Tai Loy tras su ingreso a Bolivia: “Para el 2026 estaremos, definitivamente, en un país más”

En entrevista exclusiva para Día1, Óscar Pizarro, gerente general de Tai Loy, nos cuenta los próximos pasos internacionales de la compañía, así como sus proyecciones y desafíos- como el Fenómeno de El Niño- en el mercado peruano ante las próximas campañas navideña y escolar 2024.

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- Este primer paso en su internacionalización en Bolivia, ¿cómo se ha dado y que los atrajo del mercado boliviano?

El punto de partida tiene que ver con el plan estratégico de Tai Loy. Nosotros tenemos un plan bastante sólido de crecimiento al 2025 y este año lo vamos a actualizar el 2026. Ya tenemos una participación de más de 60% del mercado en el Perú, con 110 tiendas, y cuando tú tienes una participación de mercado tan grande, las posibilidades de expansión son más acotadas dentro del Perú, por lo que ya era importante expandirnos a nivel internacional. Nosotros, en los últimos años, fuimos creciendo con nuevos canales, las franquicias, las máquinas expendedoras y las compras.

Hicimos varias adquisiciones en el mercado local para seguir creciendo y consolidamos nuestra posición en el mercado, pero para seguir creciendo se hace necesario ver alternativas de expansión internacional. Dentro de los estudios que hicimos, evaluamos países sudamericanos cercanos al Perú porque es más sencillo hacer el primer salto hacia un país de la región y dentro de las alternativas vimos el caso de Bolivia, particularmente Santa Cruz, que tiene un crecimiento bastante acelerado no solo de su canal moderno sino como ciudad en los últimos años. Ha mostrado un crecimiento importante en infraestructura, población, canal moderno y tendencias de consumo. Además de que Bolivia es un país culturalmente es muy parecido al nuestro. Así que para nuestra primera internacionalización era importante un país que comparta rasgos de mercado, tendencias de consumo y culturales similares a las nuestras.

- ¿Hay un mayor espacio en Santa Cruz, en pleno crecimiento de su canal moderno, para una marca como Tai Loy?

Sí, Santa Cruz está en plena explosión de su canal moderno., entonces había mucho espacio para una cadena como nosotros de entrar llevando nuestra modernidad y la experiencia que tenemos en ‘retail’.

- Hace algunos años, Día1 hizo un informe acerca del crecimiento de la oferta de canal moderno en el mercado boliviano. En aquel entonces, los analistas indicaban que el estado de maduración que se tenía en el canal moderno peruano y el boliviano tenía una distancia de unos 10 años. ¿Esa brecha se ha acortado o se mantiene?

Yo creo que se mantiene la diferencia, pero lo que sí creo es que estamos en el punto en el que eso se va a acelerar muchísimo porque ya han ingresado compañías muy grandes, no solo peruanas, sino en otros países, marcas muy importantes. Recién se están empezando a desarrollar los ‘malls’ más importantes en Santa Cruz, entonces creo que estamos justo en el momento en el que podemos sumarnos a ese crecimiento del ‘retail’ de Bolivia.

- ¿Están buscando por ahí la opción de tener algún socio para fortalecer su crecimiento en Bolivia?, ¿cuál es el modelo de su ingreso?

En el caso de Bolivia estamos ingresando con tiendas propias directamente administradas por Tai Loy. Para nosotros es muy importante que esta primera internacionalización de la cadena sea manejada directamente porque lo que queremos es transmitir la misma experiencia que ya tenemos aquí, relacionada a nuestro fin último que es desarrollar “La emoción de crear” y llevarla a Bolivia, por eso lo estamos manejando directamente en el mercado boliviano con tres tiendas. No solo con una sino que en los dos primeros meses abrimos tres tiendas, una entrada bastante potente.

- ¿Este 2023 cerrarían con estas tres tiendas y habría la posibilidad de abrir alguna más este año?

No, este año lo cerraríamos con tres tiendas en Bolivia. Definitivamente sí habría crecimiento el próximo año. La primera tienda que hemos abierto en Santa Cruz es una tienda de más de 700 m2, que se convierte en la más grande y también la más moderna de la cadena. Es decir, nuestra nueva tienda emblemática, que está ubicada en Santa Cruz.

