Estudio CMS Grau: “Cada vez veremos menos firmas (de abogados)”

Se estima que estas alianzas se acrecentarán en los próximos años, gracias a las exigencias de cambio del negocio que implica la digitalización. Matthias Lichtblau, director ejecutivo global de CMS, nos explica de qué se trata.

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¿Cómo está avanzando el proceso de digitalización en el mercado legal?

Muchas personas en nuestra industria piensan que estamos ante una gran revolución que puede desatar el remplazo del modelo de negocio actual. Todas las firmas globales estamos trabajando en eso. El futuro es un cliente preguntando y un abogado calificado trabajando con una máquina que hace gran parte del trabajo. Sin embargo, es necesario el toque humano, aunque cambia la cadena de valor y en eso estamos trabajando.

¿Qué ha implicado eso para ustedes?

Estamos viendo cómo cambiar los procesos y así estar listos para ese futuro. En realidad, es una de las razones por las que empezamos a trabajar bajo este modelo de asociaciones con otros estudios. No importa qué tan grande sea el país, se necesita una respuesta global y mucha inversión en digitalización. Por eso, muchas firmas se asocian. Nosotros vamos ya con 70 firmas asociadas.

¿Cuánto de lo facturado al año se destina a digitalización?Honestamente no lo tengo a la mano, porque está diseminado en varias capas. No hay un número específico, pero es un porcentaje alto. Los abogados no tenemos en nuestro ADN la digitalización, tenemos que irlo aprendiendo en el camino. Está desde cómo entregar el servicio al cliente, la interacción, hasta cómo compartimos los datos entre nosotros y qué herramientas usamos para lograr eficiencias internas.

¿Ya están usando inteligencia artificial (IA) o ‘machine learning’?

Sí y no. Creo que todos sabemos lo que es la IA y nos damos cuenta de que las máquinas son muy inteligentes, pero no hay herramienta mágica. Alguien debe supervisar la lógica legal correcta del algoritmo. Eso replantea el trabajo humano. Necesito nuevos abogados que traduzcan los algoritmos de las máquinas.Ese tipo de ‘software’ es costoso.

¿Qué pasará con las firmas más chicas o locales?

La tendencia global es la consolidación. No puedo decir qué pasará con las chicas, pero la tendencia es que cada vez veremos menos firmas locales. Siempre habrá espacio para las ‘boutiques’, pero pueden ser ‘boutiques’ globales, especializadas en una materia en particular. Lo complicado es para la todista o generalista pequeña, ese estudio tradicional que no se abre al futuro digital. Se tienen que recalibrar.

¿Ustedes seguirán buscando más socios?

Absolutamente. Tenenos varios planes de expansión. Estamos expandiéndonos en África (Kenia y Sudáfrica) y estamos trabajando en otras zonas más. Tratando de entrar a China y Asia con más fuerza. Escadinavia, por ejemplo, también. Se trata de dar una cobertura global y seguir a nuestros clientes en donde estén.

¿Y en América Latina?

Bueno, somos socios exclusivos en el país, no buscaremos alguien más en el Perú [risas]. Pero, ciertamente, hay economías en las que no tenemos una oficina. Somos bastante ambiciosos. Queremos alguien que encaje bien. Necesitamos encontrar las cualidades adecuadas.

¿Quién será el siguiente socio en la región?

Bueno, tenemos varias discusiones al respecto. Hay una larga lista. No hay uno como ’el siguiente’, pero lo discutimos. Hay gran conexión entre Europa, Asia y América Latina. Nos enfocamos en este hemisferio sur, donde están nuestros clientes. Brechas hay en Argentina, Uruguay y Ecuador. Si encontramos alguien adecuado o un cliente con necesidades, vamos a seguirlo. Ahí donde no estamos, es una posibilidad.

¿Qué porcentaje de sus clientes son globales?

Es una muy buena pregunta, me gustaría saber la respuesta [risas]. Probablemente es un 30% de clientes globales, es decir, que operan en más de cinco jurisdicciones. Cada socio puede tener sus propios clientes locales, pero es excelente el potencial global para desarrollar fuera.

¿Hay mucha rivalidad entre los grandes estudios globales? ¿El precio importa?

Se trata de un grupo pequeño de firmas, seis o siete, pero siempre es una competencia intensa. Tienes que ser mejor que los otros. Es así. El precio es siempre importante, pero no es definitivo. Uno tiene que tener el mejor rendimiento y ser conocido por sus cualidades. La credibilidad, primero. Luego viene el precio.

¿Y han entrado en la tendencia a cobrar por servicio y no por hora?

Todo trabajo que hacemos es calculando cuál es el tiempo y el valor, así se fija el precio. Lo que cambia es el uso de la tecnología. La tendencia es armar paquetes de servicios y no solo una asesoría legal. Esas herramientas (‘harware’ y ‘software’) crean valor. Es un cambio muy grande. Queremos la conexión humana, pero más performance de calidad.

¿Y todos estos cambios en sus procesos afectan el ritmo de crecimiento de sus ingresos?

Ciertamente, afectan a algunas firmas más que a otras. Nosotros sí crecemos porque vamos ganando cuota de mercado. Tenemos una facturación superior a los 1600 millones de euros globalmente y un ritmo promedio de crecimiento del 8% anual. El año pasado fue de 4,8%.

¿Se vienen fusiones o adquisiciones importantes?

Parecía que este año se reducirían...Desde la perspectiva global, hemos visto algunos signos de que la actividad puede ralentizarse un poco, pero también vemos fondos de inversión dispuestos a refrescar algunas industrias.

¿Se ralentizará también en el Perú?

[Responde Juan Carlos Escudero, director del estudio en el Perú] Se sentirá la ralentización en las fusiones y adquisiciones, siguiendo la tendencia global, pero por la coyuntura peruana de la ley dictada por el Ejecutivo, que limita las operaciones de gran envergadura, es posible que se impulsen algunas compras o fusiones este año.

Una de las operaciones más importantes que se podría dar este año tendrá que ver con Telefónica.

Es uno de nuestros clientes, sí. ¿Qué más debería saber [usted]?

Existe inquietud sobre si la venderán o no. ¿Nos podría dar alguna pista?

Creo que no puedo decir nada de ellos.

¿Cuándo habrá novedades? ¿En junio, con la junta ya anunciada?

Veremos.

SEPA MÁS: La llegada a América Latina fue impulsada por el socio español, quien pertenece a la red desde el 2005. La red se creó en 1999. En el 2017 el estudio CMS sumó socios de Chile, Colombia y el Perú. El año pasado sumaron otro estudio en Colombia, una ‘boutique’ del área laboral.

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