Umbro volverá a auspiciar clubes en la Liga1: ¿por qué se alejó y a cuáles está mirando? La marca responde

El ejecutivo nos cuenta sobre esta nueva mirada, su interés por volver a vestir a la selección peruana-como en Rusia 2018- y remarca la necesidad de que haya una mayor seriedad y formalidad en las directivas del fútbol profesional. Además, la marca inglesa que este año cumple 100 años, comenta sobre la guerra de precios que se vive entre las marcas deportivas hoy en día y las proyecciones para este año, después de un 2023 que golpeó a este rubro.

MIRA: Xiaomi Perú apuesta por smartphones de alta gama y estas son sus novedades en televisores y tablets

- Este año Umbro cumple 100 años, ¿qué acciones realizarán por su aniversario? ¿Hacia dónde apuntará la marca?

El centenario de la marca es bastante importante, sobre todo en el rubro en el que estamos que es el fútbol, estamos preparando una celebración que será durante todo el 2024. Estamos haciendo un evento hacia finales de mes para conmemorar la historia y hacer un recorrido de estos 100 años. Y, además, la marca aquí en Perú siempre estuvo enfocada en el deporte, pero a nivel mundial hemos desarrollado una línea de ropa urbana o ‘street wear’, que es bastante reconocida. Así que también vamos a anunciar el lanzamiento de estas colecciones en el Perú, a través de una alianza que hemos firmado con la cadena de tiendas Future Visions, que entre los jóvenes es una tienda reconocida.

- ¿Hay planes de retomar la apertura de tiendas y de una mayor expansión?

Sí, ahorita contamos con cuatro puntos de venta propios. Tenemos la última tienda, que abrimos hace dos meses, en el Mall Aventura de San Juan de Lurigancho. Además también estamos en Mall del Sur. en el ‘mall’ de Santa Anita y en Real Plaza Puruchuco. Y ahora estamos abriendo en el Jockey Plaza, volviendo al que sigue siendo el centro comercial más importante del país. En junio reabriremos esta tienda y también tenemos miras de llegar a provincias hacia el 2025.

- ¿Qué expectativas tienen con esta tienda, que será la más grande?

Estamos hablando de una tienda de unos 150 m2, apuntamos a que sea la tienda con mayor venta y a que nos aporte un mayor posicionamiento. Al ser nuestra tienda más importante tendrá el nuevo concepto. A nivel interno, estamos reestructurando un poco el mix de productos, y creemos que, entre las grandes marcas deportivas, hace falta una tienda realmente especializada en fútbol y ahí nos centraremos. Hay una profundidad de productos que tal vez no se está ofreciendo en el mundo ‘retail’ y que la gente realmente futbolera necesita, pero no encuentra en una tienda del rubro.

"Hubo malas experiencias en las gestiones anteriores, cuando estuvimos [auspiciando] a algunos clubes [de Lima]. Básicamente, por el mismo hecho de que el fútbol local sigue siendo un poco informal y eso dificulta el auspicio deportivo".

- ¿Qué tipo de productos especializados?

Por ejemplo, para los arqueros hay muchos productos que ellos utilizan como equipamientos de protección, las diferentes pelotas, no solo en el tamaño, sino para la superficie en la que va a ser utilizada. Creemos que el verdadero hincha del fútbol encuentra valor en esa diferencia.

- ¿Y en cuanto a los planes para abrir en provincias?

Será con miras hacia el 2025. Esto va a responder también al regreso de Umbro al fútbol profesional. Estamos en conversaciones con algunos equipos de fútbol para volver a lo que es el auspicio deportivo a nivel profesional. Seguramente va a responder al club con el que trabajemos y la provincia a la que estemos yendo. El objetivo está ahí para hacer crecer los puntos de venta y apuntar a provincias, que son un mercado bastante interesante, donde la marca también vende mucho. Los puntos de venta, dentro de los departamentales, que más funcionan en su mayoría están en provincia, entonces es importante para la marca tener una tienda propia allá.