- ¿Van a buscar replicar este modelo de tienda en los nuevos locales tanto de allá como en los de Perú también?

Así es. Nosotros estamos transformando un poco la experiencia de compra de Tai Loy. Así este tema de “La emoción de crear” nos lleva a rediseñar la experiencia física de las tiendas. Ahora tienen más mundos de experiencia como, por ejemplo, el mundo coleccionable, el mundo bebé, donde tenemos una serie de productos para bebés. También la línea de tecnología, algunos pequeños electrodomésticos, el mundo gamer, y hemos replanteado por completo nuestra experiencia de arte. No solo para crear, pintar con herramientas físicas sino también con tabletas gráficas.

- ¿El rediseño es para incluir espacios de experiencia o como para que cada espacio quede bien definido dentro de la propia tienda?

Con espacios de experiencia. Incluso estamos transformando nuestra zona de lectura. Antes teníamos una zona de exhibición de libros, actividades, cuentos y ahora lo que buscamos es tener una zona de experiencia en cuanto a la lectura y libros de actividades, con exhibiciones cambiantes, dinámicas. También de la zona de tecnología. Y no solo entramos a Bolivia con la tienda física sino con el e-commerce con 3.000 productos en línea, con toda la red logística para cubrir Santa Cruz. Queremos que sea una empresa tan familiar y querida en Bolivia como es hoy en el Perú.

"Definitivamente La Paz es el siguiente punto de destino en el 2024".

- Además de las tiendas que van a abrir en Santa Cruz, ¿también están viendo la opción de ingresar alguna otra provincia de Bolivia en los primeros tres locales?

Los tres locales abrirán en Santa Cruz, de hecho ya inauguramos las primeras dos tiendas. Y la tercera tienda la estamos abriendo a fines de noviembre, en otra zona estratégica de Santa Cruz.

- ¿Las próximas tiendas también van a abrir allí o están viendo quizás La Paz como un siguiente paso para el 2024?

Definitivamente La Paz es el siguiente punto de destino. Mientras se sigue consolidando y expandiendo la cadena en Santa Cruz, sí tenemos planes de abrir una operación en La Paz porque es una ciudad tan importante como Santa Cruz en Bolivia. Y va a ser necesario por temas de cobertura de logística y de presencia estar en La Paz de todas maneras.

- ¿Será para el 2024?

Yo creo que definitivamente nuestra primera operación en La Paz estaría en el 2024.

- ¿A qué se debe el ajuste del Plan Estratégico que mencionó al principio?

Nosotros tenemos el plan estratégico a tres años. A finales del 2022 hicimos el plan del 2023 al 2025 y ahora que estamos finalizando este año hacemos el plan del 2024 al 2026. Siempre se va actualizando con una visión del crecimiento de la compañía a tres años.

-¿El ingreso a Bolivia ya era parte de su Plan Estratégico previo a la pandemia o fue una decisión tomada en plena reactivación?

Nosotros hemos sido muy rigurosos en nuestro crecimiento desde el 2015 que iniciamos un plan de expansión acelerado, que iniciaba primero por independizar y explotar cada uno de los canales de venta, luego incluir nuevas categorías y después crecer vía adquisiciones. Y se hablaba ya de la expansión internacional como un segundo paso, esto antes de la pandemia. Todos estos grandes hitos se cumplieron exitosamente y eso permitió incluso durante la pandemia, pudiéramos soportar el golpe de que no hubiera clases escolares porque nuestra cadena ya está más diversificada. Ahora ya no somos tan dependientes de útiles escolares, también vendemos juguetes, tecnología y una serie de productos adicionales. La recuperación de Tai Loy fue muy rápida en el 2022 llegando a facturar más de S/1.000 millones y dado esta consolidación de la compañía, tanto en participación de mercado como en crecimiento en ventas, decidimos ya dar el paso hacia la internacionalización.

- ¿Cuál es la expectativa de este 2023?

Para este 2003 vamos a superar esa cifra.

