Yanbal cerró su planta de joyería: ¿Qué decía su presidenta sobre los cambios que se venían por la crisis del COVID-19?

A finales de mayo de este año, Janine Belmont, presidenta ejecutiva de la compañía y líder de la segunda generación de la empresa peruana, conversó en exclusiva con Día1 acerca de cómo se había reconfigurado el negocio, los nuevos retos que afrontaba el sector a causa de la pandemia, los planes de reactivación en el Perú y Colombia, y qué pasaría con los otros mercados donde también tiene presencia la multinacional de la belleza. Solo en el Perú cuenta con una red de 150 mil consultoras.

MIRA: Conexiones lentas a Internet: cómo han afectado la fidelidad de las marcas 'telcos’ en la pandemia

A propósito del reciente anuncio de cierre de su planta de joyería en el Perú, recordamos esta entrevista publicada originalmente el 25 de mayo del 2020 en este Diario digital:

- ¿Cuál ha sido el impacto del coronavirus para Yanbal, que tiene como eje a la venta directa en el sector de la belleza?

Para todos ha sido un ‘shock’. Durante este tiempo lo que hicimos fue definir dos fases. Primero, la defensiva, para enfrentar la revolcada que nos pasó a todos, y luego, aplicar las medidas ofensivas. Las primeras dos semanas fueron defensivas. Ha sido duro de administrar, de comunicar, de mirar las nuevas proyecciones y cuestionarnos todo. Te cuestionas gastos, inversiones, proyectos y redefines la compañía, a dónde quieres ir y, ahora, la visión es absolutamente distinta. Tomamos medidas de todo tipo y empezamos a trabajar los proyectos de la etapa de ofensiva. Y ahí es donde viene lo granular de lo que está sucediendo en Yanbal, que es redefinir el negocio con el nuevo ecosistema Yanbal digital, que es como tomamos el negocio de venta directa y lo pasamos a digital.

- ¿Cómo fue la transición para pasar de esa primera etapa defensiva hacia las estrategias ofensivas? ¿Qué decisiones tuvieron que tomar como compañía para responder a esos cuestionamientos iniciales que se hicieron sobre el negocio?

En la defensiva, vuelves a hacer tu proyección de ventas, ver qué va a pasar este y el próximo año, cómo va a cambiar el consumo y, con ello, redefines. Lo que sí teníamos claro es que todo lo relacionado a tecnología y productos nuevos no lo íbamos a frenar.

- Esta coyuntura los ha obligado entonces a acelerar ese salto digital.

Ya teníamos muchas herramientas digitales avanzadas, estábamos yendo hacia allá, solo que demoraba. Hacer los cambios cuando uno está cómodo no es fácil. En estos dos meses, el negocio que conocíamos lo estamos redefiniendo totalmente: con un catálogo digital y dándoles (a la consultoras) herramientas para pasar todo su negocio a este canal. También nos encargamos del delivery de los pedidos hacia el cliente final. Hemos dado un vuelco que nos tiene entusiasmados.

- ¿Dentro de las revisiones y la redefinición del negocio, tuvieron que tomar medidas también con relación a sus trabajadores?

Sí, fue la última que tomamos. Tuvimos que hacer una reducción de personal. Hay proyectos que tuvimos que dejar y son las personas ligadas a ellos quienes no seguirán.

- ¿Y por el lado de las personas que todavía continúan en la empresa?

Con aquellas que todavía nos acompañan hemos tomado medidas ligadas a vacaciones. Además, en todos los países donde está Yanbal, todos nos hemos ayudado en reducir nuestro salario por unos meses.

REACTIVACIÓN

- Desde el inicio de la cuarentena paralizaron la producción y comercialización (al ser productos no esenciales), ¿cómo va a ser la reactivación en Colombia y Perú?

El gobierno colombiano ha abierto las actividades mucho más rápido que el gobierno peruano. Allá estamos produciendo y realizando ventas en todo el país. Es muy distinto en el Perú, donde tenemos las plantas prácticamente cerradas y solo producimos y distribuimos productos de higiene, únicamente en Lima.

- Dentro de las cuatro fases de reactivación económica en el Perú, ¿en cuál se ubica el retorno de la producción y venta del portafolio regular de Yanbal? ¿Apuntan a la segunda fase?

Estamos esperando que [las entidades correspondientes] nos confirmen que será en esta segunda fase. Deberíamos, además, porque tenemos pendientes órdenes de exportaciones. Esperamos que sea así.

- ¿Han presentado los protocolos?

Hemos presentado absolutamente todo. Estamos ‘listísimos’ para [volver a] operar.

- Por el lado de las consultoras, medulares en el modelo de negocio de la empresa, ¿cuál ha sido el impacto de esta crisis ahora que no han podido salir a la calle y visitar a sus clientes? ¿Cuál es el efecto en sus ingresos tanto en el Perú como Colombia?

Estuvimos sin operar prácticamente siete semanas en todos los países. No podíamos vender ni siquiera productos de higiene, recién podemos hacerlo ahora, por lo que no hubo ventas en ese tiempo. Lo que hicimos fue flexibilizar y llevar herramientas tecnológicas a nuestras consultoras. Ellas están vendiendo ahora por WhatsApp y queremos ayudarlas a estar más en las redes. En dos meses abrirán sus tiendas virtuales con nosotros. Será el mismo estilo de venta y asesoría pero por su propia tienda virtual, con métodos de pago electrónicos y catálogo virtual. Además, les hemos brindado apoyo económico y flexibilidad de pago para salir juntos de esta crisis.

