va a venir dada por aprovechar mejor todo lo que hemos construido, en un manejo realmente recto, donde una cosa agrega la otra.