- Y en el caso de este regreso al fútbol profesional, ¿están hablando entonces sobre todo con clubes de provincias? ¿Y los clubes de Lima?

Va a ser complicado volver a trabajar con alguno de los equipos de Lima, hablando de los tres equipos grandes del fútbol peruano, así que apuntamos a trabajar con algún equipo de provincia que nos brinde un valor interesante a nivel de historia, de la misma ciudad. En años anteriores hemos trabajado con Universitario de Deportes, Sporting Cristal, Municipal y la U. San Martín, todos equipos de Lima, pero nos resulta también interesante poder ir hacia un club de provincia.

- ¿Qué es lo complicado para volver a auspiciar a los clubes de Lima, los contratos en curso o hay otros factores?

Por un lado, están los contratos en vigencia, que ahorita estos clubes tienen contratos vigentes con sus marcas auspiciadoras y, por otro lado, es una mezcla de cosas, ya que hubo malas experiencias en las gestiones anteriores, cuando estuvimos con los clubes. Básicamente, por el mismo hecho de que el fútbol local sigue siendo un poco informal y eso dificulta el auspicio deportivo.

En vez de ser algo beneficioso para la marca termina un poco estresando el negocio y se pierde el objetivo del sponsor deportivo.

"Resulta indispensable estar presentes [en el fútbol local], así que tenemos toda la intención de regresar hacia el 2025, esperando que encontremos la seriedad necesaria en las instituciones para que esto sea realmente beneficioso".

- Algo que mencionaron luego de los problemas y luego el juicio que tuvieron con Universitario de Deportes, cuando indicaron que aún se veía informalidad en la liga local, ¿eso fue lo que finalmente los alejó por unos años del fútbol o hubo también otras razones?

Básicamente fue eso. Fue algo que sucedió con la U, pero también -en su momento- pasó con la selección peruana, y con algunos jugadores con los que la marca tuvo relación por mucho tiempo. Y lamentablemente esta informalidad resulta siendo algo perjudicial en vez de ser beneficioso para ambas partes. Al final el auspicio deportivo impulsa tanto al deportista y a la institución, así como a la marca que está apoyando.

Así que ese fue uno de los principales motivos por los cuales la marca estuvo alejada unos años del deporte profesional, pero resulta indispensable estar presentes, así que tenemos toda la intención de regresar hacia el 2025, esperando que encontremos la seriedad necesaria en las instituciones para que esto sea realmente beneficioso.

- ¿El factor de la gestión institucional de los clubes deportivos va a ser un factor que van a analizar de todas maneras al momento de tomar un auspicio?

Definitivamente, porque eso también impulsa el crecimiento del deporte en el país, que es el objetivo. Mientras mejores deportistas existan en el país, las marcas también van a estar más interesadas en invertir más, no solamente en los clubes, sino también en los jugadores y al final es un beneficio para todos.

- Dentro de los clubes de provincias con los que están conversando para auspiciar en el 2025 y a donde también entrarían con tiendas, ¿tienen alguna prioridad o alguna preferencia con qué ciudades les gustaría empezar este camino?

Sí, hay ciudades. Creo que las más importantes, dejando Lima, serían las ciudades del sur, como Cusco o Arequipa. Hay un mercado bastante interesante también en la selva, aunque creemos que los clubes pertenecientes a esa zona aún necesitan un par de años más para desarrollarse de la manera correcta. Y justamente encontrar esta estabilidad y formalidad necesaria para tomarlos en cuenta. Así que probablemente nuestras miras estén más hacia el sur del país, clubes que ya tienen muchos años, clubes tradicionales con una identificación bastante fuerte con sus ciudades.

- ¿Ya están en conversaciones con algunos clubes?

Hemos tenido ya algunos acercamientos, algunas conversaciones, digamos que estamos ya hacia las fases finales. Aún no hay algo en concreto, por eso que no digo nombres, pero sí hay conversaciones avanzadas, hay propuestas sobre la mesa y esperamos que ya antes de septiembre u octubre lo tengamos definido.

