Cuatro mercados exóticos para las exportaciones peruanas

El futuro del comercio está en el oeste del mundo, con el continente asiático marcando el ritmo de la demanda debido, principalmente, al incremento de su clase media: para el 2020 se espera que el 54% de la población mundial de este estrato viva en esa zona del globo.

Pero hablar del oeste del mundo no solo es referirse a China, sino a mercados más pequeños comparados con el dragón asiático, que sin embargo ofrecen un gran potencial para los productos no tradicionales.

Es más, las firmas peruanas han dado los primeros pasos en estos mercados ‘boutique’, que según la Cámara de Comercio de Lima (CCL) son Vietnam, Ghana, Estonia y Omán.

¿QUÉ LES VENDEMOS?
Vietnam es un mercado compuesto por más de 93 millones de personas, con un PBI per cápita de US$4 mil, y que tiene una buena perspectiva de crecimiento, producto de las reformas adoptadas a raíz de su TLC con Estados Unidos. 

A este mercado –una de las economías con las que el Perú negocia el Acuerdo Transpacífico (TPP)– le hemos vendido entre enero y agosto del 2014 principalmente carne de caballo, seguido por uvas frescas e hilados de pelo fino (fibra de alpaca o llama).

“Si bien la carne de caballo es lo que más se ha exportado en valor, yo creo que lo que hará sustentable el desarrollo de este mercado son las uvas, acompañadas de productos como las castañas. Además, el Perú no es un gran productor de carne animal”, afirma María del Pilar García, profesora de la UPC.

García tiene razón si se considera que Vietnam importó uvas en el 2013 por un monto total de US$92,1 millones, siendo China su mayor proveedor. El Perú le ha vendido, entre enero y agosto del 2014, uvas por US$1,5 millones.

Esto quiere decir que nuestras uvas –que se comercializan en 77 países– tienen un techo muy alto por escalar, sobre todo si tenemos en cuenta que, según Scotiabank, al cierre del año, la producción nacional de uvas será de 470 mil toneladas, lo que representará un incremento de 8% comparado con el año anterior.

Esto traerá como consecuencia que en la campaña octubre 2014-marzo 2015, los envíos lleguen a los US$600 millones: un récord.

Ghana es un país que, según Carlos Gonzales, de la Asociación de Exportadores (ÁDEX), es protagonista –junto a Tanzania, Monzambique, Etiopía, Uganda, Kenia, Sierra Leona y Somalia– del llamado milagro africano, gracias al petróleo y gas natural. Esto le permite crecimientos de alrededor del 7% anual, en línea con la expansión de su clase media.  

Aprovechando esto, empresas pesqueras peruanas le venden jurel y caballa congelados y en conserva por un monto que en los primeros ocho meses llegó a casi US$6 millones. El año pasado, Ghana le compró al mundo estos productos por un monto superior a los US$40 millones. 

Humberto Speziani, director de la pesquera peruana TASA, afirma que el mercado no solo es Ghana, sino que se podría cubrir gran parte del continente africano, debido a que se prevé que en el 2020 la clase media en este lado del mundo llegará a ser de 250 millones de personas, “quienes van a querer alimentarse bien y tendrán la capacidad para pagar por ello”, afirma.

Estonia –que ingresó a la Unión Europea en el 2004– tiene 1,2 millones de habitantes con un PBI per cápita de US$22.400. Entre enero y agosto de este año le compró al Perú principalmente cacao en grano por un valor de US$1,4 millones, cifra muy pequeña considerando que en el 2013 importó US$115 millones de este producto, principalmente desde Costa de Marfil y Ghana.

“Estas cifras revelan que hay mucho por explorar y aprovechar en este mercado, en el cual tenemos ventajas competitivas frente a la oferta africana, al tener mejor calidad. Es más, muchas empresas europeas de chocolate mezclan el cacao africano con el nuestro y tienen un mejor producto”, explica Rolando Herrera, ex presidente de la Asociación Peruana de Productores de Cacao (APPCacao).

El último mercado analizado es Omán, al que si bien los montos de exportación no tradicional son muy pequeños (llegamos a US$1,1 millones entre enero y agosto de este año), es un mercado que debe explorarse por tener una población de 3,2 millones de personas con un PBI per cápita de US$29.800.

Las ventas no tradicionales a este destino están concentradas principalmente en un producto: leche evaporada vendida por el grupo Gloria. Las exportaciones de este producto fueron entre enero y agosto de US$983 mil, según cifras de la CCL.

Fuentes de la compañía afirman que la expectativa es seguir creciendo en este mercado, primero porque es costumbre consumir leche con té, lo cual asegura la demanda; en segundo lugar, tienen por cliente a uno de los principales importadores y distribuidores en el país árabe, el cual lleva el producto –luego de cerca de 50 días de viaje en barco– a los ‘food services’, supermercados, pero sobre todo a los ‘tea shops’. Por último, confían en la calidad del producto.

¿HAY FUTURO?
Una de las primeras preguntas que una empresa se hace es si sus ventas serán sostenibles, considerando la lejanía del mercado. Todos los entrevistados afirman que las importaciones de los países analizados evidencian que hay una demanda que puede ser atendida, tal vez no a gran escala, pero sí en nichos de mercado.

No obstante, afirman que hace falta que el Estado se comprometa a hacer estudios de mercado que marquen la ruta para llegar a la sostenibilidad. “El cacao lo exportamos porque desde hace 20 años participamos en ferias, pero esto no dura para siempre. Necesitamos herramientas de inteligencia comercial que nos ayuden a afinar la estrategia de ingreso”, dice Rolando Herrera.

En esa labor las consejerías comerciales juegan un rol importante, sobre todo si se tiene en cuenta que en estos mercados con potencial no hay un representante peruano. Ni siquiera en Ghana, destino donde se creó una oficina, que por problemas administrativos aún no cuenta con consejero instalado, tal como ha indicado el Mincetur. 

Eso, de todas formas, no debe significar que se deje de atender. Por ejemplo, el Perú tiene un consejero comercial en Sudáfrica que bien podría ver Ghana, tanto por la cercanía geográfica, como por la similitud de los mercados. Pero en lugar de ello ha sido designado a atender Taiwán, que está en otro continente.

Quien podría atender el mercado de Omán, podría ser el consejero comercial en Emiratos Árabes Unidos; Vietnam, por el que se encuentra en Corea del Sur, y Estonia, por el funcionario asignado a Hamburgo, debido a la cercanía. Todo es cuestión de organizarnos bien, siguiendo la lógica comercial, porque el que gana es el país.