No pierda la oportunidad de vender su empresa, por Mauricio Olaya

En los procesos de negociación de compra y venta de empresas existen circunstancias que pueden ser determinantes para impedir su conclusión exitosa, no obstante el interés del vendedor y comprador para que ello ocurra.

 Una de ellas está relacionada con la valorización de las contingencias.

Existen empresas que a lo largo de los años han mantenido contingencias con las cuales han aprendido a convivir. Pueden presentarse desde el ámbito tributario (asumiendo esquemas eficientes de cara a los resultados financieros, pero riesgosos en términos de evaluación por la autoridad), laboral (esquemas de contratación o prácticas ‘particulares’), de autorizaciones y permisos (ausencia de cumplimiento estricto de la regulación), de titularidad de bienes estratégicos (problemas de saneamiento, habilitación, entre otros casos) o contables y financieros (registros realizados con relación a inventarios, provisiones u otros que impactan ‘positivamente’ en el Ebitda o ‘mejoran’ el patrimonio del negocio).

 Muchos de los temas antes indicados son considerados por el accionista como un riesgo calculado o un riesgo ‘de siempre’, que nunca se ha convertido en un problema real. Incluso asume que convirtiéndose el riesgo en realidad puede encontrar la forma (a veces entre comillas) para tener un menor impacto o diferirlo.

En una negociación de venta de una empresa, sin embargo, la percepción de riesgo no es igual entre las partes.

El argumento de ‘siempre lo hemos hecho así y no ha pasado nada’ se enfrenta al dilema de ‘¿y si pasa?’, o la postura de ‘si pasa podrías manejarlo de tal o cual manera’ se encuentra con un ‘no puedo asumir que será así porque nada garantiza que logre los mismos resultados que tú’.

 El problema es que en medio de esto el comprador pretenderá contar con un ‘exceso’ de garantías (exceso a criterio del vendedor) pero que resultan necesarias para asegurar una eventual compensación si los riesgos se vuelven realidad o, incluso, pretenderá una reducción del precio en caso perciba que algún riesgo es tan inminente que casi es una realidad. En este punto muchas veces se frustra la transacción.

 Moraleja: los accionistas de las empresas deben hacer que estas se comporten como si permanentemente estuvieran en venta o simulando el rol de compradores, para evitar que mañana, siendo ellos los vendedores, sea el comprador quien les ‘gire la factura’.