Laboratorios: Así impacta el cambio en mercado de farmacias

Ha pasado poco más de una semana desde la compra de Quicorp (dueño de Mifarma y Química Suiza) por parte de InRetail (propietario de Inkafarma), y las reacciones respecto a los posibles impactos en el mercado no han cesado.

¿Qué hay respecto al poder de negociación de InRetail con los laboratorios? ¿Cambiará?

La respuesta es afirmativa, según ejecutivos de laboratorios extranjeros, que conversaron con Día1 bajo la condición del anonimato, pues no quieren ser identificados comentando estrategias comerciales de un cliente importante. Estos ejecutivos refieren que ya desde el 2017 se dieron fuertes exigencias por parte de las cadenas de farmacias, las cuales pedían descuentos adicionales de hasta 35%.

Ante ello, temen que la historia se repita este año, dado que ahora Inkafarma tendrá un mayor poder de negociación por su mayor cuota de mercado.

“Es cierto que hoy InRetail tiene el 46,77% del mercado farmacéutico privado en volumen, pero además su participación en ventas en soles es de 58% a 60%, o sea, el grueso. Por tanto, si tu producto no está en sus cadenas simplemente no existes”, afirma una fuente.

“Esto nos obligará a ir en contra de nuestra rentabilidad, ya que al parecer tampoco accederán al alza de precios que normalmente hacemos año tras año, acorde a la inflación”, agrega.

Lo que quieren las cadenas, especulan los ejecutivos farmacéuticos consultados, es quedarse con tres o cuatro marcas por clase terapéutica. Estas serán las que den mayores descuentos.

Una opinión similar tiene José Alejandro Cornejo, director comercial de la consultora Capacifarma y ex ejecutivo de la cadena Arcángel, quien considera que InRetail mantendrá las marcas de mayor rotación y también le dará mayor dinamismo a sus marcas propias, las cuales, en su experiencia, llegarían a tener márgenes entre 60% y 70%.

“Las marcas propias son la columna vertebral de cualquier negocio de ‘retail’”, enfatiza.

Ante las preocupaciones de la industria, Rafael Dasso, gerente general de Inkafarma, pone paños fríos. “Nuestro crecimiento va de la mano de los laboratorios”, asegura. “Son nuestros socios estratégicos.

Además, el consumidor siempre busca marcas”, añade.

LOS MÁS SENSIBLES

Pero las inquietudes de la industria no cesan. José Silva Pellegrin, past president de la Asociación de Industrias Farmacéuticas Nacionales (Adifan), señala que ante un escenario de consolidación y mayor capacidad de negociación del ‘retail’ con los laboratorios, quienes quedan en una situación de mayor debilidad serían las empresas con productos que sean altamente dependientes de las cadenas como canal de venta.

En cambio, los laboratorios con marcas importantes pueden apelar a diversas estrategias para mantener su poder en la mesa de negociación ante el nuevo líder. Por ejemplo, generar mayor demanda de sus marcas con actividades puntuales de promoción y difusión, así como impulsar una mayor venta en las farmacias independientes.

Asimismo, los laboratorios con oferta ‘over the counter’, es decir, de productos que se venden sin prescripción médica, apuntarán (como en el caso de Bayer) a ampliar su abanico de canales de distribución. Por ejemplo, la semana pasada reportamos el interés de Bayer de llegar a autoservicios e, incluso, a bodegas, con marcas como Aspirina y Apronax, repitiendo su reciente experiencia de introducir líneas de vitaminas en supermercados.

En tanto, para los laboratorios nacionales la mejor receta será enfocarse, en mayor medida, en el canal institucional, que implica la venta no solo al Estado, sino a clínicas privadas, señala Silva Pellegrin.

Otra preocupación de la industria es que, para promover sus marcas blancas, InRetail adopte una estrategia agresiva en el counter de venta. Un temor recurrente, por ejemplo, es que los dependientes de las cadenas en manos del nuevo líder del sector no sean transparentes con la disponibilidad de todas las marcas por igual.

“Estas prácticas, simplemente, no deberían existir en el ‘retail’ farmacéutico. Debe haber regulación en ese ámbito”, dice Silva.

El ex dirigente gremial propone un control estricto de las recetas médicas y que se restrinjan los incentivos a los dependientes de las farmacias por vender marcas de determinados laboratorios o marcas propias de las cadenas.

No cabe duda de que, tras el sonado ‘deal’ de las farmacias, también comienza otro partido para las farmacéuticas.

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