- Mencionaste también al principio Tai Loy se caracterizaba mucho por el tema de las compras para crecer, acciones que fueron súper importantes en su expansión en el Perú , ¿también están evaluando adquisiciones como parte de esta primera etapa de crecimiento y penetración dentro del mercado boliviano? ¿Han visto opciones?

Nuestro crecimiento va a estar directamente manejado por nosotros, o sea, con actividades propias nuestras, pero las adquisiciones es una de nuestras vías de crecimiento y no descarto que en otros países nuestro crecimiento sea vía adquisiciones. O sea dependiendo de cada país que vayamos avanzando es probable que entremos directamente o vía una adquisición. En el caso de Bolivia, particularmente, nuestro ingreso va a ser directo manejado por Tai Loy.

"Las adquisiciones es una de nuestras vías de crecimiento y no descarto que en otros países nuestro crecimiento sea vía adquisiciones".

-En Bolivia, ¿están ingresando con todo el modelo de negocio (distribución, mayoristas, ‘retail’, e-commerce, máquinas expendedoras) o están priorizando algunas de estas?

Los canales con los que ingresamos de inicio son el canal ‘retail’, con nuestro canal de autoservicios, el canal mayorista y el canal de e-commerce . Esos son los tres canales con los que estamos empezando las operaciones en Bolivia.

- Dentro del plan estratégico, ¿en cuánto podría llegar a aportar el mercado boliviano a las ventas de Tai Loy y cuántos locales ya podrían tener funcionando allí hacia el 2026?

Es difícil dar una cifra porque si bien tenemos alguna estimación, en este momento recién estamos ingresando y viendo los temas estratégicos. Y también estamos aprendiendo de la internacionalización.

-Esa proyección va a depender de cómo evolucione el negocio en estas primeras tiendas.

Sí, pero lo que sí te puedo decir es que nuestras ventas en los primeros días en Santa Cruz son mejores a lo que esperábamos. De hecho, la tienda de Santa Cruz está teniendo una venta similar a nuestras tiendas de Lima, donde ya tenemos una marca consolidada. Es un ingreso exitoso desde mi perspectiva.

- Con estos primeros locales se están preparando para cubrir lo que va a ser la campaña navideña y armando lo que será la campaña escolar del 2024?

Claro, la estacionalidad que tiene Santa Cruz es muy similar a la peruana, las clases también inician en verano, un poco antes que las de Perú. Allá empiezan en febrero, mientras que en Perú empiezan entre marzo y abril, pero se parecen mucho en tiempos las campaña. Así que allá también esperamos tener una muy fuerte campaña navideña y luego escolar.

- Si bien la internacionalización es un paso necesario para Tai Loy, ¿también le permite diversificar los riesgos del mercado local al estar en otros mercados?

Definitivamente, si bien el objetivo primario es la expansión de la compañía y el crecimiento del negocio como tal, el expandirnos a un país primero y luego a varios países genera no solo diversificación sino también sinergias potenciales. Por un lado, efectivamente, diversificas riesgos, pero por otro lado también incrementas poder negociación, ya que nuestro volumen corporativo se hace más grande.

-Bolivia es el primer paso de la internacionalización, ¿también están viendo otros mercados similares hacia el 2025?

Sí, definitivamente vamos a seguir con nuestro crecimiento internacional y por ahora las opciones que estamos evaluando están dentro de Sudamérica. Vamos , primero, a analizar bien cómo nos va con este primer piloto de internacionalización que es Bolivia y en función a la velocidad del crecimiento, a cómo se comporten las operaciones internacionales, tendremos mayor exactitud del próximo país.

"[Sobre proyecciones en el Perú] estamos cautelosos de cómo sigue el mercado porque nos enfrentamos a algunas amenazas externas como, por ejemplo, un posible Fenómeno del El Niño que pudiera tener un impacto no solo en la campaña navideña y escolar sino también el poder adquisitivo".

- Si vemos dentro de los países vecinos, ¿cuáles serían los que tendrían más oportunidad de ser los siguientes en la lista?

