Así fue como las marcas surcoreanas conquistaron a los peruanos

Hoy en día es común ver a todas las compañías de electrodomésticos ofreciéndonos el televisor con mayor tecnología, la refrigeradora más sofisticada o la lavadora que nos ahorrará más tiempo. Y justamente quienes están impulsando esta guerra son las líderes del mercado: las firmas surcoreanas. Pero llegar a este lugar no les ha sido fácil.

Gracias a la apertura comercial impulsada por el Gobierno de Corea del Sur, grandes empresas de ese país -como Samsung, LG y Daewoo- apostaron por ingresar al mercado peruano en la década de los noventa. Estas compañías llegaron habiendo conquistado otros países.

Sigue a Portafolio también en Facebook

De orígenes familiares, las surcoreanas lograron despuntar debido a que se enfocaron en tener un fuerte control sobre la manufactura y tras lograr economías de escala. Además, apostaron por la tecnología previendo las necesidades del futuro. Actualmente, Corea del Sur es el país que invierte un mayor porcentaje de su PBI en investigación y desarrollo.

Con esta iniciativa buscaban diferenciarse frente a las empresas chinas (enfocadas en los precios) y las japonesas (centralizadas en la tecnología). Así, sus principales jugadores apostaron por masificar rápidamente sus productos, ampliar el portafolio de productos y ser muy eficientes en los costos.

SEDUCIENDO AL CONSUMIDOR

Pero en 1997 estas empresas tuvieron que frenar sus planes a causa de la crisis económica que sumió a su país. Sin embargo, esto no las desalentó de seguir luchando por el liderazgo.

Hasta ese momento, el mercado peruano de electrodomésticos estaba muy atomizado en marcas japonesas y estadounidenses que tenían larga data en el sector. En 1998, por ejemplo, Sony lideraba las preferencias de los consumidores en materia de electrodomésticos con el 16,21% del mercado. Le seguían Philips y Oster, ambas con 11,97%. Muy por detrás estaban LG con 5,74% y Samsung con 5,24%. 

Esto fue un gran obstáculo que les dificultó conquistar al consumidor local en un inicio, pero también tenían que luchar contra un gran fantasma: la idea de que la tecnología asiática era de pésima calidad. Pero la expansión del retail les jugó a su favor ya que los peruanos voltearon a ver nuevas marcas.

A diferencia de sus competidores, fueron muy agresivos con la exposición en el punto de venta: eran los que más invertían en llenar la tienda, poner la mejor exhibición y tomar el mejor espacio.

También vieron grandes oportunidades en la publicidad. Las firmas de Corea del Sur invirtieron fuertemente en comerciales de televisión y se las arreglaron para aparecer marcadamente en los encartes de las tiendas.

Otro diferencial fue que las surcoreanas optaron por unir en su oferta dos cualidades importantes para el consumidor: tecnología sofisticada y un precio asequible. Es así como sinceraron los precios del mercado.

Pero estos no fueron los únicos cambios que generaron. Se modificaron las reglas de comercialización (brindando más beneficios a los clientes) y se aceleró el ritmo de la innovación tecnológica.

En esta competencia, los únicos que les pudieron hacer frente fueron las compañías japonesas. Las estadounidenses fueron perdiendo de a pocos participación, hasta casi desaparecer. 

Aunque llegaron a conquistar el mercado de electrodomésticos en el 2004, no sería hasta hace seis años que Samsung y LG marcaron notablemente su liderazgo, sobre todo en Lima.

Hoy su gran reto es capturar al consumidor del interior del país, quien tiene una mayor preferencia por las marcas japonesas. Habrá que esperar para ver cómo acaba esta historia.