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El concepto de Foreplay nació hace cuatro años, cuando Silvanna Peraldo, CEO y co-founder de Foreplay y su socio, decidieron apostar por un negocio poco explotado en el Perú: una tienda dedicada a la venta de juguetes sexuales pero que, desde su nacimiento, fuera diferente: ser una plataforma que promueve el placer a través de la educación, el arte y la diversión.
En el 2018 abrieron su primer local en una de las principales calles comerciales de San Isidro: la Avenida Conquistadores. Dejando de lado los colores rojo y negro característicos de los ‘sex shops’, le dieron un ‘look and feel’ distinto y respetuoso, con vitrinas llamativas que no escondieran los productos en venta.
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Actualmente cuenta con seis tiendas ubicadas en Centro Comercial Plaza Norte, Cercado de Lima, San Isidro, Miraflores, Surco y Barranco, 50 trabajadores y 500 productos disponibles.
—¿Cómo encontró Foreplay el mercado cuando inició en el 2018?
Antes de abrir nuestra primera tienda hace tres años, hicimos un estudio de mercado para analizar la oferta y demanda del monto y nos dimos cuenta de que este sector estaba abandonado. La oferta era muy limitada. Las tiendas que existían en ese momento estaban bajo el concepto de que tenían que estar ocultas. Incluso los precios eran altos y los productos de menor calidad. Recuerdo que bromeaba diciendo que nuestro mercado potencial eran todas las personas que tenían sexo, o sea el 98% de los adultos.
—Es por esto que el ‘look and feel’ de Foreplay es diferente al de otros ‘sex shops’.
Cuando iniciamos buscábamos formas y excusas de atraer a los clientes a la tienda. Nos dimos cuenta de que la arquitectura era super importante. Es así como diseñamos espacios blancos, limpios y transparentes. Teníamos claro de que las vitrinas tenían que ser claras porque no había nada que esconder, porque no hay nada malo. Por eso, todo era blanco y solo lo coloreaban los juguetes y las luces. Ahora tenemos una campaña relacionada a la naturaleza, por eso colores relacionados en nuestros vitrinas.
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—¿Cómo les ha ido en ventas durante este año?
Ha sido un año retador por el cambio del comportamiento de los usuarios impulsado, obviamente, por la realidad que estamos atravesando. Antes de pandemia, nuestra venta era 90% física. Este año hemos abierto dos tiendas nuevas en Surco y Barranco, pero en paralelo hemos crecido gracias a la digitalización.
El reto ha sido mantener ese crecimiento cuando todas las personas empezaron a salir. Con mucho esfuerzo y muchas manos atrás de los resultamos te puedo decir que este año hemos logrado duplicar nuestras ventas en comparación al año anterior [2020].
—¿Cómo es el comportamiento de tus tiendas?
La tienda Plaza Norte y San Isidro se comportan muy parecido. Lo mismo pasa con Barranco y Miraflores; Surco y Lima. Nosotros mismos nos sorprendemos porque a pesar de que el mix de productos y el mix de clientes es diferente en cada tienda, los ‘tickets’ se mantienen.
—¿En cuánto está el ‘ticket’ promedio?
El ‘ticket’ promedio en realidad oculta muchos ‘out layers’. No es uno fácil de limpiar, pero puedo decirte que el actualmente es de S/300. Nuestros rangos de precios van desde S/70 hasta S/ 1.000. Es un rango muy amplio porque una de las promesas que tenemos como marca es poder ofrecer nuestros productos a todo el público. Ese es también un reto, porque hablarles a todos es muy difícil, especialmente porque nuestras tiendas están muy distantes entre sí.
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—¿El ticket digital varía mucho del físico?
El ticket promedio físico es mayor al digital porque en el campo físico [los clientes] tienen la oportunidad de tocar, conocer y comprar las características de los productos. El asesoramiento en los locales físicos permite que puedan apostar por productos de mayor valor.
Mientras que, en el digital, vas a la página web o distintos medios digitales que tenemos, ves el pasillo de ofertas y compras según el precio que mejor te acomode. El tipo de cliente digital es un poco más impulsivo y reactivo a las ofertas. Por eso creamos un canal por medio de WhatsApp y redes sociales que intenta trasladas la experiencia de compra física. Para ello nos apoyamos mucho en el equipo de marketing que genera piezas descriptivas y comparativas para poder mostrarle al cliente las diferencias que dije antes.
—¿Cuál es el perfil de sus clientes?
Los que más compran presencialmente son las mujeres, porque compran para las familias y para ellas mismas. En este caso, la familia es la pareja o un regalo para algún familiar. Hace años hicimos un estudio de mercado que nos mostró que una de las razones principales por las que compraban las personas era para generar sorpresa.
Por otro lado, y a pesar de no tener un estudio sobre esto, te diría que 1 de cada 5 personas que entra a la tienda viene a comprar un regalo. Yo creo que también lo utilizan como una excusa: vengo a comprar un regalo y de paso me compro algo para mí. En el caso digital, quienes más compran son hombres.
—¿Manejan el mismo catálogo para la venta física y la venta digital?