Yo creo que hay varios países que tienen mucho potencial de crecimiento, está Ecuador, Paraguay y Colombia, inclusive. Hay varios países de Centroamérica que también son bastante atractivos para el crecimiento. Todos estos países están dentro de esa evaluación para estos próximos años. Nosotros estamos constantemente viendo alternativas de crecimiento, seguimos de cerca las cifras, seguimos la situación macroeconómica, comercial de cada país para tomar decisiones lo más acertadas posible. Cada vez que tengamos que entrar a un nuevo país va a depender mucho obviamente de cómo vaya el negocio y la situación económica de esos países también.

- ¿Cuál será el ritmo de crecimiento que esperan tener en Bolivia en cuanto a apertura de tiendas?

Yo me imagino que en Bolivia probablemente sean entre dos y tres locales por año, básicamente concentrados en un primer momento en Santa Cruz y en La Paz como ciudades principales.

- ¿Cómo ha sido el desempeño del e-commerce en Santa Cruz?

Lo que hemos visto es que todavía hay muy poca penetración del uso del e- commerce, hay pocos proveedores. Y también hay una muy pequeña participación de compras online dentro del consumo, entonces creemos que una plataforma tan moderna como la nuestra y tan amigable va a tener excelentes oportunidades de crecimiento porque probablemente sea una de las más grandes que hayan abierto.

- ¿En Bolivia es similar al ticket que consumen los peruanos, a nivel de categorías como juguetes y tecnología?

Y bueno sí, hasta ahora es bastante similar. Sin embargo, habría que ver una campaña navideña y escolar completa, porque hemos abierto en septiembre, que es un mes donde no hay campañas tan importantes. Creo que la evaluación más clara de los tickets, lo vamos a tener luego de vivir la campaña navideña y la campaña escolar allá.

- En el caso de Perú, ¿cómo ha sido este año para Tai Loy? Cómo se espera que cierre el año?

El 2022 en el Perú fue un año muy bueno para nosotros, fue un récord histórico en todos nuestros indicadores empezando por el de ventas y la campaña escolar 2023 también fue muy buena, al margen de que hubo ciertos disturbios a inicios de año.

Lo que sí hemos observado desde julio en adelante es que hay una tendencia a la reducción del ticket. Es decir, la población está buscando productos más económicos y comprando, quizás, las mismas unidades, pero buscando mayores ofertas, productos más baratos y sí se siente una desaceleración del consumo en este segundo semestre del 2023. Eso no implica que el año vaya a ser malo en ventas, sino que dado lo que se ha ganado en la primera parte del año va a terminar siendo un año muy bueno para Tai Loy, pero sí se siente una diferencia entre el primer semestre y el segundo semestre.

-¿Esta tendencia en la reducción no llegaría a impactar en las proyecciones que tienen para este año como facturación final?

No llegaría a impactar, pero sí estamos bastante observadores y cautelosos de cómo sigue el mercado porque nos enfrentamos a algunas amenazas externas como, por ejemplo, un posible Fenómeno del El Niño que pudiera tener un impacto no solo en la campaña navideña y escolar sino también el poder adquisitivo de las personas.

"Desde julio estamos viendo una reducción en el ticket de compra [en el Perú]".

- ¿La inflación ha tenido un impacto relevante en los precios de sus productos?

A lo largo de este año todo ha subido, ha habido un impacto mixto porque por un lado hay muchos productos que han subido por esta misma inflación que mencionas, pero también hay otros productos que han bajado como el papel. La pulpa de papel es importada, se producen otros países y además es un commoditie.

Es así que hay un mix ahí en la situación de precios, lo que sí te podría decir es que en términos relativos, dado que el flete ahora es más económico que en el 2022, y además el efecto de papel en términos comparativos totales, no hay un incremento de precios contra el 2022 porque estos productos que han ido a la baja compensan ese efecto. Lo que sí hay en este segundo semestre es un mayor interés de los consumidores por productos más baratos, muy probablemente porque hay un menor poder adquisitivo.

-¿Cuáles son algunas de las estrategias que toma Tai Loy en este contexto?

