Nicolás Castillo Arévalo

Periodista de la sección de Economía y Día1

El segmento de clientes de alto patrimonio sigue en aumento a pesar de la desaceleración de la economía. De acuerdo con , el segmento de clientes afluentes que el banco atiende bajo la marca comercial Beyond crece a un ritmo de 20% cada año. Ignacio Quintanilla, vicepresidente senior de banca retail & CMF Perú de , sostiene que ante esta realidad, la entidad financiera realiza una inversión importante por cada cliente, para generar nuevas experiencias que los fidelice y les permita crecer a través de la recomendación. A continuación los detalles de su estrategia.

¿Cuáles son las características del segmento de clientes Beyond?

En la categoría de clientes afluentes atendemos a un grupo bajo la marca comercial Beyond. Ellos llenan el espacio en la frontera previa al segmento de banca privada. Un usuario de la categoría banca privada posee ahorros a partir del millón de dólares. Pero por debajo de ese monto, hay un grupo de clientes importantes que tienen el interés por encontrar alternativas para invertir ese dinero. Los Beyond son clientes de alto patrimonio con necesidades de inversión hechas a la medida, por lo que requieren de un banquero personal que los asista para encontrar esos productos adecuados. La atención al segmento Beyond está muy basada en la asesoría y la confidencialidad.

¿En qué productos destinan los excedentes dichos clientes?

Ellos demandan productos de alta rentabilidad, pero de mucha flexibilidad y para esta necesidad tenemos nuestra Cuenta Power, que ofrece una tasa de interés anual del 4,5%. Luego tenemos productos como las cuentas a plazo que son menos flexibles, pero pagan un poco más. También demandan fondos mutuos que no tienen una rentabilidad asegurada, pero les permite diversificar las inversiones. Además, acceden a productos estructurados de distintos perfiles de riesgo.

¿La coyuntura económica ha afectado el crecimiento de este segmento de clientes?

El segmento crece cada vez más. Cada año aumenta tanto en número de personas como en patrimonio administrado. Así, en número crece casi en 20% y esto obedece al crecimiento que sigue teniendo el país. En cuanto al patrimonio, también continúa en aumento y lo podemos notar en las marcas de autos que circulan en las calles, las construcciones modernas y las marcas de prendas de lujo que han llegado al país; todo esto responde a que hay demanda y el mercado ha crecido.

¿Cómo captan a los clientes Beyond?

Este es un segmento al que le tocas la puerta y no la abre, porque hay alguien que lo atiende y probablemente lo esté haciendo bien; de lo contrario, nos habría tocado la puerta. Esto es bueno porque nuestros clientes no se dejan tocar la puerta por nadie, en la medida en que le brindamos un buen servicio y beneficios no financieros. Sin embargo, nos complica para captar a nuevos clientes. El quid es que tu cliente se dé cuenta de que tu servicio es tan bueno que te recomiende a quien no lo es. La recomendación es la forma en la que nosotros crecemos.

¿Los están captando?

Lo más importante es que el crecimiento del segmento vaya acompañado de la economía del país. Si a la actividad le va bien, esta categoría crece de forma natural. La diferencia la hará quien logre captar más por recomendación; ese es el acelerador. El segmento no va a crecer por publicidad, sino por recomendación. En ese sentido, la construcción de una plataforma de servicios y la calidad de atención personalizada nos hace creer que tenemos la fortaleza para crecer.

¿A qué plataforma de servicios se refiere?

Los bancos competimos muy fuerte en todos los segmentos, pero en este la competencia es diferente. El segmento Beyond crece muy basado en la confianza de los clientes y por eso realizamos eventos que nos permitan brindarles experiencias y beneficios a los clientes que sean valorados. Por ejemplo, les ofrecemos el servicio de retirar dinero de cajeros de todo el mundo sin comisiones, en nuestra red de alianzas con los bancos más grandes de cada país. También, hicimos una alianza con , porque les ofrece tres tipos de beneficios a los clientes.

¿Que brinda la alianza con Luxury?

Esta alianza ya tiene ocho meses. tiene una tienda en línea que opera todo el año y permite acceder a productos de alto valor con descuentos, que se entregan en pocas horas al domicilio. Luego tiene beneficios o experiencias adicionales como descuentos en restaurantes, gimnasios, entre otros. La ventaja es que no hay topes en los descuentos. Cuando el cliente del segmento Beyond va a almorzar, lo hace con toda la familia, entonces la cuenta es relevante y si les das un descuento del 70% con un tope de S/100, el beneficio no es significativo. Pero si le ofreces un descuento del 20% sin tope, eso si es interesante. El segmento valora mucho más este tipo de descuentos. También tienes eventos como Luxury Wine Experience, que permite disfrutar de muchos vinos y licores más exclusivos del mundo. En la última velada también se podían adquirir cientos de productos a precios de feria con hasta con 70% de descuento con las tarjetas de crédito Scotiabank o canjearlos con tus Scotiapuntos. Al encuentro asistieron más de 1.600 personas y se hicieron compras por más de un millón de soles.

¿Los clientes Beyond también demandan financiamiento o solo alternativas para invertir?

Estos clientes también tienen gastos diarios y necesitan créditos. Para cubrir esa necesidad tenemos nuestros productos de pago. De hecho para ellos tenemos la tarjeta de crédito metálica Beyond, a la que solo se accede por invitación. El medio de pago brinda obsequios y entradas a eventos cinco veces al año por un valor que está por encima de los US$1.000.

La tarjeta Beyond tiene la ventaja de pagar tus compras con puntos, brinda un bono de bienvenida en puntos y permite elegir el momento en que esos puntos se puedan multiplicar. Son beneficios muy a la medida para este segmento, que puede tener concentración de gasto en el año.

Todos esos regalos le tienen que interesar al cliente, porque la tarjeta tiene un costo de membresía anual de US$500 al año, con lo cual si no se va a disfrutar para qué tenerla.