Cuy y Wings Mobile: "Generaremos una red soportada en la gente, haciendo a la tecnología más democrática”

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-¿Cuáles son los principales objetivos de esta alianza?

Mariano de Osma (MO): Crecer, tanto del lado de Cuy Móvil como de Wings Mobile. Con Cuy, la idea es aprovechar todo el ‘setup’ que tenemos. Desde nuestra conexión (gracias a la infraestructura de Claro), pasando por nuestra licencia de operación y nuestra capacidad para que los clientes puedan activar sus chip a través de una ‘app’ propia, así como que se les reconozca la huella digital vía la cámara de sus ‘smartphones’. Todo ello con los servicios de Internet móvil, SMS y llamadas a nivel nacional inherentes a una telco. Y del lado de Wings, aprovechar esa plataforma para expandirse en el Perú, utilizando su modelo comercial de la ‘política inversa’ y el ‘social market’.

-¿Cómo funciona ese modelo?

Antonio Milio (AM): Nosotros en Wings no seguimos el modelo del márketing tradicional para vender nuestros productos. Antes que aliarnos con las grandes cadenas de tiendas, preferimos hacerlo con nuestros propios usuarios, quienes, si desean ganar un 25% de comisión por venta, hacen las veces de recomendadores de la marca a su amigos y/o familiares. Generamos así una red soportada en la gente, haciendo la tecnología más accesible y democrática, y con un nivel de fidelidad mayor que el que logra un operador tradicional.

-¿Con un menor índice de portabilidad?

AM: Mucho menor. En Colombia, donde ya hemos iniciado operaciones, tenemos un porcentaje de portabilidad menor al 3%, en un mercado donde, como en el Perú, un cliente hoy día está con un teleoperador y mañana se cambia a otro.

-¿Cuál es la proyección que tiene Wings en nuestro país? En términos de número de usuarios, por ejemplo.

AM: Wings alcanzará el millón de clientes en dos años, aunque podríamos conseguirlos antes. De hecho, ya hemos vendido 270 mil ‘simcards’ en el Perú desde setiembre, que inició nuestra alianza con Cuy, y estamos produciendo otras 300 mil para comercializar en las próximas tres semanas.

MO: En cuanto a nosotros, que brindaremos el soporte para ese avance, nuestro plan es que Cuy se consolide también como una plataforma para que nuevos jugadores ingresen al mercado de OMV.

-¿Un millón de clientes cuánto representa del total del mercado de usuarios de telefonía móvil en el Perú?

MO: Un poco menos del 3%. Hay que considerar que el mercado de OMV todavía no se ha consolidado en el Perú. En Colombia las OMV han avanzando más, alcanzando el 7%.

UN MERCADO QUE TODAVÍA NO DESPEGA

-¿Qué ha faltado aquí?

MO: La participación de mercado que han conseguido las OMV en Colombia está en el top 20 de los avances de este formato a nivel global. Allá el regulador ha adoptado un papel crucial en el desarrollo de las OMV, desde sus primeras incursiones. En esa tarea nos llevan años luz. Un caso de éxito en Colombia es Virgin Mobile, que tiene el 5% de ese 7% alcanzado por las OMV.

-Virgin, un viejo conocido nuestro que acá la pasó mal y se fue rápido, entre otras cosas, por el alto costo de alquiler de redes a los operadores tradicionales. ¿Eso ha cambiado?

MO: Afortunadamente, Claro, que es el que nos provee su infraestructura de redes, ve con otros ojos a las OMV. No nos ve como una amenaza, sino como un canal complementario para sus ingresos. Esa debe ser la mirada en el Perú, donde antes hemos visto que el regulador ha tenido que ‘obligar’ a los operadores tradicionales a alquilar sus redes a las OMV.

-Otro aspecto a tomar en cuenta al incursionar en el mercado local es el alto porcentaje de usuarios prepago, que supera el 70%. ¿Cómo lidiar con ello?

MO: El prepago ya no es un problema, ni para Cuy ni para Wings. Hay que considerar, también, que el prepago actual ya no es el prepago clásico en el que tú sólo consumes llamadas o Internet cuando le pones saldo a tu celular. Hoy los prepago brindan planes completos, tanto de paquetes como de redes sociales, la única diferencia es el tiempo de duración, que puede ser de 7 días, 15 días o 30 días. Es como un pospago pero acotado en el tiempo, y hasta diría que es como un pospago, pero más flexible. Esa funcionalidad va a favorecer nuestro crecimiento. Ayuda a democratizar la tecnología.

AM: En Italia, que por ser un país desarrollado tiene a la mayoría de sus ciudadanos con pospagos, ha entrado una empresa de prepago que en medio año ha captado a seis millones de usuarios. Es un formato que se convierte en una oportunidad para nosotros.

-Ya que mencionan la democratización, ¿la distribución con Wings será homogénea a nivel nacional? Wings también tiene tiendas offline, además de su comercialización online.

MO: Sí, juntos tendremos un modelo de distribución muy capilar. De hecho, ellos tienen desde hace más de un año tiendas en todas las provincias del Perú. Como sabes, también venden laptops, tablets, scooters, entre otros productos tecnológicos.

-Respecto a Cuy, los veremos entonces también como soporte de nuevas OMV.

MO: Sí, es uno de los objetivos que nos hemos propuesto con nuestro ‘holding’, Guinea Mobile. Vamos a avanzar con ello.

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