- En el caso de los clubes más grandes de Lima, ¿podrían volver a considerar auspiciarlos en el corto plazo o que faltaría para que Umbro vuelva a acercarse a clubes a los que alguna vez auspició (como la ‘U’)? Además, si bien la selección peruana de fútbol tiene un contrato vigente, ¿les interesaría volver a auspiciarla más adelante?

Sí, claro, acompañar a la selección peruana es lo más importante que puedes lograr a nivel de país, nos tocó llegar a la cima en el momento que clasificamos con la selección al Mundial Rusia 2018 y repetir un hito como ese sería sumamente importante.

Y sí, lógicamente nos interesa volver a trabajar con clubes como Universitario o con Cristal, con los que ya hemos trabajado alguna vez. También con Alianza Lima, con el que nunca hemos tenido la oportunidad de concretar, lo que también sería sumamente importante. Son clubes que a nivel de Perú mueven muchísima gente, te dan una exhibición bastante importante, entonces nuestra intención siempre está ahí. No es que le cerramos la puerta. Creo que va a ser cuestión de que las cosas se den, de encontrar el momento adecuado y que la gente involucrada también tenga la seriedad necesaria para que esto sea beneficioso para ambas partes. Creo que es una suma de cosas, pero si todo se da en el momento adecuado, no vamos a cerrarle la puerta a nadie, incluso jugadores, no solamente a nivel de clubes o selección. La esencia de la marca es el fútbol y nos debemos al deporte y mientras las cosas se den, ahí vamos a estar.

- Dentro de su estrategia de volver al fútbol profesional, ¿están viendo la opción de ser sponsor en la Liga Femenina de fútbol?

De hecho, hoy en día estamos auspiciando a cuatro jugadoras de fútbol, ya venimos trabajando con ellas desde inicios de año y estamos esperando a que la Liga Femenina se profesionalice. Creemos que el crecimiento del fútbol en el país vendrá por el lado de ellas, se ve a nivel mundial cómo van teniendo más presencia y relevancia en un deporte que por muchos años estuvo dominado por los hombres. Y también tenemos un convenio con Safap, la Agremiación de jugadores, para apoyar a los futbolistas profesionales tanto de Liga1, de Liga 2, los chicos de reserva y las chicas de fútbol femenino.

- Entonces, recién entrarían a auspiciar la liga femenina o algún equipo de esta liga cuando esté más profesionalizada.

Tal cual, cuando esté profesionalizada. Cuando lo sea, ya la Liga también se verá con otros ojos y estamos esperando eso. Mientras tanto el trabajo por el fútbol femenino va a ser directamente con las deportistas, a través de productos para que puedan tener los implementos necesarios que requieren.

- Ha habido un cambio dentro de la estrategia de Umbro en los últimos años, ¿cuál es el objetivo ahora?

Sí, yo lo resumo en una frase que es democratizar el fútbol. Y es que realmente el fútbol es para todos. No solamente se juega en un estadio en un partido profesional. Hay que democratizar y entender que no solo hay que ver a los futbolistas profesionales. El fútbol es grande por sus hinchas y la gente apasionada de este deporte que hace que pueda ser tan relevante e importante, también hay fútbol amateur, con equipos más pequeños, eSports, entre otros. Esta democratización que se busca en el fútbol parte obviamente del apoyo de Umbro a los distintos torneos amateurs y juveniles, y relacionado al tema del precio, que sean más accesibles.

"Se vive una guerra de precios bastante agresiva donde las marcas deportivas que son nuestra competencia han bajado sus precios, incluso llegando a ser iguales o menores que los nuestros".

- De hecho, recuerdo que cuando Perú clasificó al Mundial Rusia 2018, Umbro lanzó versiones más económicas de las camisetas, ¿es una estrategia que replican para otros productos?

