“Estamos cambiando la dirección de Honda hacia nichos más masivos”

Honda –tradicionalmente enfocada en el segmento de vehículos ‘premium’– entrará con más fuerza a dar pelea en nichos de mayor volumen, tanto en motocicletas como en autos. Su nueva planta en Brasil, en el caso de cuatro ruedas, será la sede desde donde desplegará toda su nueva artillería al mercado peruano. Con esta nueva estrategia –la japonesa, que cumple 45 años en el país– confía en retomar el camino del crecimiento y cumplir sus metas de ventas al 2025, estima su presidente ejecutivo, Makoto Toyoda a Día1.

¿Cómo han sido estas cuatro décadas y media en el Perú para Honda?

Somos una empresa que carga su propia antorcha, nosotros creamos nuestro propio futuro y no seguimos, necesariamente, las tendencias del mercado ni lo que hacen otras empresas. Estos años han estado llenos de retos y dificultades, pero también de logros gracias a nuestro trabajo fuerte que nos ha permitido expandir nuestras cuatro líneas: motocicletas, autos, productos de fuerza y repuestos; además de nuestra infraestructura. Tenemos dos plantas de ensamblaje de motos en Iquitos y Tarapoto y centros logísticos en la selva y el Callao.

¿Cuál ha sido la etapa más complicada para la empresa?

En todo este tiempo, hemos atravesado por momentos difíciles, ya sea por coyunturas políticas o económicas. Entre 1985 y 1995, por ejemplo, tuvimos el riesgo de parar la producción de motocicletas en el Perú. En esa década muchas marcas automotrices dejaron el país.

¿Qué los motivó a continuar?

El potencial del mercado. Además, nuestra política siempre ha sido producir cerca de donde están nuestros clientes y apostamos por el largo plazo.

En el segmento de motos la demanda les sonríe y son líderes, mas no en autos. ¿Por qué?

La primera moto Honda se importó en 1961. Pero, independientemente de que la división de motos tiene más tiempo, la dirección global para el negocio de cuatro ruedas siempre ha sido tener un ‘line up’ de autos ‘premium’, que es un segmento pequeño. No obstante, ahora estamos cambiando la dirección de Honda hacia productos más masivos y ‘ad hoc’ al mercado peruano y sudamericano.

Con la SUV WR-V se inicia este cambio.

Sí, la WRV es solo el primer paso de todo lo que se viene. Se están preparando nuevos productos más juveniles y modernos que hacen ‘match’ con la necesidad de los mercados sudamericanos, entre ellos el Perú, a fin de expandir el negocio.

¿Cuántos nuevos modelos de este tipo se lanzarán?

Eso es información confidencial, pero serán lanzados progresivamente en los próximos tres años y no solo serán modelos SUV. Vamos a ir a los segmentos de volumen. Todos estos vehículos se importarán desde nuestra segunda planta en Brasil (Itirapina) inaugurada recién en junio y donde se invirtió US$500 millones.

¿Por qué esta reacción tan tardía de la corporación?

Básicamente porque en Sudamérica lo que se ha priorizado en los años anteriores es la expansión del negocio de dos ruedas, ya que tenemos muchas plantas de producción en esta región.

Entonces, le llegó el momento al negocio de autos.

Sí. El foco en los últimos 20 años ha estado en ser los número uno en satisfacción y deseo de marca y en posicionarla como ‘premium’ con modelos como Civic, Accord, CR-V y Pilot. Ahora, el mercado peruano ha evolucionado y busca productos de alta calidad, con buen diseño, economía de uso de combustible, con buen valor de reventa y a precios razonables, eso es lo que le queremos dar.

¿La nueva estrategia les permitirá cumplir con la meta que tenían de casi duplicar sus ventas de autos?

Sí, la expectativa es vender 5.000 unidades al 2025 y tener un ‘market share’ de 4% con el nuevo portafolio. Para ello, además, estamos trabajando en renovar nuestra red de concesionarios, cuya capacidad está en, aproximadamente, las 2.500 unidades.

¿Esto implica tener nuevos ‘partners’ o cambiarlos?

Las dos cosas. Lo que queremos es que los dealers actuales, especialmente en Lima, mejoren su capacidad operativa, sus ventas y espacios. En este proceso, probablemente, habrá socios estratégicos que no logren adaptarse y, en su lugar, entrarán jugadores más fuertes. Lo que buscamos es compartir nuestro éxito futuro con los ‘partners’ que estén alineados. Actualmente, tenemos 11 concesionarios y abriremos dos más en provincia.

¿Cuándo concluye este proceso?

Al final del 2020 ya deberíamos haber consolidado esta reestructuración, es decir, antes de que llegue el nuevo ‘line up’ de productos, de lo contrario el efecto sería nulo.

¿Dentro de estos próximos lanzamientos tomarán en cuenta el tema de las motorizaciones para beneficiarse con las últimas modificaciones del ISC?

Sí, en parte. Pero no es lo más importante sino que sintonice con el consumidor.

El ISC, precisamente, los afectó. Hasta setiembre sus ventas de autos han caído 34%. ¿Cerrarán en rojo este año?

Esperamos mantener el mismo volumen del año pasado. Mis predecesores han trabajado 45 años en el Perú enfocados en tener una base fuerte en motocicletas y por eso somos líderes. Ahora, nos toca trabajar fuerte en la división de automóviles, para que en los próximos 10 años las nuevas generaciones tengan un negocio fuerte en ambas divisiones. Un año de caída en las ventas para nosotros no es nada, estamos enfocados en el largo plazo.

¿En la división de motocicletas también cambiarán de estrategia?

Sí. Este año entramos en el segmento de motocicletas grandes para viajes y esperamos liderar este segmento. Incluso, uno de nuestros concesionarios inaugurará el ‘dream corner’ con la nueva gama y la colección de ropa de Honda. Asimismo, en los próximos 12 meses tenemos planificado la introducción de nuevos productos en nichos masivos, de grandes volúmenes, donde no participamos. Para poder atender esta demanda también estamos trabajando en ampliar la red de concesionarios, al igual que en autos. Este proceso concluirá en el primer trimestre del 2020. Lo que estamos haciendo es sembrar las bases para el crecimiento futuro.

Anunciaron romper su récord de ventas de motos este año, ¿lo lograrán?

No, con el incremento del ISC todo cambio, esperamos mantener las 50.000 unidades. El récord de superar las 60.000 unidades (como en el 2012) esperamos romperlo el próximo año, con la renovación del ‘line up’ y porque ya empezamos a hacer los cambios estructurales con los dealers. Con todo ello, Honda pasará a otro nivel y lograremos duplicar las ventas de unidades a 100.000 de cara al 2025.