Sí, todo lo que encuentras en tiendas físicas, lo encuentras en el catálogo web. Lo que cambia es la cantidad de productos que puedes encontrar en una u otra tienda de acuerdo con la segmentación de los clientes. Por ejemplo, en la tienda a la que van más hombres, pues habrá 10 anillos para un par de días y en otra a la que van más mujeres, seguro solo 3. Es decir, cambia nuestra locación de capital, más no nuestra diversidad.
—Las redes sociales son un canal importante, entonces.
Las redes sociales nos han permitido acercarnos mucho a los usuarios. Nuestra estrategia de marketing no solo muestra el juguete, sino que busca mostrar el estilo de vida de las personas. Buscamos incentivar a las personas a atreverse y pasarla bien, a jugar, a reírnos con el día a día. Por eso, nuestros super modelos en realidad somos todo el equipo de Foreplay. Nosotros mismos estamos atreviéndonos a aparecer en los videos y a reírnos un poco para que la gente también se divierta.
—En las ventas en tiendas físicas, ¿existe alguna estrategia de venta para atender a mujeres u hombres?
La verdad es que intentamos tener siempre una pareja en cada tienda para que el cliente se sienta más cómodo con quien quiera ser atendido. Pero debo decirte que en realidad los peruanos somos menos recatados de lo que pensamos. Por ejemplo, 1 de cada 100 de nuestros clientes pedirá que lo atienda alguien específico.
—¿El dólar los ha afectado?
Felizmente estábamos bastante bien estoqueados antes que cambiará el impulso del tipo de cambio y también del aumento de los gastos de fletes, especialmente de Asia que está moviendo los precios en el mundo.
Aún no nos hemos visto afectados, porque recién está por entrar la siguiente importación con esta alza, pero es algo natural que le está pasando a todos los negocios. Todos vamos a tener que ajustar precios para cubrir este incremento porque, la verdad, es que no se le puede trasladar todo al cliente. Estamos haciendo magia para intentar mantener nuestros precios con la menor alza posible, buscando ser más eficientes y no más caros.
—¿Cuáles han sido y cuáles son las mejores épocas de ventas?
Sin Covid, febrero es una fecha muy buena de ventas por San Valentín; julio por el impulso de los ‘cybers’ gracias a la gratificación, y Navidad. Octubre también lo era antes de Covid.
—¿Cuál ha sido la curva de crecimiento del negocio en estos años desde que iniciaron?
Empezó mucho mejor de lo que de lo que creíamos. Hemos estado creciendo cada año en venta promedio 50%. El último año el impacto fue el doble porque pasamos a vender dos veces más gracias a la plataforma digital. Si antes vendíamos S/ 100.000 al año, pasamos a vender S/ 200.000.
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—¿Cuál es la relación de ventas en tu canal físico y digital?
Antes de la pandemia vendíamos 90% en canales físicos y 10% en canales digitales. Hoy estamos en 60% para canales digitales y 40% para tiendas [físicas], pero durante ocho meses tuvimos 50-50. Recién ahora que estamos volviendo a la presencialidad estamos viendo un cambio, pero como ya tenemos los canales digitales desarrollados podemos ver este mix.
—¿Cómo ha sido la experiencia de tener la primera tienda en San Isidro?
La verdad, mucho mejor de la que cualquiera hubiera esperado. Nunca hemos tenido una queja de un vecino. Somos muy respetuosos de nuestro entorno, por eso cuidamos mucho lo que ponemos en nuestras vitrinas. Los juguetes están en nuestras vitrinas, pero no encontrarás algo que pueda perturbar. Por ejemplo, como nuestras vitrinas son tan bonitas, a veces se acercan niños con sus padres a mirar hasta que se dan cuenta de lo que son y les dicen a sus hijos que no pueden entrar ahí.
—¿La tendencia de la valorización de la sexualidad de la mujer tiene que ver con las ventas?
Lamentablemente todavía no existen estudios que nos puedan mostrar una relación económica entre desarrollo social y cultural, con el consumo de productos. Pero, viviendo el desarrollo del mercado te puedo decir que antes venía alguien con un poco de vergüenza y le pasaba la voz a alguien más para que se atreviera. Las compras eran ocultas. Hoy en día, creo que decir que eres cliente de Foreplay es un orgullo para alguien. Hemos visto un cambio importante en la conducta del consumidor y hemos logrado apoyar a romper esos tabús.
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—¿Cuáles son las proyecciones para el 2022?
Siempre intentamos ser conservadores. Esta vez nuestras proyecciones son un poco más bajas. Esperamos crecer con los canales actuales 20% y, adicionalmente, abrir nuevos canales de venta en diferentes ciudades y distritos de nuestro país. Con eso esperamos poder superar la meta que nos hemos trazado.
Estamos buscando innovar en nuestro mensaje también. Por eso, además de la sexóloga con la que tenemos una alianza para hablar sobre la salud sexual, hemos empezado una alianza con una actriz e improvisadora muy completa que nos ayuda a promover la comedia y el humor en nuestros mensajes. Estamos agregando, también, un psicólogo clínico sicoterapeuta para impulsar la salud mental. Eso es lo que apostamos para promover el próximo año como mucho más énfasis.
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