Descubre el secreto del éxito de los negocios chinos

Cuando los empresarios chinos Deng Feng y Michael Yu fueron a probar un BMW tuvieron un accidente y destruyeron el auto por completo. Tan pronto como salieron de los restos del carro, Yu le dijo a Deng que no se preocupara porque él se ocuparía del asunto.

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"Así supe qué tipo de persona era. Gracias a ese tipo de situaciones íntimas podemos conocernos muy bien", señala Deng. Yu es presidente del New Oriental Group, uno de los negocios de servicios educativos más grandes de China, y Deng es presidente de Northern Light Venture Capital, una empresa china de capital de riesgo.

Ambos son miembros del exclusivo Club de Emprendedores de China, CEC, un grupo sin ánimo de lucro formado por 46 de los empresarios y líderes de negocios más destacados de China.

Deng y Yu ya eran buenos amigos por ser miembros del club, que incluye visitas a los lugares de trabajo de los miembros, salidas nocturnas y viajes anuales al extranjero, pero su experiencia de aquel día es un claro ejemplo de lo que se llama tener "guanxi".

CONOCER A LA PERSONA EXACTA
Traducido de forma aproximada como relaciones o conexiones, el "guanxi" es una parte crucial de la vida en China. Tener buen "guanxi" –una amplia red de relaciones mutuamente beneficiosas desarrollada fuera del ambiente formal de trabajo, por ejemplo en cenas o salidas a tomar algo- es a menudo el secreto para asegurar un acuerdo de negocio.

Yu, que es miembro de la junta del CEC, dice que por esto es limitado el número de miembros en el grupo. El tamaño asegura que la gente se pueda conocer, construir conexiones cercanas y en definitiva ayudarse.

"Hemos tenido un montón de ocasiones por ejemplo en las que los miembros están en problemas y el club los respalda o le dedicamos mucho tiempo a ayudar a ese miembro en particular a salir de un momento difícil", explica otro de los miembros del CEC, Charles Chao, presidente y director ejecutivo de la empresa de medios digitales Sina Corporation.

AYUDAS MUTUAS
Los favores son recíprocos. Si una persona ayuda a otra, él o ella espera ser compensado en algún momento.

Para quienes viven en Occidente, donde puedes asegurar un acuerdo en reuniones formales incluso si no conoces a alguien, esta idea de "ráscame la espalda que yo rascaré la tuya" puede parecer una forma de hacer negocios inadecuada.

Aun así, las opiniones de que es una actividad negativa a menudo ligada a la corrupción están fuera de lugar, defiende Deng, que pone el énfasis en que guanxi es una palabra "neutral".

Deng indica que los chinos generalmente tienden a ser menos privados y socializan más con sus colegas que sus socios occidentales, y hacer negocios de esta manera es una extensión natural de esta realidad.

Si bien guanxi está por supuesto abierto al abuso, sólo es corrupto si la actividad que se realiza como parte de ese contacto es ilegal; por ejemplo, el pago de un soborno.

NECESARIO PARA EL ÉXITO EMPRESARIAL
El experto en liderazgo Steve Tappin dice que simplemente es parte del "tejido social" de China. "Es muy difícil conseguir que se hagan las cosas sin ello", añade. De hecho, muchos líderes de negocios dicen que es rotundamente imposible.

"Ahora mismo en China, sin importar lo fuerte o inteligente que sea un empresario, mientras no pertenezca a la comunidad empresarial y no tenga muchos amigos que le puedan ayudar, no va a ganar durante mucho tiempo", sostiene Joe Baolin Zhou, director ejecutivo del Bond Education Group, la empresa de servicios educativos privados más grande del sur de China.

Esto parece fundamentalmente injusto. Si un producto o servicio es lo suficientemente bueno, ¿no debería tener éxito por sus propios méritos?

RAÍCES CULTURALES
Aún así, las raíces del concepto guanxi están estrechamente ligadas a la historia, con una noción de obligación y lealtad que se remonta a hace miles de años.

La Revolución Cultural de los 60 y los 70, cuando se pedía a familias y amigos que se delataran entre sí en un intento de fortalecer el comunismo, se tradujo en que la importancia del guanxi creció como una forma de reconstruir la confianza, dice Kent Deng, profesor asociado en la London School of Economics.

Y señala que cuando China empezó a fomentar el desarrollo de una economía de mercado no había una red adecuada o contratos escritos, por lo que hacer negocios con gente conocida fue en un principio la única forma de asegurarse que no se iban a aprovechar de ellos.

Lentamente esa forma de hacer negocios está cambiando conforme las empresas chinas se hacen más globales. Eric Yang eligió una empresa de Internet porque ofrecía una manera nueva de hacer las cosas.

A largo plazo, dice, este tipo de empresa tiene prospectos de mayor crecimiento que la forma tradicional de hacer negocios, dado que ofrece el potencial de alcanzar a una audiencia más grande, más allá de las conexiones personales.

"Esa es la belleza de Internet. Entras en contacto con muchas personas pero no necesitas saber su nombre. Pero todavía puedes venderles el producto, darles el servicio", concluye.