Los 'brokers' se llevan a sus clientes de los bancos de EE.UU.

(Reuters) .- Los cuatro bancos de inversión más grandes de Estados Unidos están enfrentando un éxodo de empleados que han descubierto que pueden ganar más dinero y ahorrar impuestos llevándose a sus clientes y armando una empresa independiente antes de retirarse. 

El valor de las firmas independientes de asesoría financiera ha subido por la demanda de los inversionistas y otras firmas, mientras que la oferta es baja porque los asesores han estado haciendo dinero de manera estable en un mercado con precios al alza y están esperando para vender. Al mismo tiempo, los bancos deinversión más grandes -Bank of America's Merrill Lynch, Morgan Stanley, Wells Fargo y UBS — están luchando para que sus activos para invertir no se vayan. 

Para Jim Pratt-Heaney y Bill Lomas, dos veteranos 'brokers' que dejaron Merrill Lynch en el 2008 para fundar el grupo de asesoría en inversiones LLBH Private Wealth Management en Connecticut, los beneficios financieros fueron la clave. Ambos le dijeron a Reuters que no tenían deudas de que ganarían más dinero vendiendo las acciones de su negocio independiente que la que Merrill Lynch les podría haber ofrecido. 

"La idea de que no poseíamos una parte de nuestro negocio como asesores en una gran firma nos preocupaba"; dice Lomas, de 56 años. 

Se espera que casi 100.000 'brokers', o un tercio de la industria, lleguen a la edad de retiro en los próximos 10 años, de acuerdo con una investigación de Cerulli Associates, y están pensando en de qué van a vivir después. 

BONO DE RETIRO

Las grandes firmas usualmente compensan a los brokers que pasan al retiro por los clientes que dejan. Típicamente, los bancos de inversión pagaban entre 0,85 y 1,4 veces los ingresos anuales que generaba cada asesor, de acuerdo con Nate Lenz, director de adquisiciones de Raymond James Financial Services. 

Este monto usualmente es pagado en tres o cuatro años, en la medida en que los clientes del corredor permanezcan en el banco, y el dinero es deducible de impuestos federales, estatales y locales como cualquier sueldo. 

Con esas tasas, un corredor que gana US$750.000 al año en comisiones y gastos puede recibir como máximo US$1,05 millones en cuatro años, lo cual, después de deducir impuestos en el peor de los casos (39,6%), le dejaría US$634.200. 

Por el contrario, la mayor demanda en un contexto en que pocas firmas de administración de patrimonio están a la venta significa que el dueño de un negocio con una importante porción de los ingresos puede vender a un promedio de dos a 2 1/4 veces sus ingresos anuales, según Lenz. Así, este hipotético 'broker', que genera negocios por US$750.000 al año, podría vender su parte por US$1,5 millones, en el peor de los casos. 

Y, encima, se le aplican las tasas de impuestos a las ganancias de capital, no a los ingresos. Las ganancias de capital están gravadas por un máximo de 20%. así que el agente podría llevarse, al menos US$1,2 millones. 

Ese dinero extra es atractivo para el 55% de los asesores financieros que han dicho que esperan que la mayoría de sus ahorros para el retiro provengan de la venta de sus negocios, de acuerdo con una encuesta de CLS Investments. 

DESDE AFUERA

Por ejemplo, Gerald "Zeke" Strid, de 72 años, junto con sus hijos Erik y Paul, dejaron Wells Fargo Advisers para fundar Concentus Wealth Management, en Filadelfia, hace seis meses. 

Después de 45 años, Gerald dice que siente que su negocio es suyo porque está basado en las relaciones que ha construido con sus clientes. 

Por ahora, mantiene sus acciones y está transfiriendo a parte de sus clientes a sus hijos, pero cuando sienta la necesidad de retirarse, espera que sea más beneficioso financieramente que retirándose de Wells. 

"Recibes más dinero con una tasa de impuestos menor, eso es muy atractivo para las personas que se ganan la vida como asesores financieros", comenta Shirl Penney, CEO de Dinasty Financial Partners, una adminsitradora de patrimonio en Nueva York. "Estamos en un mercado de vendedores ahora", comenta. 

Los potenciales compradores incluyen a Raymond James Financial Services, que está desarrollando un programa para ayudar a que sus asesores independientes encuentren a otros que están listos para vender y retirarse. En el 2013, se vendieron 54 firmas independientes de asesoría en inversiones, un avance de 20% desde las 43 operaciones que se hicieron en el 2012, de acuerdo con Schwab Advisor Services. 

Steven Dudash, un 'broker' que dejó Merrill con un equipo de cinco personas en junio para lanzar IHT Wealth Management, dijo que planeaba comprar los negocios de asesores de Chicago cercanos al retiro. En sus primeras semanas en el negocio, ha recibido llamadas de 'brokers' de cada uno de los cuatros bancos de inversión más grandes. 

NUEVOS ACUERDOS

Merrill Lynch y Morgan Stanley recientemente ampliaron sus incentivos para brokers en retiro. 

Merrill cambió sus políticas para permitir que los 'brokers' en retiro se queden como consultores seniors por un periodo de tiempo que ellos mismos determinen. Esto les permite tener un salario basado en sus ingresos de los últimos 12 meses, mientras van entregando de manera gradual sus clientes a un sucesor. 

En mayo, Morgan Stanley empezó a dar a los 'brokers' bonos de pre retiro por hasta el 50% de sus ingresos de los últimos 12 meses, entregados antes de que el asesor se retire y separados del pago que los asesores reciben, de acuerdo con una fuente familiarizada con los acuerdos. El pago se da cuando el asesor se inscribe en un programa de cuatro años y empieza a traspasar a sus clientes a otro asesor. 

"Estamos forzando a la gente a querer irse para tratar de monetizar el valor del negocio que han creado y no creo que eso sea bueno para el asesor, no creo que sea bueno para los clientes", dice Joe Nadreau, jefe de innovación y estrategia de Wells Fargo Advisers. Mencionó que Wells está considerando cambios en sus políticas de retiros, pero no dio detalles. 

UBS decidió no responder a un cuestionario. 

Sin embargo, no todos los asesores que se vuelven independientes están preparados para dirigir un negocio después de una vida siendo un empleado, dice Mark Tibergien, CEO de la asesora de BNY Mellon, Pershing Advisor Solutions. 

"Si no estás preparado para manejar un negocio, vas a tener que gastar tus beneficios tributarios en compensar por los clientes que perdiste", dijo. 

(Reporteo por Elizabeth Dilts; editado por Linda Stern y John Pickering)