Sí, siempre el diferencial, a nivel comercial, de Umbro fue la relación calidad / precio, esta relación de buenos productos con precios accesibles siempre fue nuestro gran fuerte. Hoy en día el mercado está bastante convulsionado, ha cambiado bastante después de la pandemia por diferentes motivos. El año pasado no hubo invierno, lo que fue algo bastante fuerte para el sector ‘retail’ porque es la temporada en la que vendes más productos, así que hubo una recesión para las marcas.

Y hoy en día se vive una guerra de precios bastante agresiva donde las marcas deportivas que son nuestra competencia han bajado sus precios, incluso llegando a ser iguales o menores que los nuestros. A nivel comercial es un momento donde hay que ser bastante saludables para proteger nuestro ‘share’ de mercado y mantenernos en la posición que siempre hemos sabido ocupar dentro de del rubro.

- Al hablar de mercado convulsionando, ¿se refiere a la guerra de precios y a la situación económica del consumidor?

Exacto, sí. Y por eso también sabemos diferenciar y manejar muy bien nuestros diferentes canales de ventas, tenemos muy claro que el consumidor que vamos a encontrar en las departamentales, para quienes tenemos un mix de productos y rango de precios adecuado, donde mantenemos más la relación calidad-precio y en una tienda como Future Visions vas a encontrar un producto que probablemente no encuentres en una tienda por departamento de un valor un poco más alto.

- Y este año vienen campañas de Copa América y Eurocopa.

Sí, ahora que se viene junio, va a ser un mes súper futbolero, ya que es la primera vez que se va a jugar la Copa América y la Eurocopa en paralelo, en toda la historia de estos dos torneos. Umbro prepara una colección de camisetas conmemorativas para cada uno de estos campeonatos donde vamos a encontrar camisetas de todas las selecciones participantes a un precio bastante interesante para los precios que hay en el mercado de camisetas de fútbol.

Y, además, vamos a tener también en el mes de junio, el relanzamiento de la camiseta de Perú del Mundial Rusia 2018, que era Umbro, la camiseta con la que la gente está más encariñada, ya que volvimos al Mundial después de casi cuarenta años, lo que fue el hito futbolístico más importante de los últimos tiempos. Y, además de ser un mes futbolero, también está el Día del Padre.

- En todo el mes de junio, ¿en cuánto se proyecta que puedan incrementarse las ventas con campañas como el Día del Padre, la Eurocopa, la Copa América y también con la disponibilidad también de AFP y CTS?

Sí, definitivamente, cuando revisamos los históricos de los últimos años, los momentos en los que hubo retiros de AFP siempre se incrementó la venta. Esperamos que suceda lo mismo y active el mercado. Además de que coincide con la temporada de invierno, que también es la temporada en la que se vende más ropa, así que apuntamos a que las ventas se incrementen por lo menos en un 25% o 30%, considerando que también en mayo lanzamos dos colecciones. Hay expectativas para mayo y junio.

- ¿Con eso ya se recuperaría la caída que tuvieron el año pasado como sector?

Este año ya vendría a recuperarse un poco a nivel de cifras. El primer trimestre para Umbro ha sido bastante bueno, hemos llegado a los objetivos y metas de venta, y vemos lo mismo para mayo, junio y también hacia julio, que normalmente son meses de gratificación, por lo que con todo esto van a ser tres meses de venta importante. Esperamos que este año sí haga un poco más de frío porque la ausencia del invierno no solo bajó las ventas, también hace que tengas un stock que no se mueve. Esperamos que en estos meses se recupere lo que lo que se perdió el año pasado y ya la tendencia sea volver al camino regular. Aparte que tenemos la apertura en el Jockey Plaza, ya que ante la ausencia de la marca de la exhibición que te brinda el fútbol profesional, es importante tener presencia en un mall como el Jockey Plaza.

"Siempre los diseños de Umbro en la selección peruana fueron muy bien recibidos, creo que es algo que no le ha pasado a la competencia en estos primeros lanzamientos que han sido un poco controversiales".

