Bernd Grahammer, gerente general de Mitsui Automotriz, señala que hay una enorme oportunidad en el merado de seminuevos y que los concesionarios aún no han logrado desarrollar. La empresa tiene como meta duplicar este negocio en 2021. (Foto: Difusión)
Bernd Grahammer, gerente general de Mitsui Automotriz, señala que hay una enorme oportunidad en el merado de seminuevos y que los concesionarios aún no han logrado desarrollar. La empresa tiene como meta duplicar este negocio en 2021. (Foto: Difusión)
Leslie Salas Oblitas
Leslie Salas Oblitas

En línea con los cambios en su casa matriz en Japón, Mitsui Automotriz aprovechó la cuarentena para redefinir su negocio y apostar por ampliar su oferta en segmentos menos golpeados por la pandemia. La concesionaria, una de las más importantes del grupo Toyota en Perú, también dio el salto hacia la digitalización de su canal de venta y hoy, asegura Bernd Grahammer, su gerente general, ya están viendo los frutos.

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La pandemia trajo abajo las ventas del sector automotor, aunque ya se han ido recuperando. En el caso de Mitsui Automotriz ¿cómo han enfrentado esta compleja situación?

Hemos aprovechado al máximo este periodo y avanzando mucho en el proceso de redefinir nuestro negocio, alineados con el cambio que hubo en nuestra casa matriz.

Así, después de 26 años nuestra misión y visión pasó de apuntar a ser el concesionario automotriz líder vinculado a la marca Toyota, a ser proveedor de soluciones integrales de movilidad e industria. Esto nos permite ampliar nuestros rubros de actividad en línea con la realidad.

¿Hacia qué otras actividades o nichos están apuntando?

Si bien, por ejemplo, ya habíamos desarrollado una unidad de negocios de importaciones de montacargas de la línea Toyota, ahora lo que hemos hecho es reforzar nuestra presencia y apuntar a la diversificación de la misma. Hace un año también, coincidentemente, tomamos la representación de tractores agrícolas y maquinarias de la marca New Holland, con la cual hemos iniciado actividades en Huancayo y robustecido nuestra presencia en Arequipa y Chiclayo, lo cual nos abre un nuevo horizonte de trabajo. Con la demanda de montacargas y tractores hemos excedido las ventas y los planes originales de inicios de año.

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¿En cuánto más superaron sus expectativas?

En montacargas y tractores hemos excedido los planes de ventas originales entre un 10% y 15%. Esto también se ha logrado porque hemos incrementado la participación que teníamos en estos dos segmentos. En montacargas ha aumentado a 27% la participación y en tractores cerraremos con 13%.

Entonces, el buen comportamiento de estas líneas ha ayudado a que el impacto de la crisis en Mitsui sea menor.

Efectivamente, estar en diferentes sectores de alguna manera ha mitigado el impacto. El segmento de pick up y de camiones ligeros, debido al activo movimiento del rubro de alimentos y supermercados, también ha mostrado una menor caída y una mayor recuperación en los últimos meses.

¿Cómo cerrarán el año, teniendo en cuenta estos factores?

En el consolidado del 2020 esperamos llegar a vender unas 6.000 unidades, lo que significa registrar una caída de 30%, muy acorde con el porcentaje en el que también retrocederá toda la industria. Desde agosto hemos notado una recuperación mucho más clara y en octubre, incluso, se logró superar el nivel de ventas del mismo mes del 2019. Noviembre también viene bien, pese al bache [de incertidumbre política] que tuvo el país.

¿Qué categorías en el mercado se han recuperado más rápido?

En general, vemos una buena recuperación de la categoría de pick up, por parte del sector minero; camiones medianos; para el tema de delivery; y también en vehículos de entrada, además de motos, como alternativa al transporte público y como herramienta de trabajo (taxi). La que sí está rezagada es la gama intermedia de vehículos de uso particular, ya que debido al trabajo remoto la prioridad de este segmento no es renovar vehículos. Estos son parte de los fenómenos o cambios que estamos viendo a raíz de la crisis sanitaria.

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¿Qué otros fenómenos considera se darán en el sector?

Lo que empieza a vislumbrarse en algunos segmentos es que ante la poca predictibilidad de estos cambios, por un lado, la repentina y estrepitosa caída de las ventas y, por otro, la recuperación acelerada en determinados nichos, puede jugar en contra de la cadena de abastecimiento del mercado automotor y generar cierto estrés.

La cadena de inventarios no es inmediata y los pedidos se hacen con muchos meses de anticipación a fábrica. Es difícil, en ese sentido, para la industria responder rápidamente a órdenes de compra cuando los cambios son tan abruptos y se comporta de una manera tan errática.

¿Cuándo se podría sentir este impacto?

Si la demanda continúa reactivándose de manera importante en Perú y en otros países, probablemente, a inicios del 2021 notaremos este menor stock de vehículos en determinados segmentos, modelos y colores.

Durante la cuarentena algunos concesionarios cerraron tiendas, ¿este fue su caso?

Nosotros cerramos dos puntos de venta, el del Mall Plaza Bellavista y el de Surco, pero porque eran espacios pequeños que no nos permitían brindar un servicio 360, ya que solo contemplaban la parte de venta y no la posventa.

Además, apostamos por lanzar el canal de venta 100% online.

Al ingresar, el usuario obtiene un recorrido virtual que incluye visualizar demostraciones de vehículos, acceso a información técnica y solicitud de videollamadas con especialistas certificados de la marca. También ofrecemos la documentación para inscripciones y hasta hacemos la entrega del vehículo a domicilio.

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¿Ya se han dado compras 100% digitales?

El cliente que compra un auto quiere tocar y sentir el vehículo, la experiencia todavía es muy importante. Lo que sí vemos es que del total de las ventas, el primer contacto en un 25% es online. La digitalización era un concepto que pensamos desarrollarla gradualmente, pero esta pandemia ha sido el gran catalizador y el impulsor.

¿Cuánto han invertido en esta transformación digital?

Las inversiones están en el orden de los US$ 40.000, no son inversiones muy importantes, pero sí nos están generando un retorno muy rápido. Hemos creado un aplicativo, el showroom virtual, un servicio especial de recepción de inquietudes, WhastApp, web, entre otros. Esto viene de la mano con cambios en los proceso de atención y también hemos trabajado muy fuerte en los aspectos de la cadena de valor con nuestros socios para facilitar el acceso al crédito. Además, se complementa con los programas de la red como Toyota Life, de renovación programada de unidades, y de mantenimiento prepagado que busca incrementar la retención en nuestros talleres.

¿Esto también está vinculado a potenciar la unidad de seminuevos?

Si, creemos que hay una enorme oportunidad en este mercado y que los concesionarios aún no hemos logrado desarrollar. Se indica que este segmento de vehículos usados es tres veces el tamaño del de vehículos nuevos. Nosotros hemos crecido de manera importante; no obstante, las unidades que tomamos como parte de pago representan solo el 10% de lo que vendemos, pero el objetivo es duplicar esa cifra para el 2021, impulsado por las facilidades de financiamiento. Además, para el próximo año abriremos un punto de venta exclusivo para estos vehículos en Lima.

¿El negocio posventa se viene recuperando al mismo ritmo que la venta de vehículos?

No, se está demorando más. La gente está recorriendo menos kilómetros en su día a día, hace viajes más cortos, y está optando pos alargar los mantenimientos, pero esperamos ver una mejora para el 2021.

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