Desde el 2016 el laboratorio Bonapharm ha registrado un crecimiento promedio anual de 40%, el mayor del mercado farmacéutico local. Uno de los pilares de este dinamismo es su producto estrella, Gripacheck, el cual ha capturado el 30% del segmento de antigripales en los últimos dos años y medio, refiere Luis Salverredy, gerente general de la firma peruana.
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— Bonapharm ha escalado en años recientes hasta el Top Ten de laboratorios en el Perú. ¿Qué lugar ocupan actualmente?
Según IMS Health estamos en el puesto número ocho en ventas por unidades entre todos los laboratorios del Perú, que son más 280.
— ¿Desde cuándo deviene este crecimiento?
Bonapharm se crea de la fusión de dos laboratorios: Farmacheck y Bonafide, que yo fundé en 2008 y 2014, respectivamente. Esta fusión se realiza en 2016 y marca un punto de inflexión en la historia de la compañía porque, a partir de entonces, hemos tenido un crecimiento promedio anual del 40% hasta el año pasado.
— ¿Incluyendo los años de pandemia?
En los años de pandemia aún más, porque tuvimos que tomar dos decisiones muy importantes: mantener la empresa en marcha y proteger a nuestros empleados de esta desgracia. Es así que, en febrero de 2020 me reuní con mis socios en la India y decidí comprarles más de un año de stock de ingredientes activos, anticipándonos a la escasez que iba a haber en China (principal proveedor).
— ¿Esa compra fue crucial para ustedes?
Fue muy importante para nosotros porque motivó que nuestras ventas crecieran 35% en 2020 y 63% en 2021, aprovechando que muchas empresas y laboratorios en el Perú se quedaron sin inventarios y pudimos aprovechar esa escasez ingresando nuestros productos en el mercado.
— ¿India es vuestro principal proveedor?
Nosotros fabricamos el 80% de nuestros productos en la India y el 20% en España, Italia y Dinamarca. En la India fabricamos en plantas aprobadas por la Administración de Alimentos y Medicamentos (FDA) de EEUU, por la Unión Europea y la TGA de Australia.
Bonapharm comercializa 100 productos en el Perú y está lanzando 17 más este año. (Foto: Bonapharm)
— Entiendo que los laboratorios indios ofrecen medicamentos e insumos a bajos precios, pero con calidad. ¿Es así?
Precisamente, eso es lo que nos permite llegar con un producto de altísima calidad a un precio menor para el consumidor y, a su vez, brindar un mayor margen a toda la cadena de distribución.
— ¿Cuántos productos comercializan en Perú?
En Perú comercializamos 100 productos y estamos lanzando 17 este año. En Ecuador contamos con 25 productos en cartera y estamos lanzando diez más este año. Y en Bolivia tenemos 19 productos que hemos empezado a vender en el 2023.
— ¿Los antigripales son la especialidad de Bonapharm?
Tenemos tres líneas de productos. Uno son los antigripales, que en los últimos dos año y medio han obtenido el 30% de participación de mercado, y allí nuestra estrella es Gripacheck. Tenemos también la línea de medicamentos, con 75 productos, y la línea de pro bióticos que es muy importante.
— ¿Cómo se desenvuelve el mercado de antigripales?
Este mercado cayó un 30% en enero y nosotros también caímos (estadísticamente) porque recordarás que a inicio del 2022 tuvo lugar la última gran ola de COVID-19, periodo en el cual llegamos a duplicar nuestras ventas promedio. Este año, en cambio, no ha habido incidencia de COVID-19 y el clima está caliente.
— ¿Cómo afecta eso a las ventas de Gripacheck?
A pesar de eso, las ventas de Gripacheck han crecido 5% este año (hasta junio), pero esperamos que despeguen en las próximas semanas.
Luis Salverredy, gerente general de Bonapharm, flanqueado por sus hijos. La empresa prevé ingresar a Centroamérica y España hacia el 2026. (Foto: Bonapharm)
— ¿De qué manera llegaron a especializarse en antigripales?
Como te comentaba, en 2016 nos fusionamos y decidimos desarrollar productos con nuevas tecnologías. Resulta que el líder de antigripales ha sido siempre Panadol, con una participación muy grande, y nosotros vimos que la oportunidad no era competir con ellos ni con otros productos similares en tabletas, sino que desarrollamos una capsula blanda que alivia más rápido porque se disuelve más rápido.
— ¿Ese es el secreto de Gripacheck?
Bueno, hicimos una campaña mediática con ese concepto, que el consumidor entendió muy bien, y que rápidamente capturó una importante participación de mercado. Ahora es nuestro producto bandera y lo acabamos de lanzar en Ecuador. Y en dos meses más lo lanzaremos también en Bolivia.
— ¿Desde cuándo operan en Ecuador?
Abrimos oficinas en el 2019, pero empezamos a vender en el 2021. Ecuador es nuestro objetivo principal en este momento. Al 2022 representa el 15% de las ventas totales del grupo.
— ¿Y en Bolivia?
En 2022 abrimos una oficina en Bolivia, pero recién empezamos a vender en febrero de 2023, y estamos caminando bastante bien. Nuestra meta es que el 5% de las ventas del grupo procedan de Bolivia. Y para el 2026 tenemos la meta de ingresar a seis países de Centroamérica: Honduras, Guatemala, El Salvador, Costa Rica, Panamá y Nicaragua. Además de España.
— ¿Cuál es la visión de Bonapharma en el mediano y largo plazo?
Yo soy muy optimista. Creo que tocamos piso con el gobierno anterior. Pero con todos esos problemas los empresarios peruanos hemos sabido dar la talla, y también nos ha impulsado a buscar nuevos mercados. En nuestro caso ya estamos en tres países y estamos yéndonos a siete más, incluyendo uno en Europa.