- Y mientras se vuelve al fútbol profesional, el relanzamiento de la camiseta de Rusia les permite volver de alguna forma a estar ahí.

Sí, tenemos grandes expectativas con este relanzamiento de la camiseta de Perú en el Mundial Rusia 2018, que va a estar un precio bastante accesible, es la camiseta más querida. Siempre los diseños de Umbro en la selección fueron muy bien recibidos, creo que es algo que no le ha pasado a la competencia en estos primeros lanzamientos que han tenido que han sido un poco controversiales o las opiniones han estado un poco divididas. Entonces por ese lado también confiamos mucho en lo que hemos hecho en los años anteriores y en el buen recibimiento que va a tener.

- ¿Cuál es el número de locales al que apuntan llegar el próximo año?

Hacia el 2025 apuntamos a poder abrir tres a cuatro tiendas más a nivel de Lima. Probablemente volver a Lima Norte, que es un sector bastante importante de la ciudad, del que ahora estamos un poco alejados. En algún momento tuvimos tiendas allí en Megaplaza, pero por temas coyunturales cerraron y sería interesante volver hacia allá. Y en provincias, probablemente, tengamos dos tiendas para el 2025 y ver cómo funciona para ver si en los próximos dos o tres años tengamos más puntos propios.

- ¿Todos son locales propios o también manejan el concepto de franquicia?

Todos son manejados directamente por Umbro. Al día de hoy, el negocio más fuerte que tenemos son las tiendas departamentales, donde estamos en el 90% de las tiendas de Falabella y Ripley. Tenemos una presencia a nivel de todo el Perú, pero a través de estas tiendas por departamento.

- ¿Cuánto más o menos es lo que representan las tiendas departamentales dentro de las ventas totales de Umbro?

Yo creería que estamos hablando de un 65% o 70%, siendo el canal más importante que tenemos. Y ahora que estamos enfocándonos un poco más en las líneas urbanas y otros productos, es posible que encontremos otros canales de venta que balanceen estos porcentajes.

- En cuanto a la línea urbana, ¿cuánto esperan que pueda aportar a sus ventas?

Ahora va a ser aún un porcentaje pequeño. Y ya con miras hacia el próximo año, esperamos que tenga un porcentaje importante dentro de las ventas de Umbro. Sabemos que lo principal va a seguir siendo el fútbol, pero yo creo que esperamos que esta línea urbana puede representar un mínimo 25% a 30% o incluso más de las ventas de la marca. Es una línea de productos que a nivel mundial está muy bien desarrollada y posicionada. Apuntamos también a este público porque la gente que realmente conoce a la marca probablemente tenga entre 30 y 50 años y ya no serán los principales consumidores del mercado, los principales consumidores del mercado hoy tienen entre 16 y 25 años porque en los próximos 10 , 15, 20 años van a seguir estando con un poder adquisitivo importante, entonces nos estamos centrando mucho en la generación Z, en las tendencias y sus formas de consumo que son distintas.

"Apuntamos a que las ventas se incrementen mínimo un 25% a 30% en mayo y junio por la Copa América, Eurocopa y más frío".

- ¿También van a potenciar el canal digital?

Sí, nuestra página web representa un canal propio para poder conectar con los jóvenes y eso nos obliga a trabajar muy bien nuestra pauta digital. Estamos sembrando ahí la marca y la percepción que van a tener más adelante seguirá creciendo.

- ¿La proyección para este año también se alinea un poco a este 25% a 30% para todo el 2024?

Para el 2024, estamos apuntando a estar mejor de lo que fue el 2023 para Umbro, justamente porque apuntamos a que este año realmente haya un invierno, que es la temporada más importante para el sector ‘retail’. Entonces esperamos que nuestro 2024 sea mejor que el año pasado y que la tendencia responda un poco a lo que estamos haciendo desde el lado de marketing y comercial para que la marca siga creciendo a pesar de que el mercado está un poco convulsionado y hay una guerra de precios bastante importante.