Socosani: “Llegaremos a Los Ángeles en el mediano plazo”

Descubierto en 1904, el manantial de Socosani, en Arequipa, ha abastecido de agua mineral el mercado del sur del país por más de 100 años. La compañía del mismo nombre busca expandir las fronteras del yacimiento y, tras una reciente inversión de US$6 millones en su planta de Arequipa, tiene nuevos planes y metas. Alonso Estrada, su gerente general, los detalla para El Comercio.

—¿Qué los trajo a Lima nuevamente?
Socosani estuvo en Lima en 1997 y 1998. Decidimos concentrarnos en la consolidación del mercado del sur, pero este año regresamos a Lima por la necesidad del consumidor de buscar esa tendencia hacia lo más natural. Aunque la propuesta de valor es la misma –agua 100% mineral–, optamos por un ‘rebranding’ y un cambio en el empaque. 

—¿En qué consiste su modelo de distribución en la capital?
Comenzamos a traer el producto en marzo, pero hemos ido trabajando el tema de los distribuidores durante los meses siguientes. Trabajamos mediante distribuidores, pero también hacemos venta directa. Lima es diez veces Arequipa, necesitamos más puntos de venta. Tenemos distribuidores en la periferia norte y sur, y otro para el canal moderno. También estamos impulsando el canal ‘horeca’ (hoteles, restaurantes y cafés), tratando de asociar el consumo de agua a la gastronomía. Actualmente estamos ya en el restaurante Central, en el hotel Hilton, el restaurante Fiesta, entre otros. 

—¿Qué impacto en sus resultados tendrá esta incursión en la capital?
El crecimiento de Lima debería llevar a que la facturación como empresa sea 20% más de lo que ya hace en el sur. Con eso estaríamos contentos. En Arequipa tenemos una participación de mercado entre 20% y 25%, incluyendo gaseosas y agua. 

—Su portafolio también incluye aguas saborizadas y la gaseosa Energina. 
Para las aguas saborizadas también apostamos por un ‘rebranding’ y un nuevo empaque. Además, se han sumado sabores y se ha incrementado el precio –igual que el agua–. Por otro lado, Energina es una gaseosa hecha con agua mineral y que tiene sabor a hierbaluisa.  Ambos productos ya están en Lima, aunque con Energina calculo que tenemos alrededor de 1.000 puntos de venta, pero solo en el canal tradicional. Esperamos crecer más el próximo año. Por el momento, Tottus nos ha pedido su codificación, lo cual sería nuestra puerta de entrada  para el canal moderno. 

—¿Diría que el foco de Socosani estará en Lima en los siguientes años?
No solo en Lima. El camino natural para salir de los Andes peruanos es el hemisferio norte. De hecho, tendríamos que llegar a Los Ángeles (EE.UU.) rápidamente por la accesibilidad que se tiene desde el Callao. Ya se desarrolló un primer envío de botellas de vidrio. Es un sueño de mediano plazo.  

—¿No piensan llegar al norte del Perú?
Sí, claro. Tenemos una alianza con las cafeterías Altomayo. Este es nuestro primer paso en el norte del país. Con ellos estamos en los principales aeropuertos. Este es también un plan para el mediano plazo.