Más allá de las promociones, la estrategia viene por estar seguros de que en cada una de estas categorías hayan todas las bandas de precio, de tal forma que nuestro cliente pueda escoger el precio que necesita en función a sus posibilidades, por eso es que siempre hemos dicho que en Tai Loy encuentras el surtido completo en útiles, en juguetes, en tecnología, para todos los bolsillos.

-¿Cuál es la expectativa para la campaña navideña? ¿Se mantendría esta tendencia de una reducción de la compra con la búsqueda de productos más baratos?

Yo creo que las unidades van a mantenerse, pero sí va a haber una mayor búsqueda de productos más baratos o de mayores ofertas, que seguramente van a haber promociones muy agresivas y también mucho interés de la población por conseguir el mejor precio en el mercado. Y en eso estamos enfocados. Hay algunos temas externos que están por ahí rondando.

-En base a lo que pasó en el año, ¿la logística podría verse afectada ante los fenómenos climáticos?

Nosotros ya tenemos un plan de contingencia armado y la gran ventaja que tiene Tai Loy ahí es que nosotros tenemos una logística descentralizada, contamos con cinco centros de distribución a nivel nacional. Entonces, la contingencia viene por el lado de asegurar que todos estos centros de distribución estén perfectamente surtidos antes de un posible impacto del Fenómeno de El Niño para que no se corte la logística y esto estaría digamos pensado un poco más hacia la cobertura para la campaña escolar, que es la época en la que podría haber un mayor impacto.

-¿Cuál es la proyección para la próxima campaña escolar? ¿Se esperaría que tenga un comportamiento similar al que tuvo ese 2023 o hay previsiones más cautas previendo esos factores externos?

Yo creo que en la medida en la que no haya puesto un fenómeno El Niño muy severo, la campaña debería comportarse igual que en el 2023, que tuvo un impacto de algunos factores sociales. Pero estamos bastante bien, somos bastante resilientes. Y bastante bien habituadas a manejar esas turbulencias. Como sector, ya el 2022 hubo una recuperación importante de lo que había sido durante la pandemia.

- El plan de contingencia que mencionaba ante el FEN encarece los procesos normales de distribución que tiene Tai Loy?

Si los efectos se prevén con anticipación y hacemos una buena planificación no debería impactar en el costo. Este costo se afecta cuando ya tienes la crisis encima y no puedes reaccionar a tiempo.

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- Este año esperan superar los S/1.000 millones en facturación, ¿cuánto más podrán crecer en esta facturación al tener los locales de Bolivia en el 2024?

Yo creo que vamos a continuar creciendo saludablemente todavía. Con una semana recién de haber abierto Bolivia es muy pronto para darte una cifra, que te la podría dar quizás más claramente al final de la campaña. Pero yo veo muy buenas proyecciones para la compañía en los próximos años y de hecho este año iban a abrir cuatro locales más en el Perú.

- ¿En dónde?

Las cuatro ubicaciones que estamos abriendo ya están definidas, dos en Lima y 2 en provincias, con lo que llegaríamos a 114 tiendas en el Perú.

- ¿Se puede adelantar en qué ciudades ?

Bueno, lo que te puedo lo que te puedo adelantar es que acabamos de abrir una tienda en Pucallpa. En el cortísimo plazo vamos a estar en Iquitos y vamos a tener una tienda en Asia. Estamos contentos con el crecimiento acelerado de la compañía y de que Tai Loy con 58 años de trayectoria esté dando este paso de expansión internacional, que es un hito para nosotros. Estamos contentos de que Tai Loy pase de ser una compañía nacional a una trasnacional.

-El primer foco es Bolivia, pero dentro de sus planes en el 2026 ya habrá un país más?

Definitivamente un país más.

- Dentro de todas las categorías que tiene Tai Loy, que se ha diversificado muchísimo, ¿cuáles son ahorita las más importantes en sus ventas?

Cada vez nos diversificamos más de hecho cada vez somos más independientes de los útiles, pero nuestras tres categorías más importantes siguen siendo todo lo que es útiles y papelería. También juguetes y tecnología. Esas son las tres categorías más importantes y ahora tenemos nuevas categorías que están en crecimiento acelerado como arte, manualidades, lecturas coleccionables y ahora el mundo bebé.