- ¿Cómo han reaccionado las consultoras a este salto digital, sobre todo, en un negocio tan ligado a la venta en persona?

Hace un tiempo que les veníamos hablando de las herramientas tecnológicas, pero ellas tenían esa forma cercana que tenemos los latinos y no lo querían perder. Hoy no queda otra. Los mercados de EE.UU. y España nos han ayudado mucho, porque son los grandes laboratorios en términos de transformación. Lo que queremos es que las consultoras puedan recobrar sus negocios y retomar las ventas que teníamos en febrero. La buena noticia es que en mayo, en EE.UU. y España ya llegamos a las ventas de febrero.

- En mercados emergentes como el Perú y Colombia, ¿en cuánto tiempo se podrían retomar las ventas de febrero?

Calculamos que hacia octubre o noviembre. Ojalá nos sorprendamos y sea antes.

- ¿En cuánto se podrían potenciar las ventas de las consultoras con Yanbal digital?

Creo que van a poder ampliar su red mucho más rápido, gestionar la misma venta de antes en menos tiempo y con menos esfuerzo. Como toda transición va a tomar un tiempo.

En América Latina vemos una tendencia más fuerte en higiene y salud, así que fortaleceremos el portafolio por ahí”.

- Siempre se ha dicho que el negocio de la venta es contracíclico, que es en las crisis cuando más crece en número de consultoras porque son los momentos en los que las personas buscan ingresos adicionales. ¿Será así ante esta crisis sanitaria? ¿Han recibido a nuevas consultoras?

Sí, todo el mundo va a necesitar ingresos por el nivel de desempleo que hay y habrá en los próximos años. Creemos que si bien, por un lado, pueden decir que estás debilitado, nos está favoreciendo a la reconstrucción del negocio y, con ello, se hace más atractivo. Tener el ecosistema digital lo hace más fácil, creemos que saldremos fortalecidos de todo esto.

-¿Cuántas consultoras tienen actualmente en el Perú y Colombia?

El Perú y Colombia representan el 60% de todo el negocio. En Perú tenemos 150.000 consultoras y en Colombia 120.000.

- ¿Qué categorías son las que han ayudado a EE.UU. y España a recuperar las ventas en mayo, pese a que la crisis continúa?

Todas las categorías están ayudando a recuperar el mercado. En América Latina, vemos una tendencia más fuerte en higiene y salud, en eso creemos que habrá más fuerza, así que fortaleceremos el portafolio por ahí.

- También tienen operación en el mercado venezolano, que era ya bastante retador, ¿se seguirá sosteniendo pese a esta crisis o dentro de las revisiones que han hecho se prevé alguna reducción?

En realidad estamos enfocados en los mercados que tienen más futuro y potencial.

- ¿Mantendrán la operación?

Es algo que seguimos evaluando, la decisión se tomará de acuerdo a cómo vaya esta crisis.

- El gremio de belleza en el Perú mencionó que el negocio se había reducido, ¿se reconfigurará este rubro? ¿Vamos a ver un cambio en la distribución por canales (que siempre ha separado a la venta directa del e-commerce), ahora que la venta directa se une al canal digital?

No te sabría decir cómo cambiará. Hemos visto que el e-commerce todavía no despega en la región por la desconfianza. Pero un negocio digital donde hay contacto con una amiga, da confianza. Lo digital no desvincula la cercanía, que es la fortaleza de la venta directa y seguimos trabajando en ella.

- Además de Yanbal digital, ¿qué otras estrategias ofensivas habrán este año?

Yanbal digital es lo principal, pero también estamos trabajando en nuevas líneas de productos y en la digitalización en general.

- ¿Hacia qué segmentos se dirigirán estas nuevas líneas?

El desarrollo de líneas se ajusta a las nuevas necesidades de mayor higiene y salud. Tendremos más formatos grandes, con ello también nuestra fuerza de ventas tendrá más opciones, siempre con calidad, que es el ADN de la compañía.

- Hasta el momento, ¿cuál es el balance de Yanbal luego de estos primeros meses? ¿Cómo creen que cerrarán el año?

Dos meses sin vender te cambia toda la perspectiva. Si hacemos una proyección, vamos a tener un decrecimiento fuerte, de 20% anual, contando a todas las operaciones.

- ¿Cómo va a quedar el mercado peruano y el colombiano tras esta crisis?

Todo lo que sucede en Latinoamérica es similar. No obstante, Colombia se recupera un poco más rápido porque abrió la operación antes. Pero cuando abra, el Perú estará en las mismas condiciones. Y si bien, el mercado colombiano es más digital, tenemos el reto de digitalizar a las consultoras en ambos países.

- ¿Los consumidores peruanos de productos cosméticos van a ser muy distintos cuando pase la crisis?

Será un nuevo consumidor, pero finalmente el tema de la belleza no cambia, te quieres seguir viendo bien, cuestionando algunas cosas. El espíritu de la mujer latina no va a cambiar. Ahora nos ponemos menos joyas, nos maquillamos menos en casa, pero eso va a durar un tiempo, durante la pandemia.

DATOS:

• Hace más de cinco décadas, en 1967, Fernando Belmont fundó Yanbal, la empresa peruana de belleza que está presente en varios países de la región, México, España y EE.UU.
• El 2016, adquirió Lulu Avenue, empresa de bijouterie, con la que concretó su ingreso a EE.UU.