Dueño de Juicy Lucy y La Nacional: “Exploramos la posibilidad de entrar a EE.UU.”

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Este 2021 inició con cuarentenas y ahora se ven mayores flexibilizaciones a las restricciones de aforos, ¿cómo se vienen recuperando?

Aún no alcanzamos los niveles de venta prepandemia. Y cómo nos irá en el año dependerá mucho de las restricciones que haya. Nuestras marcas descansan mucho en los salones. En junio, cerramos vendiendo 60% vs. junio del 2019. Sin embargo, en julio, cuando se levantaron más las restricciones tanto en Perú y Chile, calculamos que estaremos al 80% de julio del 2019. No creo que las restricciones se vayan a levantar completamente hacia fin de año. Todavía tendremos algunos altibajos en tanto entren variantes nuevas. Pero en el 2022 no solo veremos niveles prepandemia, sino que vamos a superarlos.

¿Qué factores han jugado en favor de la mejora de las ventas para el grupo?

Ha ayudado a contrarrestar bastante la apertura de nuevos locales (4 dark kitchens y 5 locales que estaban en construcción) durante la pandemia. También nos ha ayudado mucho nuestro portafolio de marcas digitales y hacer delivery de nuestras marcas desde nuestras propias cocinas. Hoy, de casi de todas las cocinas de nuestros restaurantes sale más de una marca de delivery.

Juicy Lucy es la marca más amigable al delivery, ¿cómo se ha desenvuelto?

Si vemos las ventas de enero a junio , la principal marca del grupo ha sido Santa Brasa [que opera en Chile]. Es una marca con un ticket muy alto y con locales grandes; por tanto, se beneficia bastante cuando se levantan las restricciones. Los principales ingresos de la compañía provienen de Chile. La segunda marca es La Nacional, porque tiene un local en el aeropuerto que incluso con cuarentena ha podido seguir atendiendo. La que le sigue es Juicy Lucy y efectivamente es muy buena para el delivery. Ha sido la marca más fácil de meter en otras cocinas y hemos podido ampliar rápidamente su radio en acción.

¿Cómo han gestionado la evolución del delivery en la compañía?

Para nosotros era un negocio marginal cuando partió la pandemia. Hemos llegado a multipilcar por 10 lo que se vendía al inicio de la pandemia en delivery. Esto se produce por aprender a manejar el negocio del delivery, en el que debes conocer mucho al cliente, saber cómo compra y así poder hacer promociones correctas. También aprendimos a manejar varios temas operativos.

¿Cómo está compuesto el portafolio de marcas digitales?

Desde fines del 2020 empezamos a armar nuestras marcas digitales. En el Perú tenemos tres: la marca de pollo frito Chicken What, la de comida asiática Cho, y acaba de salir la de hamburguesas Up, un producto más económico. En Chile, introdujimos Chicken What también, vamos a lanzar Up, y estamos en pruebas con una marca de pizzas. Continuaremos desarrollando más marcas digitales. Hemos abierto cuatro cocinas ocultas desde inicio de la pandemia. Y a fin de año pensamos tener en el Perú un par más por lo menos. En Chile, estamos por abrir nuestra primera cocina y deberíamos cerrar el año con cuatro.

¿Qué expectativas de crecimiento tienen en Chile, que también pasa por una coyuntura política incierta?

Con Santa Brasa, somos el principal jugador en el mercado de cadenas de steakhouse en Chile. Hemos aprovechado ese volumen y la fortaleza de la marca para entrar a supermercados y vender carne refrigerada importada de EE.UU. Ese es un negocio super importante que bordea el medio millón de dólares al mes de ventas; prácticamente hemos doblado el negocio vs. lo que vendíamos hace un par de años. Luego de eso, dependerá mucho del panorama político de Chile, que está en medio de un proceso constituyente y con elecciones en noviembre. Creo que en función a eso vamos a explorar cómo pensemos, pero hoy por hoy, vemos muchas más oportunidades en Chile que en Perú. Nosotros tenemos nuestras operaciones en Santiago, en otras dos regiones más y podemos seguir creciendo por el interior de Chile. Son ciudades grandes con mucho consumo. Nuestras marcas La Nacional (2) y Juicy Lucy (4) todavía tienen desarrollos pequeños ahí.

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¿Están mirando a otros países para su expansión? ¿Bajo qué formatos?

Vemos los mercados de Ecuador y Colombia, pero pensamos entrar vía franquicia. Estamos en la etapa de contactar a operadores a los que podríamos otorgar franquicias. También tenemos bastante interés y estamos explorando la posibilidad de entrar a EE.UU. Hemos visto el éxito de La Mar, Osaka y otros formatos menores allá.

¿Cómo planean mantener ese nivel de ventas en el delivery ya ganado?

En EE.UU., los salones ya están en ventas a niveles prepandemia. Las ventas por delivery han caído vs. las ventas en pandemia pero no han vuelto a niveles prepandemia. O sea, ha habido una ganancia real. Lo mismo nos pasará a nosotros. Para mantener estos niveles importantes están las marcas digitales. Ha salido mucha competencia, pero es un mercado que se va a limpiar: cuando los salones se abran la demanda por esas marcas bajarán, muchas marcas que no performan bien a nivel gastronómico van a desaparecer y quedaremos menos. Y por más que la torta sea menor, se repartirá entre menos jugadores, y ahí estaremos nosotros. Para Civitano, el delivery se va a estabilizar en niveles de 20% o 25% de las ventas cuando la normalidad vuelva. Hoy puede representar entre 30% y 35%. Marcas como Juicy Lucy pueden estar más cercano al 50%.

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