Química Suiza: “Nuestro objetivo es pasar de cuatro mil a diez mil farmacias hacia el 2025”

Química Suiza está en pleno proceso de transformación a dos años de haber sido adquirida por el Grupo Intercorp, tras ser parte de Quicorp, en una operación que ascendió a US$583 millones e incluía las cadenas de farmacias Mifarma, BTL y Fasa. El reto de gestión en la octogenaria firma de producción y distribución de medicamentos propios y de terceros en nuestro país, Colombia, Ecuador y Bolivia recayó en octubre pasado en las manos de Jose Luis Cámere. El ejecutivo baraja ambiciosos planes para integrar culturas, recuperar el mercado que perdieron el año pasado y expandir el negocio en presencia y portafolio. La tecnología, una industria donde posee más de 20 años de trayectoria, será clave.

Van a relanzar la imagen y el logo de la compañía, que este año cumple 81 años y dos años de ser parte del grupo Intercorp. ¿Qué hay detrás del cambio?

En el primer año después de la compra, nos hemos concentrado mucho en ver cómo podemos mejorar nuestro modelo de negocio para que sea más ágil, eficiente y más competitivo. La idea es prevalecer en el tiempo, dando un mejor servicio para que las marcas [de medicamentos] se enteren de que si les provoca venir a este país piensen primero en Química Suiza aquí, en Colombia, Ecuador o Bolivia.

Eso dio pie al lanzamiento de la nueva imagen, en paralelo de los cambios al interno: salir del local tradicional histórico [en San Isidro] y venirnos aquí [la compañía se trasladó frente a los Pantanos de Villa en Chorrillos], traer un gerente de ventas que soporte este nuevo estilo que queremos imponer aquí y en los clientes y consolidar el esfuerzo de nuestros cuatro países.

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¿Cuál será la estrategia en el Perú?

Creemos que apoyando a nuestros clientes se va a poder surtir mejor el portafolio de medicinas. Nuestro propósito es [atender] los quiebres y las demandas que no se han podido satisfacer oportunamente en el récord histórico del 2017 y 2018.

¿Están trabajando con Big Data?

Sí, parte de la innovación de Química Suiza para este futuro es que la tecnología va a estar más presente. Hemos desarrollado un portal para los clientes que se llama “Mi Química” donde van a ver cuántas facturas están por vencer, cuándo le va a llegar su pedido, qué nos ha pedido en los últimos meses, qué se está pidiendo en la zona geográfica donde su farmacia está, para ser competitivo con el resto de su mercado.

¿A cuántas más farmacias quieren llegar este año?

Nuestro objetivo es pasar de cuatro mil a 10 mil farmacias en 5 años. Es súper ambicioso. Según Digemid, hay entre 18 mil y 20 mil farmacias en el país.

Inkafarma creó un formato express para llegar a zonas alejadas. ¿Cómo gestionan el reto de llegar a estas zonas?

Con la renovación de equipos de ventas y redistribución de la gobernanza -antes estaban concentrados en Lima y ahora los hemos recolocado en regiones- estamos más cerca del mercado para tomar decisiones más rápidas y con data. Estamos saliendo a captar nuevos clientes. Mucho del crecimiento que esperamos para este año viene por provincia. En el Vraem, tomamos 30 nuevos clientes que no habían estado dentro de nuestra lista. Estamos abriendo un nuevo Perú, caminado con los clientes que quieren invertir, hacer negocio y acercar medicamentos seguros y eficaces.

¿Qué nivel de inversión supondrá más que duplicar la presencia en el Perú?

Las inversiones vienen por el lado de los ahorros. Con tecnología y eficiencias en el equipo de ventas y comercial podemos crecer rápidamente. Con nuevas marcas, también. Hoy no representamos a todas las marcas que quisiéramos. Hay marcas que decidieron empezar (a trabajar) con un competidor nuestro, en vez de nosotros.

¿Eso les quitó mercado?

Nosotros representamos cerca de 100 líneas, de las que 12% empezó a ser codistribuida, lo cual significa un reto mayor, porque hay que hacer un mayor esfuerzo con otros donde somos exclusivos, para crecer o recuperar.

¿Cuál es la estrategia en marcas ante ese reto?

Lo que estamos haciendo es incorporar marcas atractivas tanto de cuidado personal, que es la que más está creciendo en el Perú, como de farma, de otras partes del mundo. Las [marcas más] rápidas para conseguir están en los otros tres países que no habíamos buscado (Colombia, Ecuador y Bolivia). En cuidado personal, son productos para higiene íntima femenina. Es una marca importante de Europa.

Y ¿en medicamentos? ¿Cuál es el plan?

Queremos hacer crecer la torta de terceros entre 10% y 12%, captando la demanda que se está yendo a otros países. Un fenómeno que ha venido ocurriendo con marcas globales es que se han empezado a retirar de Latinoamérica por asuntos de conflictos políticos o reducción del acceso a la innovación.

¿Cómo impactó la implementación de la ley de genéricos su producción de medicamentos?

Solo producimos genéricos. Creo que la gente fue precavida y en diciembre tuvimos un pico de venta a los clientes de Química Suiza. La venta creció más del 20%. Ahora se ha regularizado.

Volviendo a los mercados de exportación, ¿tienen en la mira algún nuevo destino?

En cuanto a la región, aprovechando el lanzamiento de nuestra nueva imagen, queremos unificar Química Suiza como marca. Porque tenemos otros nombres ahora: en Ecuador [la empresa] se llama Quifatex y en Bolivia, Quimiza. Ya empezamos a dar pasos, porque ahora hay Química Suiza Colombia desde el 7 de diciembre pasado. No sé si nos vamos a expandir fuera de estos cuatro países. Primero, tenemos mucho trabajo por hacer en consolidar las buenas prácticas. Mi misión es corporativizar esta compañía hacia Intercorp y que seamos una sola Química Suiza.

Como empresa del sector farma, ¿cómo y cuánto les ha impactado el coronavirus?

Hace un mes, solo de manera preventiva, sin saber que esto iba a tomar las dimensiones que está tomando, contactamos a los principales proveedores [de insumos] para asegurar toda la mitad del año si era posible. Estamos recibiendo lo que se había contratado hasta julio, pero julio está a la vuelta de la esquina. Me interesa cómo hacemos de julio a diciembre para tenerlos también. Hemos tenido que tomar decisiones rápidas para asegurar estos inventarios, pero hay varios proveedores que no querían recibir nuestras órdenes de compra.

¿Hasta qué momento del año están abastecidos?

No se puede recibir todo. Hay cosas que se deben producir y se van a producir hasta septiembre para tenerlas aquí en diciembre. Todo avanza 90 días por anticipado. Tenemos que esperar hasta abril para estar seguros que hasta junio viene lo programado y de mayo cada cuatro meses ir monitoreando.

¿Cómo se proyectan para este año?

En el 2019 tuvimos resultados mixtos. Tuvimos un crecimiento interesante en las categorías de cuidado personal, de 10%, y farma decreció más del 10%. En general, hemos tenido resultados a los que habíamos apuntado. Somos una empresa que factura S/1.800 millones. No hemos crecido ni decrecido en el 2019. Hemos compensado una caída con lo otro. Para el 2020, proyectamos -aunque el coronavirus nos puede afectar a todos- que el crecimiento va a estar entre el 5% y el 6%.

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