"La irracionalidad de los gerentes", por Augusto Townsend

Un par de veces me he referido en este espacio a Sendhil Mullainathan, uno de los referentes académicos de la economía conductual. La semana pasada, el profesor de Harvard  y autor de libro “Scarcity” estuvo como expositor principal en una conferencia organizada por Videnza Consultores, Backus y la Universidad de Piura sobre la relevancia de su especialidad en el diseño de las políticas públicas. Pese a la escasa difusión que ha tenido aquella en nuestro medio, me dio mucho gusto ver una audiencia repleta de ministros, ex ministros, alcaldes, CEO y académicos locales.

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El atractivo de la economía conductual está en que con intervenciones tan sencillas como cambiar la señalética o el fraseo de las comunicaciones que le envía el Estado a los ciudadanos, se pueden lograr cambios significativos en el comportamiento de las personas y a costos muy reducidos. Como explicó Janice Seinfeld hace algunas semanas en Portafolio, situaciones como que el Perú sea uno de los países con menores índices de donación de órganos, se podrían revertir si estableciéramos como opción predeterminada que todos accedemos a donar órganos al morir salvo que optemos expresamente por lo contrario en vida.

Pero al margen de su aplicabilidad en el diseño de políticas públicas, me genera mucho interés la utilidad que pueda dársele a la economía conductual en el mundo de los negocios. La llegada de Mullainathan a Lima me sirvió para constatar que son varias las empresas que están empezando a experimentar con ello. Desde la manera como una gran empresa de consumo masivo busca incentivar determinadas conductas en sus distribuidores, pasando por una cadena de farmacias que busca modificar los hábitos de sus clientes para salvaguardar su salud, hasta un operador portuario que ha preferido basar su política de gestión del talento en la idea (fácilmente comprobable) de que sus trabajadores son más emocionales que racionales.

De hecho, la ‘mentalidad de túnel’ de la que habla Mullainathan en “Scarcity” al explicar cómo la pobreza captura el ‘ancho de banda’ de las personas y les dificulta pensar en cómo salir de aquella, aplica de modo similar a los gerentes. Estos padecen los mismos sesgos cognitivos que los demás. Por ejemplo, tienden a pensar que sus ideas son mejores que las del resto solo porque son suyas y les es difícil cambiar de rumbo cuando se equivocan porque sienten que estarían perdiendo todo lo que ya invirtieron en el camino. Aunque crean estar en pleno control de sus facultades, pueden ser tan irracionales como cualquiera.