Gino Peirano: “Yamaha tiene que estar en el Top 2 de las marcas de motocicletas en el Perú”

Gino Peirano, gerente general de la firma de capitales japoneses, explica a qué obedece esta proyección.

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— ¿Cuál es el balance de esta primera mitad del año para Yamaha?

El 2023 ha sido un año de muchos sucesos, pero también de crecimiento para Yamaha, un año de consolidación de nuestras estrategias. Y eso es lo que nos permite tener un crecimiento en un mercado donde la mayoría de marcas decrecen.

— ¿Yamaha está creciendo, pero el sector en su conjunto no?

En el 2022 el mercado decreció un 15% después del boom de la pandemia de COVID-19, mientras que Yamaha creció 15%. Y este año (hasta julio) el mercado viene decreciendo 11% y Yamaha viene creciendo 4%. Estamos haciendo las cosas bien y eso nos permite ir contra la corriente y seguir ganando participación de mercado.

— ¿Qué participación de mercado tienen ahora?

Nosotros analizamos el ‘market share‘ con nuestra competencia directa y tenemos actualmente una participación del 9%, pero apuntamos a cerrar por encima del 10%.

— ¿A qué se deben estas expectativas auspiciosas?

Se debe, principalmente, a una estrategia de calidad de servicio. Hace varios años optamos por vender nuestras motocicletas únicamente a través de dealers 3S. Eso significa que si un cliente va a un punto de venta Yamaha obtendrá todo en el mismo lugar: el producto (la motocicleta), pero también el servicio técnico y los repuestos. Y eso brinda una experiencia totalmente distinta.

— ¿La atención al cliente es el secreto del éxito?

Hemos sido muy cuidadosos en cómo tratamos a nuestros clientes en los puntos de venta y hemos mejorado nuestra identidad visual. Casi el 100% de nuestros ‘dealers‘ a nivel nacional tienen una identidad visual nueva.

— ¿Cuántos ‘dealers‘ tienen a nivel nacional?

Tenemos más de 45 dealers 3S en todo el Perú. Pero la calidad de servicio es solo el primer punto que explica nuestro crecimiento. El otro es que estamos llegando a zonas donde antes no llegábamos con nuestros socios comerciales. Por ejemplo, acabamos de abrir cuatro tiendas nuevas en Pucallpa, Jaén, Bagua y Yurimaguas para llevar la experiencia de calidad y servicio de los productos Yamaha.

— ¿No estaban presentes en estas cuatro ciudades de la selva?

No, pero ahora sí estamos presentes con tiendas directas operadas por nosotros mismos. Y en lo que resta del año abriremos cuatro tiendas más con nuestros socios estratégicos.

— ¿En ciudades importantes?

Yamaha está presente en las ciudades más importantes del país. Lo que buscamos es llevar esta misma experiencia a las ciudades más pequeñas donde no teníamos presencia. La idea es que nuestros clientes no tengan que trasladarse a las grandes ciudades para conseguir un repuesto o servicio, sino que lo hagan en su misma locación.

— ¿Proyectan seguir creciendo en la segunda mitad del año?

Definitivamente tenemos un pronóstico de crecimiento. Este año vamos a pasar las 10 mil motocicletas inmatriculadas (inscritas por primera vez en Sunarp) lo que significa un crecimiento de 5% versus el 2022. Creemos que el mercado de motos va a decrecer entre 13% y 15% en el 2023, pero Yamaha va a crecer 5% o más.

— Pero los fundamentos para este crecimiento han cambiado. ¿No son los mismos que impulsaron las ventas en pandemia o sí?

Mi opinión es el que el mercado de motocicletas sí creció en relación a las cifras que teníamos antes de la pandemia. Antes del COVID-19 vendíamos 160 o 165 mil motocicletas, y ese mercado casi llegó a las 300 mil unidades. El mercado ha decrecido, pero a niveles de 240 mil, lo cual es más de lo que teníamos antes.

— ¿Qué impulsa las ventas de motocicletas ahora?

La población se ha dado cuenta que la motocicleta es el transporte ideal para el Perú. Es un transporte muy versátil y económico. Entonces, creo que el mercado está decreciendo un poco pero no a niveles que teníamos antes de la pandemia. Y creo, también, que en los siguientes años va a seguir creciendo.

— ¿Cuánto crecerían ustedes en este contexto o cómo aspira a crecer?

Nosotros seguimos pensando que Yamaha tiene que ser una marca que crezca. Yamaha tiene que estar en el Top 2 de las marcas de motocicletas en el Perú (ha subido del 7° al 5°). Hacia eso estamos orientando todos nuestros esfuerzos. Yamaha tiene que estar más arriba en el ranking de motocicletas.

— ¿Qué modelos nuevos traerán este y el próximo año al Perú?

Yamaha tiene el portafolio de productos más completo del mercado. Atendemos desde scooters pequeños hasta motos de lujo y siempre tenemos novedades. Este año lanzamos la Yamaha FZ-X y también la Yamaha FZ25 ABS. Y para la segunda mitad del año tenemos un lanzamiento super-novedoso, que aún no podemos detallar.

— Entiendo. ¿Y traerán motocicletas eléctricas?

Ahora hay una discusión grande sobre si los motores van a ser eléctricos o a hidrógeno, pero Yamaha Japón está en los dos frentes. Entonces, cuando se finalmente se defina este tema, vamos a ser una de las primeras empresas con los productos adecuados.

— ¿Por ahora no?

Las motocicletas eléctricas no tienen todavía la velocidad y autonomía que se requieren. Por eso es que Yamaha es extremadamente cuidadoso cuando lanza un producto. Cuando estemos seguros de que tendremos la tecnología adecuada para igualar lo que ofrecemos hoy (el motor de combustión) lo vamos a lanzar.