¿Por qué no vendo igual que antes?, por Rolando Arellano

Muchas empresas en el Perú están desconcertadas por las dificultades que tienen hoy con sus proyectos. Quizás eso se deba a que actúan pensando que el ambiente de los negocios sigue siendo el mismo de sus inicios, cuando hoy se vive una etapa de mucha más competencia y de consumidores con más poder. Un buen ejemplo es el del mercado inmobiliario, que ha pasado por 4 etapas muy distintas, cada una con necesidad de herramientas diferentes para aprovecharlas. Veamos.

Etapa I.- La prehistoria.- Hasta hace poco menos de 15 años casi no existía una industria organizada de la construcción de vivienda en el Perú. Sus actores principales eran los autoconstructores, que compraban fierro, cemento y ladrillo a la unidad y construían sus casas en la periferia de las ciudades. Las casas de las personas pudientes se hacían sobre pedido, cuando ya tenían todo el monto necesario, por constructores con pequeñas empresas que hacían un trabajo casi artesanal.    

Etapa II.- Los inicios.- La industria inmobiliaria peruana moderna comienza con el crédito masivo. La iniciativa del fondo Mivivienda de facilitar el financiamiento para los sectores populares hizo aparecer proyectos de construcción más estructurados. Las  preguntas entonces, cuando empezamos a estudiar el tema, eran: ¿Querrá la gente vivir en edificios o preferirá terrenos? o ¿serán atractivos departamentos de “solo” 120 m2? Los resultados deslumbraban, pues aparecían novedades como que, a diferencia de los países desarrollados, aquí se valoraban más los pisos bajos que los altos.   

Etapa III.- El crecimiento.- Cuando se vio que el sistema crediticio funcionaba, se amplió el acceso a la vivienda propia. Aparecieron empresas más grandes, entre ellas muchas extranjeras, que construían proyectos mayores, ya no solo en la Lima central, sino también en la periferia y en las provincias y para vivienda, trabajo o recreo. Con oferta mayor pero siempre inferior a la demanda, la preocupación central de la industria empezó a ser la velocidad de venta. ¿Tendré el precio adecuado para este segmento? o ¿Cómo anuncio mejor mi proyecto? Todo se vendía, pero la rapidez era básica para tener un balance financiero adecuado.      

Etapa IV.- La competencia.- Hoy con el crecimiento se observa un mercado mucho más competido y maduro. Así, la empresa que hace un edificio de 12 departamentos compite con la que tiene un proyecto de 400 casas y con aquella que hace una ciudad para 10.000 familias. ¿Los departamentos diseñados para Lima tendrán demanda en Ica? ¿Será mi marca atractiva y confiable? aparecen como interrogantes, pues ya no es seguro poder vender lo construido. Y como los costos suben, pues se compite también por los terrenos para construir, se necesita afinar más las inversiones. ¿Qué acabados maximizan el valor percibido con el menor costo? y ¿construyo o no en este terreno? 

En fin, así como en el sector inmobiliario los tiempos cambian, la competencia crece en todos los sectores. Y aunque el mercado sigue creciendo, el éxito no es seguro ni siquiera para las empresas grandes y usualmente ganadoras. Pero los que hayan entendido que la realidad es distinta y se preparen en consecuencia podrán seguir ganando mucho. 

Me hace pensar en el Mundial de Fútbol que viene de terminar.